Berlin: Bis ans Ende der Welt

Die „Arktis-Tour“ ist nicht jedermanns Sache. Bei 20 Grad Minus durchs Eis stapfen, trotz Thermokleidung am ganzen Körper frieren und immer schön bei den bewaffneten Guides bleiben. Wegen der Eisbären. Wenn dann noch Feuchtigkeit in die Gummistiefel gelangt, kann einem das aufs Gemüt schlagen. Das Verblüffende: Für die Tortur zahlen Menschen freiwillig Geld. 1900 Euro für neun Tage, den Flug nicht mitgerechnet. „Auf der Liege am Hotel-Swimmingpool ist es natürlich bequemer“, sagt Ralf Gugat. „Aber auch für die Arktis-Tour gibt es Nachfrager.“

Gugat ist Gründer des Pankower Reiseveranstalters „Fauna-Reisen“. Das Zwei-Mann-Unternehmen hat sich auf Touren spezialisiert, die kleine Reisegruppen in entlegene Regionen der Welt führen. Jeweils zu Tieren, die vom Aussterben bedroht sind: In China suchen Gugats Kunden Pandabären, in Kongo Flachlandgorillas, im Weißen Meer Belugawale. „Die meisten Teilnehmer sind engagierte Tierschützer.“ Mit diesem Konzept hat Fauna-Reisen vergangenes Jahr 1,8 Millionen Euro umgesetzt, damit spielt die Firma auf dem heiß umkämpften Reisemarkt praktisch keine Rolle – fast 19 Milliarden teilen die deutschen Veranstalter jährlich unter sich auf. Auch wenn Gugat das Wort nicht gerne hört: Er ist ein Nischenanbieter. Aber es lebt sich gut in der Nische.

Wie Fauna-Reisen konzentrieren sich die meisten Berliner Reiseveranstalter auf jeweils ein Spezialgebiet. Rund 100 Anbieter gibt es in der Stadt. Große Namen sind nicht dabei: Die Tui hat ihre Firmenzentrale in Hannover, Alltours sitzt in Duisburg, Dertour in Frankfurt am Main, Thomas Cook im benachbarten Oberursel. Von den 13 größten Reiseveranstaltern in Deutschland ist kein einziger aus Berlin. Was nicht daran liegt, dass die Stadt über zu wenig geeignete Fachkräfte verfügt oder andere Standortnachteile hat, sagt Ursula Luchner-Brock von der IHK Berlin. „Die Verhältnisse sind historisch so gewachsen.“ Um gegen die Branchenriesen zu bestehen, müssen die Berliner Kleinunternehmer und Mittelständler kreativ sein. Und auf Angebote setzen, die zwar nachgefragt werden, aber nicht in einer Größenordnung, die für große Konzerne interessant wäre.

Der eine organisiert Asienreisen für Kleinstgruppen ab zwei Personen, der andere „Angelreisen“ zu den Fischgründen der Ostsee. Oder Studientouren in abgelegene Regionen Weißrusslands. Mit einem Jahresumsatz von 19 Millionen Euro und 35 Mitarbeitern zählt der Schöneberger Reiseveranstalter „Lernidee“ zu den größten in Berlin. Auf ihrem Spezialgebiet ist die Firma sogar Weltmarktführer: Lernidee organisiert Erlebnisreisen mit der Transsibirischen Eisenbahn. Seit fünf Jahren finden die Touren im Original-Regierungszug des früheren Kremlchefs Nikita Chruschtschow statt. Andere Züge fahren durchs südliche Afrika oder durch China. Die Marktnische von Lernidee definiert Vize-Geschäftsführer Tobias Büttner so: „Wir konzentrieren uns auf kalkulierbare Abenteuer für die Generation 50 plus.“

Problematisch wird es für Spezialanbieter dann, wenn das eigene Angebot so stark nachgefragt wird, dass die Großen in der Branche aufmerksam werden. Ingo Lies hat das schon mehrfach erlebt. Der 39-Jährige ist Geschäftsführer des Charlottenburger Anbieters „Chamäleon Reisen“, der als einer der wenigen Berliner Veranstalter auf der ITB auftritt, allerdings nur mit bescheidenen 20 Quadratmetern in Halle 5.2a. „Die Großen wittern neue Einnahmequellen, sobald sie registrieren, dass Spezialveranstalter auf einem Feld nennenswerte Umsätze erzielen.“ Ein gutes Beispiel hierfür seien Gruppenreisen durch Namibia. „Da waren die erst gar nicht vertreten, jetzt kommen sie mit eigenen Angeboten.“ Wodurch die Spezialanbieter unter Druck geraten. Da helfen nur Gegenstrategien, sagt Lies. Erstens: Den Pauschalanbietern „möglichst immer eine gute Idee voraus sein“. Und zweitens: Produkte entwickeln, die sich nicht ohne weiteres kopieren lassen. Auf seinen Peru- und Vietnamtouren bietet Chamäleon Reisen neuerdings Abendessen und Übernachtungen bei Gastfamilien an. Auch im umkämpften Reisemarkt Namibia hält Lies dagegen: Weil er einen Stammeshäuptling des dortigen Himba-Volkes kennt, kommen seine Kunden jetzt in besonders engen Kontakt mit der Bevölkerung. Das ist der große Vorteil der Spezialanbieter: Wer sich auf seinem Gebiet auskennt, verfügt über Know-how und haufenweise Kontakte, sagt Tobias Büttner von Lernidee. „Das können andere nicht ohne weiteres wettmachen. Das sind Markteintrittsbarrieren.“

Um manche Nischen müssen sich die kleinen Anbieter dagegen weniger Sorgen machen. Weil sie so speziell sind, dass nur wenige Dutzend Menschen pro Jahr eine solche Reise buchen würden. Das gilt für die Arktis-Tour von Ralf Gugat. Und noch mehr für seine Nord-Vietnam-Tour. Da geht es 13 Tage durch den Urwald, um die äußerst seltenen Goldkopflanguren zu beobachten. Und weil es von dieser Affenart weltweit nur noch 50 Stück gibt, kann Gugat seinen Reisenden schon vorher versichern, dass sie während der Tour keines der Tiere zu Gesicht bekommen werden.