Wirtschaft: Einzelhandel überrascht Lieferanten mit immer neuen Tricks

DÜSSELDORF (HB/brs/rv/wt)."Das Schlimmste, was uns als Hersteller passieren kann, ist der Zusammenschluß zweier großer Handelsunternehmen." Das berichtet der Key-Account-Manager einer führenden deutschen Molkerei mit Blick auf die geplante Übernahme der Allkauf-Gruppe durch den Kölner Metro-Konzern.Denn schon seit Jahren ziehe jede Fusion eine "enorme" Sonderforderung des Handels nach sich, in der Branche treffend "Hochzeitsrabatt" genannt.Dabei kassiert das übernehmende Unternehmen üblicherweise zwischen 100 000 und 200 000 DM von jedem seiner Lieferanten.

Eine stattliche Summe, die der Handel mit zwei Argumenten rechtfertigt: Immerhin, so die Meinung der Handelsmanager, biete das fusionierte Unternehmen den Herstellern ein größeres Kundenpotential und so steigende Abnahmemengen.Zudem werde die Logistik der Hersteller vereinfacht und damit kostengünstiger.

Tatsächlich ergibt sich bei den Lieferanten häufig ein Kostenvorteil.Doch den verlangt der Handel doppelt und dreifach zurück.Mit immer aggressiveren Forderungen setzen Rewe, Metro, Tengelmann und Co.ihre Lieferanten unter Druck.Viele Markenartikelhersteller fühlen sich regelrecht erpreßt.Denn, wer zu wenig Marktmacht hat und sich gegen die dreisten Methoden wehrt, darf nicht mehr liefern, der Umsatz bricht weg."Es gibt ja welche, die spinnen komplett, die wollen fünf oder sechs Prozent Konzentrationsrabatt haben", regt sich Heinz Gregor Johnen, Generalbevollmächtigter der Aachener Zentis-Gruppe, auf.

Ein anderer Lieferant wundert sich über einen Junior-Rabatt, den Tengelmann 1997 verlangte.Nur weil Eigentümer Erivan Haub die Geschäfte in die Hände seines Sohnes Karl-Erivan legte, soll der Junior bei den Lieferanten die Hand aufgehalten haben.Allen Ernstes soll Tengelmann von jedem Hersteller 0,5 Prozent der Jahreslieferung als Rabatt gefordert haben.Ein Key-Account-Manager aus der Molkereibranche erinnert sich an die skurrile Begründung der Einkäufer des Handelsriesen: "Mit dem Youngster wird bei Tengelmann alles besser."

Seit der Gesetzgeber 1973 die Preisbindung der zweiten Hand aufgehoben hat, schwelt zwischen Einzelhandel und Markenartikelindustrie der Dauerstreit über die Preispolitik der Händler.Vor diesem Zeitpunkt hatten Markenartikler das Recht, die Endverkaufspreise vollkommen autonom festzulegen.Das gesetzlich geschützte Preisparadies der Hersteller schloß jeglichen Wettbewerb aus.Davon kann die Industrie heute nur noch träumen.Die Macht der Preisgestaltung ist in den meisten Märkten - außer bei Kaffee, Zigaretten und Waschmittel - auf die stetig wachsenden Giganten des Lebensmitteleinzelhandels übergegangen.Und diese Macht üben sie kräftig aus.Bei den Rabattforderungen kennt ihre Phantasie keine Grenzen.Neben Hochzeits- und Juniorrabatten machen die Hersteller Bekanntschaft mit Jubiläums-, Eröffnungs-, Neueinführungs- und Europarabatten.Dadurch erzielte der Handel laut Bundeskartellamt in den vergangenen Jahren Gewinne in dreistelliger Millionenhöhe.

