Wirtschaft: Der Kunde bezahlt den Berater mit

Von Leonardo da Vinci ist der Ausspruch überliefert: "Io servo che mi paga" - ich diene dem, der mich bezahlt.Was für ein Genie galt, kann man kleineren Geistern nicht einmal zum Vorwurf machen.Für Kunden der deutschen Finanzdienstleister wird daraus aber ein Problem.Der gesamte Markt ist so strukturiert, daß beinahe alle Experten von den Anbietern der Produkte bezahlt werden.

Das ist so selbstverständlich geworden, daß die meisten Kunden es sogar glauben, "umsonst" beraten zu werden, ohne sich darüber im Klaren zu sein, daß sie indirekt, über die Prämien der Versicherung, zur Kasse gebeten werden.Bei einer privaten Krankenversicherung etwa gelten sechs Monatsraten als "normale" Provision, bei einer Lebensversicherung 40 Prozent der Beitragssumme über die gesamte Laufzeit (etwa 1200 DM Provision für einen Vertrag mit 100 DM Monatsrate über 25 Jahre).

Natürlich kann der Kunde auch die staatlichen Verbraucherzentralen fragen, um unabhängige Auskunft zu bekommen.Indes haben diese kaum die Kapazität, massenhaft Standardberatungen anzubieten.Äußerst dünn gesät sind auch die gerichtlich zugelassenen Versicherungsberater, die, ähnlich wie Rechtsänwälte oder Steuerberater, nach einer festen Honorarordnung abrechnen.Sie leben tatsächlich vom Geld des Kunden und können daher ohne eigenen Schaden auch davon abraten, eine Versicherung abzuschliessen.

Eine Mittelstellung nehmen die Makler ein, die allerdings überwiegend auf das gewerbliche Geschäft spezialisiert sind und private Policen oft nur nebenbei anbieten.Juristisch stehen sie auf der Seite des Kunden, bezahlt werden sie aber auch von den Versicherungen.Immerhin können sie aber bei fehlerhafter Beratung haftbar gemacht werden.Außerdem haben sie eine breite Produktpalette zur Auswahl - ausgeschlossen sind nur Unternehmen, die prinzipiell nicht mit Maklern zusammenarbeiten, etwa einige Direktversicherungen.

Häufig mit den Maklern verwechselt werden Mehrfachagenten.Sie bieten auch eine breitere Produktpalette als reine Einfirmenvertreter.Doch der Kunde kann nicht auf Anhieb erkennen, mit wievielen Gesellschaften der Agent Verträge hat.Außerdem steht der Mehrfachagent, auch wenn er sich selbst gern als unabhängig bezeichnet, juristisch auf der Seite der Versicherung.In der Praxis kann ein guter Mehrfachagent aber ähnlich wie ein Makler versuchen, möglichst optimale Produkte für seine Kunden herauszusuchen, die für ihn selbst freilich genug Provision abwerfen.

Mit dem Mäntelchen der Unabhängigkeit schmücken sich auch gerne die großen Finanzvertriebe wie AWD, OVB, DVAG, Bonnfinanz oder MLP.Abgesehen davon, daß bei manchen dieser Unternehmen die Ausbildung immer noch im Argen liegt, herrscht starker Provisionsdruck.Denn anders als bei selbständigen Agenten wird dort auch noch ein beachtlicher Überbau von Managern finanziert.Billig kann man also bei diesen großen Vertrieben nicht unbedingt einkaufen.

Die meisten Kunden beziehen ihre Policen allerdings beim klassischen Einfirmenvertreter.Der kann selbständig sein oder fest angestellt - in jedem Fall spielt für seine Bezahlung der Verkaufserfolg eine große Rolle.Natürlich bietet er nur die Produkte der eigenen Firma an - ein Ford-Händler verkauft ja auch keinen Opel.Die Versicherungen müssen nicht zwangsläufig teuer sein.Auf diesen traditionellen Weg setzen vielmehr auch einige preiswerte Versicherungen.

Als besonders preiswert gelten Direktversicherungen, die ganz auf den Außendienst verzichten.Manche bieten telefonische Beratung an, einige zahlen auch kleine Provisionen an jeden, der ihre Produkte verkauft.Übersehen wird manchmal, daß diese Gesellschaften zum Teil viel Geld für Werbung ausgeben - das bezahlt der Kunde letztlich auch.Unbewiesen ist die Behauptung, sie seien im Schadensfall zugeknöpfter.Eines ist allerdings wahr: Ein Vertreter hilft manchem guten Kunden auch, einen Schadensfall möglichst geschickt darzustellen - das gibt es bei der Direktversicherung nicht.

Wo kauft man also am besten seine Versicherung? Wer sich gut auskennt, kann für Standardprodukte wie Autopolicen oder private Haftpflicht beim Direktversicherer günstig bedient sein - am besten, man ruft verschiedene Unternehmen an und vergleicht die Preise.

FRANK WIEBE (HB)