Wirtschaft : Automarkt: Für die Autokäufer sind goldene Zeiten angebrochen

Philipp Scheffbuch

An diesem Tag will der Kunde Angebote für einen Autokauf einholen. Der erste Gang am Morgen führt ihn zum Berliner VW-Händler um die Ecke. Der Hof und auch die Werkstatt lassen nicht gerade auf große Umsätze schließen. In einem beschaulich kleinen Büro sitzt ein Autoverkäufer mittleren Alters. Er steht nicht auf, schüttelt nicht die Hand und bietet dem Besucher auch keinen Platz an. "Gebrauchtwagen haben wir gerade keine auf dem Hof", sagt er. Er könne jedoch alle bestellen. "Was kostet denn ein neuer Golf mit rund 100 PS ?" fragt der potenzielle Käufer und setzt sich unaufgefordert auf den freien Stuhl. "Kann ich Sie ein andermal anrufen, ich habe gerade wenig Zeit", entgegnet der Händler und lächelt zufrieden, als der Kaufinteressent sich verabschiedet.

Die Geschäfte im Autoverkauf laufen miserabel. Das Desinteresse des Berliner VW-Händlers ist deshalb alles andere als typisch. Ein Zulassungsminus von drei Prozent im Vergleich zum Vorjahreszeitraum meldet das Kraftfahrtbundesamt in Flensburg für die ersten drei Monate dieses Jahres. Jetzt kämpfen die Händler mit niedrigen Preisen oder besonders luxuriösen Ausstattungen um die geschrumpfte Kundschaft. "Großzügige Rabatte oder Modelle mit verbilligter Sonderausstattung liegen voll im Trend", sagt Ferdinand Dudenhöffer, Professor für Automobilwirtschaft an der Fachhochschule Gelsenkirchen. Auch der Gebrauchtwagenhandel ist in den ersten drei Monaten dieses Jahres im Vergleich zum Vorjahr um sieben Prozent eingebrochen. Die konjunkturelle Flaute bietet für den Autofahrer bei Neu- und Gebrauchtwagen Schnäppchenpreise.

Listenpreise sind Märchen

"Jeder, der heute noch den Listenpreis zahlt, hat etwas falsch gemacht", sagt Maximilian Maurer vom ADAC über den Neuwagenkauf. Jedoch gelte es genau, nach Hersteller und Marken zu unterscheiden. "Ford und Opel geben erfahrungsgemäß höhere Rabatte als Mercedes und BMW", weiß Maurer.

Dass beim Mercedes-Kauf selbst Verhandlungsprofis verzweifeln, hat Gründe: "Die Margen der Mercedes-Verkäufer liegen deutlich unter dem Branchenschnitt von 17 Prozent." Während das Unternehmen in den USA Chrysler-Fahrzeuge lange Zeit mit hohen Preisabschlägen an den Fahrer brachte, bleibt Daimler-Chrysler in Deutschland hart. Selbst beim kleinen Smart gibt es keinen Rabatt. "Smart-Gebrauchtwagen haben dafür einen besonders hohen Restwert", beschreibt Dudenhöffer den Vorteil einer restriktiven Rabattpolitik.

Schnäppchenjäger sollten Produktneuheiten meiden. Die größten Preisnachlässe gibt es nämlich immer dann, wenn das Produkt schon etwas Staub angesetzt hat. "Für die Verhandlungsposition ist es entscheidend, wo das Auto im Lebenszyklus steht", sagt Dudenhöffer. Ein VW-Golf bietet zum Beispiel zur Zeit Verhandlungsspielraum, weil im kommenden Jahr das Nachfolgemodell auf den Markt kommt. Und das schmälert die Attraktivität des Vorläufers.

Unterschieden werden muss auch nach dem Motorentyp. Der Preis für Autos mit Benzinmotor lässt sich wesentlich leichter drücken. Denn die stetig steigende Nachfrage nach Diesel führte bei den Benzinern zu einem Absatzstau. Und je voller die Lagerhallen, desto großzügiger die Verkäufer.

