Wirtschaft : Allfinanz: Das Konzept ist umstritten

Karin Birk

Allfinanz ist das Zauberwort dieser Tage. Versicherungen wie die Allianz versprechen sich hier ein Mammutgeschäft und übernehmen dafür gleich komplett die Dresdner Bank. Andere wieder, wie die Münchener Rück und die Hypo-Vereinsbank, rücken näher zusammen und wollen ihren gemeinsamen Vertrieb ausbauen. Und ein Dritter, die Deutsche Bank, hält nach neuen Versicherungspartnern in Europa Ausschau. Was ist bloß los in der Finanzwelt? Und, was noch viel spannender ist, geht die Rechnung für Unternehmen und Kunden wirklich auf?

Zunächst einmal heißt Allfinanz nichts anderes, als dass ein Kunde von einem Finanzdienstleister rund herum betreut wird: Vom Girokonto, über Aktienfonds bis zur Lebensversicherung erhält er alles aus einer Hand. Doch neu ist das nicht. Die Volks- und Raiffeisenbanken verkaufen durchaus erfolgreich seit Jahrzehnten Versicherungen der R+V Versicherung. Auch Sparkassen und Landesbanken kennen das Allfinanzkonzept schon lange.

Warum also jetzt das große Tamtam der Allianz und der Dresdner Bank? Warum die blattbreiten Anzeigen in Tageszeitungen, in denen sie ihren Kunden ein vollständiges Produkt-und Leistungsangebot an Versicherungs- und Bankprodukten, an bedarfsgerechter Beratung und bequemen Zugang zu Bankfilialen, Agenturen und mobilen Finanzberatern versprechen? Offensichtlich haben die Konzernlenker Erklärungsbedarf. Sie müssen begründen, weshalb sich Deutschlands größter Versicherungskonzern die drittgrößte Bank einverleibt. Denn viele Beobachter wie Ralf Dibbern - Analyst bei M.M. Warburg in Hamburg - hätten auch eine vertiefte Kooperation für ausreichend gehalten.

Eines aber wissen die Vorstandschef genau. Vermögensverwaltung wird - auch durch Riesters Rentenreform - das große Geschäft der Zukunft. Genau hier fühlt sich die Allianz im deutschen Markt noch schwach auf der Brust. Hier wollten die Münchener mit ihrem Coup Zeichen setzen, um einen großen Teil vom Kuchen der Vermögensverwaltung zu bekommen.

So hat sich die Allianz, die zwar auch schon eigene Fonds hat, über die Dresdner Zugang zur viertgrößten deutschen Fondsgesellschaft, den DIT-Fonds, verschafft. "Das ist ganz sicher einer der großen Erfolge dieser Übernahme", sagt Reinhard Fischer-Fürwentsches, Executive Director bei Morgan Stanley in London. Noch muss die Allianz aber beweisen, wie sie als neuer Allfinanzkonzern einen Mehrwert schaffen will. Das wird nicht einfach.

"Hier müssen zwei Unternehmenskulturen zusammengebracht werden, die mindestens so weit auseinander liegen wie die von Daimler und Chrysler", sagt Heinrich Schradin, Professor für Versicherungswirtschaft in Köln. "Das Selbstverständnis eines Bankmitarbeiters und eines Versicherungsagenten ist völlig verschieden." Doch nur wo diese Integration gelungen sei, sagt Fischer-Fürwentsches, wie etwa bei der niederländischen ING oder der belgischen Fortis hätten die Unternehmen wirklichen Nutzen aus der Allfinanz gewonnen. Das brauche aber vier oder fünf Jahre Zeit. Außerdem müssten die Mitarbeiter von Banken und Versicherungen über alle Produkte Bescheid wissen und ausreichend geschult werden. Bleibt noch die Frage der Motivation.

Auch wenn ein Bankmitarbeiter eine Lebensversicherung versteht, hat er noch lange keine Veranlassung, sich am Schalter den Mund fusselig zu reden. Dies mag auch der Grund dafür sein, dass die bisherige Kooperation zwischen Dresdner und Allianz nur wenig erfolgreich war. Auf 1000 Kunden hat die Dresdner Bank nur neun Allianz-Versicherungen verkauft. "Solange aber bei den Provisionen nichts passiert, kann das Allfinanz-Konzept nicht funktionieren", davon ist Hans Schreiber, Vorstandschef der Mannheimer überzeugt.

Entscheidend für eine erfolgreiche Integration zum Allfinanz-Dienstleister sind aber noch ganz andere Dinge, wie das gescheiterte Zusammengehen der BfG-Bank und der Aachener und Münchener (AMB) vor einigen Jahren gezeigt hat. "Die Versicherungen dürfen sich keine unvorhersehbaren Risiken einhandeln", sagt Fischer-Fürwentsches, "wie im Falle der BfG die wackligen Kredite in Osteuropa".

Banal, aber für den Vertrieb entscheidend, ist es auch, die EDV-Systeme beider Gesellschaften gut miteinander zu verbinden. Aussicht auf Erfolg hat das Allfinanzkonzept also nur dann, wenn die Mitarbeiter gut motiviert und qualifiziert sind und die EDV sie beim Verkauf unterstützt. Dass dies funktionieren kann, zeigt der Finanzdienstleister MLP. Seit Jahren kümmern sich die Heidelberger erfolgreich um Akademiker und deren finanzielle Bedürfnisse. Sie verkaufen von der Berufsunfähigkeitsversicherung bis hin zum Immobilienkredit alles, was ein Arzt oder Anwalt braucht.

Einen Vorteil hat MLP allerdings. Das Unternehmen vertreibt Produkte von ganz unterschiedlichen Banken, Versicherungen oder Fondsgesellschaften und sucht hier das passendste Angebot für den Kunden heraus. Genau dies wird aber bei der neuen Allianz nicht der Fall sein. Sie konzentriert sich, wie es aussieht, auf die konzerneigenen Bank- und Versicherungsprodukte. Thomas Bieler von der Verbraucherzentrale in Düsseldorf befürchtet, dass das nicht immer die günstigste Variante für den Kunden sein könnte. "Bequemlichkeit hat eben ihren Preis."

Wieviele Kunden den bezahlen wollen ist offen. "Es bleibt fraglich, ob so viele Kunden tatsächlich alles aus einer Hand wollen", sagt auch Ralf Dibbern, Analyst bei M.M. Warburg in Hamburg. In Zeiten des Internets, in der die Kunden einen guten Überblick über Kosten und Leistungen haben, sei es möglicherweise sinnvoller, den Weg der Hypo-Vereinsbank und ihres Kooperationspartners Münchener Rück zu gehen. Sie bieten auch konzernfremde Fonds. Und: Sie wollen zwar enger zusammenarbeiten, halten von einem gemeinsamen Großkonzern aber gar nichts.

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