Wirtschaft : Alles aus einer Hand

Worauf man bei der Beratung durch Finanzvertriebe achten muss

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Gut gewappnet. Vor der Beratung sollte man sich selbst schlau machen. Foto: Kai-Uwe Heinrich
Gut gewappnet. Vor der Beratung sollte man sich selbst schlau machen. Foto: Kai-Uwe HeinrichFoto: kai-uwe heinrich hf

Rürup oder Riester? Und wenn Riester, dann Fondssparplan, Rentenversicherung oder Bausparvertrag? Im Alter gut versorgt sein möchte jeder, klar, bei den vielen Möglichkeiten den Überblick zu behalten, gelingt aber kaum einem Normalbürger. Wer möchte sich nach Feierabend noch durch Tausende von Internetseiten klicken, die Angebote vergleichen und das Kleingedruckte lesen? Wäre doch schön, wenn sich jemand darum kümmert, der sich auskennt, am liebsten zum Nulltarif. Genau damit werben Finanzvertriebe wie AWD, DVAG oder MLP.

Die Unternehmen vermitteln Verträge aller Art, von der Vollkaskoversicherung über die private Krankenversicherung bis hin zur steuersparenden Kapitalanlage. Die Berater versprechen herauszufinden, was der Kunde braucht und welches Produkt für ihn das beste ist. Und das ohne einen Cent Beratungsgebühr.

In den 90er Jahren sind einige Vertriebsorganisationen in Verruf geraten, vor allem die sogenannten Strukturvertriebe, zu denen Verbraucherschützer unter anderem den AWD oder die DVAG zählen. Zahlreiche Anleger klagten, weil die Berater ihnen zu Fonds oder Immobilien geraten hatten, die sich später als Verlustbringer erwiesen – angeblich, ohne ausreichend auf die Risiken hingewiesen zu haben. Manche Kläger hatten die Anlage mit einem Kredit finanziert. „Es gibt hunderttausende Anleger, die finanziell ruiniert sind, weil sie in riskante Investments gedrängt wurden und die Kredite nicht abbezahlen können“, sagt Ariane Lauenburg von der Stiftung Warentest auf Anfrage.

Inzwischen registrieren die Verbraucherschützer weniger Klagen dieser Art, zumindest nicht über die großen Unternehmen. „Wir haben in den letzten zwei, drei Jahren deutlich weniger Beschwerden. In den 90ern konnten wir Regalwände damit füllen“, sagt Thorsten Rudnik vom Bund der Versicherten. Ohne Vorsicht seien die Finanzvertriebe aber trotzdem nicht zu genießen. Das zentrale Problem aus Sicht der Verbraucherschützer besteht darin, dass die meisten Berater ausschließlich an den Provisionen verdienten, die sie bekommen, wenn sie ein Finanzprodukt verkaufen. Das Wohl des Kunden ist somit nicht automatisch auch das Wohl des Beraters.

„So ein Vermittler hat es schwer, zu überleben, wenn er keine teuren Lebensversicherungen verkauft“, erklärt Rudnik. Statistisch gesehen habe jeder Erwachsene in Deutschland zwei kapitalbildende Lebensversicherungen. 30 Prozent der Leute jedoch besäßen keine private Haftpflichtversicherung – ein unverzichtbarer Schutz, der dem Verkäufer laut Rudnik aber kaum Provisionen einbringt.

Bei Strukturvertrieben werde der Verkaufsdruck noch verstärkt, sagt Lauenburg. Hier werben die Vermittler weitere Vermittler an. Bei der DVAG beispielsweise ist die Mitarbeitergewinnung für einen Teil der Berater „Teil des Geschäftsmodells“, sagt Ralf-Joachim Götz, Chefvolkswirt des Unternehmens. Ein Teil der Vetriebsprovisionen, die ein Mitarbeiter erhält, gehen hier an die nächsthöhere Ebene, den sogenannten Coach. Ein Coach verdient somit umso mehr Geld, je mehr Produkte die ihm zugewiesenen Berater verkaufen. Götz betont, dass die DVAG-Berater alle „monatelang“ ausgebildet würden. Das Wohl des Kunden stehe bei der Beratung im Vordergrund, Berater, deren Kunden häufig Produkte wieder stornierten, würden nicht weiter befördert.

Sowohl der AWD als auch MLP betonen, keine Strukturvertriebe zu sein. Auch hier arbeiten hauptsächlich Quereinsteiger. Bei MLP hätten die meisten Berater einen akademischen Abschluss, sagt Pressesprecher Jan Berg. Das Unternehmen hat sich auf Studenten und junge Berufstätige spezialisiert. Beim AWD dürften nur Vermittler tätig werden, die zuvor eine Sachkundeprüfung zum Versicherungsfachmann bei der Industrie- und Handelskammer abgelegt hätten, sagt Pressesprecher Bela Anda. Diese Ausbildung ist auch bei MLP verpflichtend. Für die Verbraucherschützer ist dies jedoch noch kein Beleg dafür, dass ein Berater den tatsächlichen Bedarf eines Kunden kennt: „Die Prüfung legt den Schwerpunkt auf den Verkauf von Produkten, nicht auf die Bedarfsanalyse“, sagt Lars Gatschke vom Bundesverband der Verbraucherzentralen. Die Verbraucherzentralen hätten registriert, dass vor allem bei MLP und der DVAG „oft fondsgebundene Lebensversicherungen verkauft werden“. „Ein Produkt, das wir nicht jedem Kunden empfehlen würden“, sagt Gatschke.

Die Kunden müssten zudem wissen, dass nicht jeder Finanzvertrieb auch jedes Finanzprodukt verkaufe. So vermittelt die DVAG hauptsächlich Versicherungen der Aachen Münchener. Bei den meisten Finanzprodukten kooperiert sie mit der Deutschen Bank. Der AWD betont, mit 180 Produktpartnern zu kooperieren. Nach einer Entscheidung des Landgerichts Hannover darf der Konzern allerdings nicht mehr mit dem Prädikat „unabhängig“ werben, weil er mehrheitlich dem Versicherer Swiss Life gehört. Auch MLP hat viele verschiedene Produkte und zudem eine Banklizenz, mit der das Unternehmen auch eigene Produkte auflegen kann. „Von unseren Produkten sind wir überzeugt“, sagt der Sprecher.

Aus Sicht der Verbraucherschützer kann man bei einer provisionsgesteuerten Beratung nicht ausschließen, dass einem der Berater überflüssige oder im Vergleich zu teure Produkte empfiehlt. „Am besten ist die unabhängige Honorarberatung“, sagt Ariane Lauenburg. Meiden müsse man die Finanzvertriebe aber keinesfalls. Das Wichtigste sei, dass man sich selbst vorab informiere und Angebote vergleiche. Das ist also die schlechte Nachricht: Um die eigene Recherche kommt niemand herum.

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