Wirtschaft: 24 Stunden pro Tag, sieben Tage die Woche

Robert Wein war ein Musketier. So heißen die Außendienstmitarbeiter beim Softdrinkhersteller Red Bull. Musketiere waren im Militär des 16. Jahrhunderts schwer bewaffnete Frontsoldaten, die mit einer Muskete bewaffnet das feindliche Heer in die Flucht schlugen. Dieses Bild funktioniert auch an der Vertriebs-Front. Ohne Vertriebsprofis und Außendienst-Mitarbeiter, die jeden Tag auf der ganzen Welt ausschwärmen und für die Produkte ihres Arbeitgebers kämpfen, könnte kaum eine Firma im täglichen Wettbewerb überleben.

„Bei Red Bull bin ich durch die Außendienst-Schule gegangen“, erinnert sich der 27-Jährige. In Magdeburg hat er sich seine Sporen verdient. Dann schickte sein Arbeitgeber ihn nach Dresden, dann nach Berlin. Seine Aufgabe: Kontakte knüpfen, Bestellungen aufnehmen und Verträge abschließen. Egal ob in Clubs, Restaurants oder bei Großveranstaltungen – überall musste er unzählige Hände schütteln und Gesprächspartner überzeugen. „Am Ende des Tages zählt nur der unterschriebene Vertrag“, gibt Wein zu bedenken. Eine typische Handbewegung gibt es in seinem Beruf nicht. „Ich gehe mit Offenheit und positiver Einstellung auf Menschen zu und muss immer mein Ziel im Auge behalten.“

Der begeisterte American-Football-Spieler hat in Magdeburg Wirtschaftsingenieurswesen studiert. „Eine gute Grundlage. Aber den Vertrieb im Außendienst lernt man nur auf der Straße“, sagt er. Dort ist er auch hauptsächlich anzutreffen. Nach seiner Musketier-Karriere ging er zum Couponing-Portal Daily Deal. Für die Gutscheinexperten war er täglich unterwegs im Großraum Dresden, um potenzielle Geschäftspartner zu finden. Sein tägliches Brot: Gespräche mit Restaurantbesitzern, Kneipenwirten, Kinobetreibern und Chefs von Autowaschanlagen.

„Digitale Gutscheinwerbung musste ich immer erst erklären“, sagt er. Denn als er bei Daily Deal startete, waren solche Angebote noch wenig verbreitet. Die Händler erhoffen sich von diesen Gutschein-Aktionen, den Gewinn neuer Kunden. Vertriebskanonen wie Robert Wein sollen diese Werbeform aus der digitalen Welt in die stationäre verkaufen, sie versuchen, möglichst viele Partner zu gewinnen.

Neu sind die Orte, an denen man die Coupons abholen kann: Auf Portalen wie Groupon.de, Gutscheine.de, Schwabendeal.de und DailyDeal.de wechseln täglich die Angebote. „Mein erster Blick am Morgen gilt den Angeboten der Konkurrenz“, erzählt Wein. In dem Geschäftsfeld rund um den boomenden E-Commerce ist der Konkurrenzdruck groß. „Darauf muss ich auch in den Gesprächen mit potenziellen Kunden eingehen. Ich versuche immer, ein bisschen schneller und besser zu sein. Das ist schon ein großer Erfolgsdruck.“

Viel Zeit zum Entspannen bleibt da nicht. Woher nimmt der sportliche Dresdner seine Kraft? Er tankt jeden Abend zwei Stunden lang auf. Wenn er auf dem Feld steht – dem Football-Feld. Täglich trainiert er für seinen Club Dresden Monarchs. „Das strategische Spielen und die körperliche Anstrengung geben mir neue Kraft für den Job.“

Seine Erfahrungen bei Red Bull und seine Kontakte zu Händlern, Restaurantbesitzern und Hoteliers seien Gold wert, sagt Wein. Zehn bis 15 Verkaufsgespräche führt er täglich. Darunter sind auch spontane Kontakte, die er unterwegs knüpft. Rund sieben feste Termine nimmt er pro Tag wahr. Er fährt rund 200 Kilometer jeden Tag und checkt alle zwei Stunden seine Mails. „Ich bin 24 Stunden, sieben Tage die Woche erreichbar.“

Per Telefonkonferenz schaltet er sich ein mal pro Woche mit seinen Kollegen aus anderen Städten zusammen. „Wir berichten, was in der Woche gut und was weniger gut gelaufen ist.“

Gibt es eine goldene Regel für Vertriebsprofis? „Nein“, antwortet Robert Wein. Jedes Kundengespräch sei anders. „Ich muss immer individuell auf einen Kunden zugehen, mal vorsichtig, mal fest entschlossen.“ Jeder erfolgreiche Geschäftsabschluss beginnt mit einem Gespräch. „Wer seinen Gesprächspartner nicht einen sympathischen ersten Eindruck vermittelt, hat schlechte Karten“, sagt Wein, zwinkert und fährt zum nächsten Termin. Anja Steinbuch