Von der Großzügigkeit profitiert jedoch nur der Konsument, der versucht, den Preis zu verhandeln. "Es gibt sehr viele Leute, die Scheu vor dem Handeln haben", sagt Maurer vom ADAC. Er empfiehlt, als erstes den Listenpreis für den Wunschwagen einzuholen. Dieser liegt in jedem Autohaus aus. Zu Hause kann man in Ruhe ausrechnen, was das Wunschauto mit den entsprechenden Extras "offiziell" kostet. Wer jetzt zu einem Autohändler geht, sollte das Wort "Rabatt" meiden. Die Zauberformel heißt in deutschen Autohäusern "Hauspreis". Der Hauspreis klingt versöhnlicher, sagt aber dasselbe aus: Zu welchem Preis ist das Autohaus bereit, mir den Wagen zu überlassen?

Die Preisrecherche lässt sich natürlich ebenso gut mit dem Internet erledigen. Jeder Hersteller hat inzwischen informative Websites, die detailliert über Listenpreise informieren. Will man am liebsten beim Händler um die Ecke kaufen, empfiehlt es sich, vorab einen Hauspreis von einem anderen Markenhändler einzuholen. Mit dem ersten Angebot kann der Kaufinteressent dann den bevorzugten Händler aus der Reserve locken. Klassische Formel: "Ich würde ja am liebsten bei Ihnen kaufen, doch ich habe ein Angebot von einem anderen Haus." Das setzt den Händler unter Zugzwang.

Einige Hersteller bieten ihre Wagen in Italien, Holland, Dänemark oder in anderen Ländern Europas günstiger an als in Deutschland. "Einen solchen Wagen selbst zu importieren, ist kompliziert und meist auch sehr aufwändig", sagt Maurer.

Es gibt zwar einige freie Autohändler, die sich diesem Geschäft verschrieben haben. Doch nicht jeder Gewerbetreibende in diesem Metier verdient uneingeschränktes Vertrauen. "Unter den Reimporteuren gibt es leider einige schwarze Schafe", warnt der ADAC-Mitarbeiter. Darüber hinaus gestaltet sich der Preisvergleich mit Autos aus ausländischen Märkten oft schwierig. Und das liegt hauptsächlich an unterschiedlichen Serienausstattungen der Fahrzeuge in den jeweiligen Verkaufsländern. So bietet Peugeot im sonnigen Spanien bei seinen Serienmodellen zum Beispiel kein Antiblockiersystem an.

Wer ein Auto auf Pump kaufen will (siehe: Kaufen oder leasen?), sollte sich nicht ausschließlich von den niedrigen Zinsen leiten lassen. Diese gelten meist nur in Verbindung mit dem Listenpreis. Es lohnt sich also zu prüfen, ob der Hausbankkredit in Verbindung mit dem heruntergehandelten Barpreis nicht günstiger ist.

Autos mit Tageszulassung werden mit enormen Preisabschlägen verkauft. Weil sowohl Autohändler als auch Hersteller an guten Statistiken interessiert sind, werden Neuwagen einen Tag auf den Namen des Autohauses zugelassen. Nachteil beim Kauf eines solchen Fahrzeugs: Man ist offiziell der Zweitbesitzer. Das drückt den Wiederverkaufspreis.

Sparen kann man auch sehr gut, indem man sich für einen Jahreswagen entscheidet oder besonders viel für seinen alten Wagen herausschlägt, den man beim Autohändler im Tausch gegen den neuen in Zahlung gibt. Wer sein Auto in Zahlung gibt, hat aber bei der Verhandlung über den Listenpreis schlechtere Karten.

"Man muss das Handeln einfach probieren", sagt Maurer vom ADAC. Autohändler, die dem Kunden keinen Platz anbieten, sollte man hingegen meiden. Wer weiß denn schließlich, ob es sie in einigen Monaten überhaupt noch gibt?

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