Berlin : Ausgefeilscht

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Von Christian van Lessen

Goldene Zeiten für Kunden versprachen fast auf den Tag genau vor einem Jahr auch viele Schlagzeilen, ohne dass es um den Sommerschlussverkauf ging: „Ab August kann das große Feilschen beginnen“. Denn es fiel das Rabattgesetz. Von Zugaben war die Rede, etwa beim Lebensmittel-, Auto - und Möbelkauf. Viele Kunden freuten sich aufs Feilschen, die meisten aber trauten sich nicht. Inzwischen wird, abgesehen vom traditionell verhandlungsfreudigen Autohandel und von Teilen der Möbel- und Elektronikbranche, kaum noch verhandelt.

Ob die Kunden Preisnachlässe heraushandeln können, hängt davon ab, wie preisinformiert sie sind. So rät Gabriele Franke von der Verbraucherzentrale, vor einem Kauf die Angebote zu vergleichen und sich von hohen Rabatten nicht blenden zu lassen. In Handelskreisen gilt nach wie vor die Weisheit, dass Rabatt immer das ist, was man vorher auf den Preis aufgeschlagen hat. Das Handelshaus Innova wirbt mit einem Slogan, der in Erinnerung bringt, was der Wegfall des Rabattgesetzes mit der Beschränkung auf drei Prozent Preisnachlass bedeuten kann: „Fast jeder Preis verhandelbar“. Innova-Marketingexperte Bülent Bastürk bestätigt, dass es beim Verhandeln besser ist, wenn der Kunde weiß, was die Konkurrenten für ein bestimmtes Gerät verlangen. Rund 95 Prozent kämen mit klaren Vorstellungen, oftmals auch mit ausgeschnittenen Anzeigen der Konkurrenz, und dann könnten sie die Ware zum selben oder einem darunter liegenden Preis bekommen. Peer Zoch, Chef bei Möbel-Krieger, berichtet, dass es in der Branche kaum einen Kunden gibt, der nicht um den Preis handeln will. Aber die meisten wüssten nicht, wie man das macht.

Der größte Teil des Handels hat Ruhe vor den Feilschern. Media-Markt/Saturn-Sprecherin Manuela Drexelius versichert: „Für uns sind Rabatte kein Thema. Unsere Tiefpreisgarantie gilt weiter“. Dass die Kunden von ihren ohnehin günstigen Preisen überzeugt sein müssten, versichern viele Geschäftshäuser, die nicht mit sich handeln lassen wollen.

„Wir haben uns nicht in einen Basar verwandelt“, stellt KaDeWe-Sprecherin Dagmar Flade fest. Und Thomas Burmann, C&A-Geschäftsführer am Ku’damm, lässt seine Mitarbeiter nicht mit Käufern handeln. Rabatte gebe es nur bei größeren Einkäufen, etwa für Sportvereine, Betriebssportgruppen oder Schulen.

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