Kein Wunder, daß die Atmosphäre in den Jahresgesprächen, wo sich Einkäufer und Key-Account-Manager kompromißlos gegenübersitzen, geladen ist.Da der Lebensmittelhandel im Kampf um den Verbraucher fast nur auf den harten Preiswettbewerb setzt, feilscht er um jeden Pfennig.Selbst der Verkauf unter Einstandspreis - das ist der Preis der Ware abzüglich direkt zurechenbarer Rabatte, Skonti und umsatzbezogener Vergütungen - ist kein Tabu.Die Folge: Die Hersteller verlieren die Kontrolle über die Preispolitik - ein wichtiges Element ihrer Markenartikelstrategie.

Das leidige Problem "Verkauf unter Einstandspreis" hatten die Kontrahenten zu Beginn der 80er Jahre bereits mit einer freiwilligen Vereinbarung aus der Welt zu schaffen versucht.Im "Berliner Gelöbnis" verpflichteten sich alle Einzelhändler, Waren nicht unter Einstandspreis zu verkaufen.Inzwischen ist die Vereinbarung gegenstandslos."Diese Disziplin kann man in Deutschland nicht aufrechterhalten", konstatiert Hans Christian Bremme, Vizepräsident des Bundesverbandes der Filialbetriebe und SB-Warenhäuser (BFS), nüchtern.Aber auch die Markenartikler fanden in der Vergangenheit keine geschlossene Linie gegen den Einzelhandel.Schon seit Jahren macht sich deren Spitzenverband für gesetzliche Regelungen gegen die Konzentration und die Nachfragemacht der Händler stark.Eines haben die Lobbyisten immerhin erreicht: Mit der nun anstehenden sechsten Novelle des Gesetzes gegen Wettbewerbsbeschränkung (GWB), die den Bundestag Anfang Mai passiert hat und die der Bundesrat am Freitag abschließend berät, soll der Verkauf unter Einstandspreis untersagt werden.

Für kleinere Hersteller, die durch große Handelsunternehmen mißbräuchlich unter Druck gesetzt werden, sieht die GWB-Novelle ein anonymisiertes Anzeigeverfahren vor, bei dem die Lieferanten namentlich nicht in Erscheinung treten müssen.Doch, ob die Gesetzesnovelle in der Industrie zum Erfolg führen wird, ist offen.Denn im Kampf um die knappen Regalplätze des Handels kennen die Hersteller nur Konkurrenten.

Warum aber beugen sich die Lieferanten so willfährig dem Diktat des Handels? Der Konkurrenzdruck in der Nahrungsmittelindustrie ist beinhart.Die schwache Konsumkonjunktur und die Internationalisierung drücken auch branchenintern auf die Margen.Von 1986 bis 1995 habe sich der Anteil der Lieferanten der Lebensmittelhändler, die im ausländischen Besitz seien, von 16 auf über 30 Prozent erhöht, berichtet Rainer Lademann, Chef der GWH - Gesellschaft für Wettbewerbsforschung und Handelsentwicklung mbH in Hamburg.Experten sehen in der Konzentration der Ernährungsindustrie eine Parallelbewegung zum Trend im Handel."Die Beschaffungsmärkte des Handels sind inzwischen etwa gleich hoch konzentriert wie die Absatzmärkte der Industrie", faßt Lademann zusammen: "Die Top 10 in der Ernährungsindustrie setzen in einem nach 25 Warengruppen differenzierten Gesamtmarkt im Durchschnitt knapp 70 Prozent der jeweiligen Warengruppen um.Im Lebensmittelhandel vereinigen die zehn größten Nachfrager etwa 45 Prozent, einschließlich Einkaufskooperationen etwa 65 Prozent auf sich."

"Es handelt sich hier um ein Spiel, bei dem zwei Partner miteinander ringen", bringt BFS-Vizepräsident Hans-Christian Bremme die Lage auf den Punkt.Gesetzliche Regeln lassen sich dafür nicht aufstellen, kritisiert er die sechste Kartellrechtsnovelle.Er liegt damit auf einer Linie mit dem Bundeskartellamt, das ein Verbot von Verkäufen unter Einstandspreis nicht für sonderlich sachgerecht hält und von staatlicher Preiskontrolle spricht.