• Auch bei vorzeitiger Kündigung muss der Kunde nicht mehr leer ausgehen: "Wer nicht fragt, ist selber schuld"

Wirtschaft : Auch bei vorzeitiger Kündigung muss der Kunde nicht mehr leer ausgehen: "Wer nicht fragt, ist selber schuld"

Andreas Kunze

August Zillmer hat Millionen deutscher Lebensversicherungskunden um ein Vermögen gebracht. Der Mathematiker erfand 1863 eine für Kunden ungünstige Methode, wie die Abschlusskosten einer Lebensversicherung, also im wesentlichen die Vertreterprovision, getilgt werden. Das betrifft sowohl die Verträge mit Einmalzahlung (Kapitalleben) als auch die mit Rentenzahlung und Fondspolicen. Zu zahlen hat die Abschlusskosten der Kunde. Da es aber abschreckend wirken würde, wenn er neben seiner ersten Prämie gleich noch mehrere tausend Mark überweisen müsste, bekommt er die Kosten nach der Methode des Herrn Zillmer unsichtbar aufgebrummt. Die Versicherungsgesellschaft rechnet so, als habe sie dem Kunden einen zinslosen Kredit gewährt, den er abstottern muss.

"Zillmerung" heißt das System und ist verantwortlich für das wohl größte Ärgernis bei Lebensversicherungen: den Verlust bei vorzeitiger Kündigung. Etwa jeder zweite Kunde steigt nach einer Untersuchung vorzeitig aus. In den ersten Jahren bekommt er dann nichts oder nur wenig von seinen bis dahin geleisteten Prämien zurück. Denn mit seinem Sparanteil (Prämie abzüglich Kosten für Verwaltung und Versicherungsschutz) sind bis dahin meist nur die Abschlusskosten abbezahlt worden. Einzelheiten dazu erfährt der Kunde bei Vertragsschluss praktisch nie, was Ende Mai das Oberlandesgericht Stuttgart in seinem "Allianz-Urteil" mit harschen Worten kritisierte.

Einige Versicherer scheren aus

Doch es geht auch anders, wie inzwischen selbst einige Gesellschaften mit Außendienst vormachen: Ähnlich einem Investmentfonds, der einen "Ausgabeaufschlag" auf die Sparrate berechnet, ist es möglich, die Abschlusskosten mit der monatlichen Prämie auf die Vertragslaufzeit zu verteilen. Die Vorteile für den Kunden: Die Rückkaufwerte bei Kündigungen in den ersten Jahren fallen deutlich höher aus; außerdem ergibt sich je nach Laufzeit eine höhere Ablaufleistung oder eine höhere Rente. Der Grund: Da früher Sparkapital vorhanden ist, setzt auch früher der Zinseszinseffekt ein.

Die Nachteile für den Vermittler: Während er bei den üblichen "gezillmerten Tarifen" seine Provision praktisch auf einen Schlag erhält (zumeist gekürzt um eine so genannte Stornoreserve) und nach wenigen Jahren Vertragslaufzeit "voll verdient" hat, bekommt er bei "ungezillmerten Tarifen" sein Honorar in Raten gezahlt. Kündigt der Kunde, verliert der Vermittler seinen restlichen Provisionsanspruch.

Was dem Kunden ein verändertes Provisionssystem bringen kann, hat die Gothaer Lebensversicherung mit einer Beispielrechnung dargestellt. Die Modellvorgabe: Ein 30-jähriger Mann will eine Kapitallebensversicherung abschließen und dafür 35 Jahre lang monatlich 300 Mark aufbringen. Die garantierte Leistung (Versicherungssumme) sollte bei beiden Varianten gleich sein.

Das Ergebnis: Rund 4000 Mark mehr würde ein Kunde bekommen, wenn er nach fünf Jahren aus dem Vertrag aussteigt. Hält er die Vertragslaufzeit durch, bekäme er auf Grundlage der nicht garantierten Überschussprognose bei diesem Beispiel eine um rund 19 000 Mark höhere Ablaufleistung, seine Ablaufrendite stiege um rund 0,2 Prozentpunkte. Gothaer-Vorstand Martin Balleer bestätigt jedoch, dass dieser Tarif nur selten angewendet wird. Denn der Beratungsaufwand beim Vermittler würde ganz wesentlich zu Beginn der Lebensversicherung anfallen. Die Abschlussprovision sei deshalb als Finanzierungsgrundlage für den Vertrieb wichtig. Dies sei auch der Grund, warum sich laufende Provisionen national wie international bislang nicht durchgesetzt hätten. Dennoch haben vereinzelt Versicherer mit Außendienst vollständig auf laufende Provisionierung umgestellt, etwa die Futura. Andere haben zum herkömmlichen Tarif Alternativen geschaffen, die hausintern zum Beispiel "Bedarfstarife" genannt werden. Was so viel bedeutet wie: Der Kunde muss nur danach fragen. "Da kann mitunter schon ein Anruf genügen", sagt Michael Kronenberg, gerichtlich zugelassener Versicherungsberater. Für Kai Haasis von der Neuen Leben ist es nur eine Frage der Zeit, bis sich die laufende Provisionierung bei Lebensversicherungen durchsetzt. "Das hat schon allein mit dem Trend zu mehr Transparenz zu tun", sagt der Unternehmenssprecher. Noch in dieser Woche werde die Neue Leben ein neues Lebensversicherungsangebot vorstellen, das ein modifiziertes Provisionssystem beinhaltete.

Warum überhaupt Provision zahlen?

Doch warum soll es überhaupt notwendig sein, bei einem Lebensversicherer ein Honorar für den Vertreter zu zahlen? Schließlich gibt es Direktanbieter wie die Cosmos oder Hannoversche Lebensversicherung, die ohne Außendienst arbeiten. Sie berechnen zwar ebenfalls "Abschlusskosten" etwa für die Risikoprüfung, doch fallen diese vergleichsweise gering aus. Versicherungsberater Kronenberg meint dazu: "Es kann durchaus gute Gründe geben, zu einem Versicherer mit Außendienst zu gehen - einerseits, weil der Kunde Beratung wünscht; andererseits, weil es auch wesentlich auf die Unternehmenskennzahlen ankommt."

Nach Einschätzung des Versicherungsberaters haben aber bereits mehrere Anbieter Vorteilstarife in der Schublade. Kronenberg rät jedem Interessenten etwa für die derzeit höchst populären Rentenpolicen, Versicherer am Vertreter vorbei auf solche Tarife anzusprechen: "Wer nicht danach fragt, ist selbst schuld."

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