Verkäufertricks : Erfolgreich verkaufen - eine Frage der Psyche

Das wollten wir immer schon wissen: Mit welchen psychologischen Tricks arbeiten eigentlich Verkäufer? Besonders spannend ist die Antwort, wenn es um etwas so Hochpreisiges geht wie Autos.

Hängt der Kauf lediglich von Sachargumenten ab? Oder gar von Sympathie zwischen Verkäufer und Kunden?

Das Thema interessierte auch die Profis. So folgten rund 60 Geschäftspartner aus der Automobilbranche der Einladung des Tagesspiegels zum Treffpunkt Mobil. Im geschichtsträchtigen Max-Liebermann-Haus am Pariser Platz referierte der renommierte Kommunikations- und Verhaltenstrainer Werner Katzengruber zum Thema „Psychologisch verhandeln im Automobilverkauf“.

Obwohl – das Wort „referieren“ trifft es nicht ganz. Das Publikum muss kräftig mitmachen. Manche Führungskraft kostet es zwar ein wenig Überwindung, sich für die interaktiven Spiele etwa in einer Reihe aufzustellen. Den ersten Aha-Effekten folgen aber dann viele Lacher. So machen die Präsentationen und Persönlichkeitstests den Gästen sichtlich Spaß – und bringen manchen Erkenntnisgewinn. Denn Katzengruber hat den Profis als Einstieg ernüchternde Fakten aus einer Kundenbefragung präsentiert. Wie gefällt Kunden der Showroom? Wie schnell kümmert sich ein Verkäufer um sie? Wie gut sind die Verkaufsargumente?

In der Studie gaben die potenziellen Käufer den Händlern eher ein „durchschnittlich“. Nur selten wurde das Prädikat „sehr zufriedenstellend“ vergeben. Auch bei der Frage „Würden Sie das Autohaus weiterempfehlen?“ schnitten die Händler nicht besser ab. Erschreckend, findet Katzengruber, denn Folgegeschäfte über Kundenempfehlungen seien die leichtesten. Sein Rat: „Nach Abschluss eines Geschäftes den Kontakt zum Kunden nicht vernachlässigen.“

Wichtig sei es, potenzielle Käufer richtig einzuschätzen. Mit wenigen Fragen an Mitstreiter aus dem Publikum demonstriert Katzengruber, wie das funktionieren kann: Sind Sie eher ein sportlicher oder ein defensiver Fahrer? Sind Ihnen Hubraum oder PS wichtiger? Sind Sie mehr Kopf- oder Bauchmensch? Sind Sie für oder gegen ein Tempolimit? Da Verkäufer ihre Kunden schlechterdings derart direkt ins Kreuzverhör nehmen können, stellte Katzengruber als weiteres Hilfsmittel das so genannte DISG-Modell vor. Die Buchstabenkombination steht für die Persönlichkeitsprofile dominant, initiativ, gewissenhaft und stetig. Per Minifragebogen konnte jeder Gast ermitteln, welchem Verhaltensprofil er am ehesten zuneigt. Und Katzengruber erläuterte, wer mit wem am besten funktioniert – was entscheidend für die sinnvolle Kombination Verkäufer – Kunde ist.

Als Tagesspiegel-Redaktionsdirektor Gerd Appenzeller die Schlussfragerunde moderiert hat, widmet sich das Publikum leicht erschöpft, aber gut gelaunt Wein, Häppchen und Plaudereien rund um Auto, Umweltzone und Feinstaubverordnung. Einige Gäste folgen der Einladung der Hausherrin Monika Grütters von der Stiftung Brandenburger Tor, die Ausstellung im Haus anzuschauen – und genießen dann den spektakulären Blick vom Balkon auf den Reichstag. heid

Die Mehrfahrgelegenheit - Carsharing in Berlin


Carsharing gilt als Verkehrskonzept der Zukunft, in Berlin wächst das Angebot rasant. Die einen macht die neue Ich-Mobilität glücklich, andere reich, manche wütend. Begegnungen mit Pionieren und Kritikern - und eine Datenanalyse mit vielen interaktiven Grafiken.

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