Sport : Schattenwirtschaft Golf

Das Spiel ist für Geschäftsleute ein beliebter Weg, um Kontakte zu knüpfen

Petra Himmel

Berlin - Donald Trump, amerikanischer Immobilien-Tycoon, betreibt Charakterstudien gerne auf dem Golfplatz: „Ich kann sofort sagen, ob jemand ein Gewinner- oder ein Verlierertyp ist, allein aufgrund seines Verhaltens auf dem Golfplatz“, hat der 60-Jährige, dessen größtes Hobby das Golfspiel ist, einmal gesagt. Trump, der inzwischen auch eigene Golfplätze besitzt und betreibt, ist dabei nur ein prominentes Beispiel für die engen Verbindungen zwischen Business und Golfspiel, die in den USA bekanntermaßen zu zahlreichen Geschäftsabschlüssen auf dem Golfplatz führen.

In Deutschland wird der Golfsport weniger offensiv für geschäftliche Zwecke genutzt. „Die Leute kommen nicht auf den Golfplatz mit der Absicht, hier und heute ein Geschäft abzuschließen“, sagt Michael Siebold, Geschäftsführer des Golf- und Land-Clubs Berlin-Wannsee, der zu den renommiertesten Klubs Deutschlands gehört. „Viele Mitglieder nutzen den Golfsport aber dazu, Kontakte zu knüpfen und Geschäfte anzubahnen.“ Das bestätigt auch Siebolds Hamburger Kollege Berthold Apel, der als Geschäftsführer des Hamburger Golfclubs Falkenstein über eine ähnlich exklusive und elitäre Klientel verfügt wie Wannsee. „Viele unserer Mitglieder spielen überhaupt nicht Golf“, sagt Apel. Stattdessen wird der Klub anderweitig genutzt: Sei es, dass man während der Woche mittags oder abends mit Geschäftspartnern zum Essen ins Klubhaus geht oder ein Wochenende mit Familien, Freunden oder auch allein auf der Anlage verbringt. „Unsere Mitglieder nehmen gerne auch die gesellschaftlichen Veranstaltungen wahr“, stellt Siebold fest. Dabei hat der Neujahrsempfang im Golfclub Wannsee ziemlich hochkarätigen Charakter: In diesem Jahr kam Bahnchef Klaus Mehdorn, im vergangenen Jahr Bundespräsident Horst Köhler. Dass der Golfsport dabei nur ein Gesprächsthema neben Politik und Geschäft ist, versteht sich von selbst.

Die Idee der Kontaktpflege und -anbahnung mit Hilfe des Golfsports hat inzwischen sogar zur Entwicklung ganzer Turnierserien geführt, die Titel wie Business Golf Cup oder German Business Masters tragen. Grundgedanke: Firmenteams treten gegeneinander an und knüpfen über das gemeinsame Hobby neue Kontakte.

Wie stark der Golfsport als Marketing-Instrument verstanden wird, beweist auch die Wiederbelebung der Ladies German Open, die ab 2008 im Golfpark Gut Häusern bei München als Teil der Ladies European Tour ausgetragen wird. Hier wird sich die Hypo Vereinsbank als Sponsor engagieren, obwohl schon vorab klar ist, dass bei einem Damenturnier weder die Zuschauer in Scharen kommen, noch das Fernsehen ausführlich übertragen wird. Für Vorstand Andreas Wölfer sind die Gründe für die finanzielle Unterstützung andere: „Beim Golfsport treffen wir genau auf die Klientel, die wir mit unserem Wealth Management ansprechen wollen.“ In Zukunft wird sich der eine oder andere Vermögensberater der Hypo Vereinsbank deshalb verstärkt mit Golfklubs und Golfern befassen.

Was die Verkaufsmöglichkeiten auf dem Golfplatz anbelangt, so sind die schon aus einem einfachen Grund sehr gut: Golfrunden dauern bis zu sechs Stunden, da bleibt reichlich Zeit, Kontakt zum Kunden aufzubauen, Vertrauen zu bilden und die Vorzüge eines Produktes zu schildern. Der Kunde selbst ist – ob er will oder nicht – gefangen im Verkaufsgespräch: Schließlich kann er seine Golfrunde nicht einfach beenden.

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