Finanzberatung: Honorar statt Provision

Beratung in finanziellen Angelegenheiten, so glauben die meisten Bankkunden, sollte kostenlos sein. Ein Irrtum. Ob Fonds, Lebensversicherungen oder Zertifikate – der Kunde bezahlt neben dem Produkt seinen Bankberater stets auch für Beratung und Vertrieb, beispielsweise über den Ausgabeaufschlag und über Abschluss- oder Verwaltungsgebühren. Es gibt ein anderes Modell, das sich bisher aber eher schwer tut: Die Honorarberatung, also die Expertise gegen Bezahlung.

Nach einer Untersuchung der Europäischen Kommission bei 224 Banken in 27 Mitgliedstaaten führt unangemessene und falsche Beratung in Geldfragen unter anderem dazu, dass zwischen 50 und 80 Prozent der langfristigen Anlagen vorzeitig gekündigt werden. Der Schaden durch falsche Beratung belaufe sich auf 20 bis 30 Milliarden Euro im Jahr.

Dennoch ist in Deutschland nur jeder Fünfte bereit, für Geldberatung zu zahlen. Im Geschäft sind hierzulande neben etwa 1500 selbstständigen Honorarberatern nur drei Banken. Und das auf einem Markt, der einen bescheidenen Prozentpunkt des deutschen Geldanlagegeschäfts insgesamt umfasst. Vorreiter unter ihnen ist vor allem Karl Matthäus Schmitt, Vorstand der Berliner Quirin-Bank. Bankierssohn Schmitt krempelte 2006 die ehemalige Berliner Effektenbank zur ersten reinen Honorarberater-Bank der Republik um. 7000 Kunden lassen heute knapp zwei Milliarden Euro von rund 100 Honorarberatern verwalten. Schmitts Credo: Dem Kunden werden „sämtliche Ausgabeaufschläge, offene und versteckte Provisionen“ gutgeschrieben. Dafür bezahlt der Anleger die Beratung gegen Rechnung. Die Beratung sei völlig ergebnisoffen, empfohlen würden nur kostengünstige Produkte, verspricht die Quirin- Bank. Zertifikate und Optionsscheine, die sehr oft undurchsichtig und teuer seien, verkaufe man nur auf ausdrücklichen Kundenwunsch.

Auch die Direktbroker Comdirect und Cortal Consors versuchen gerade, einen Fuß in den noch jungen Markt zu bekommen. Beide Direktbanken bieten seit etwa einem Jahr verschiedene Honorarmodelle an, wobei die Erstberatung bei allen drei Banken kostenlos ist. Die Comdirect nennt ihr Modell „Anlageberatung plus“ und verlangt entweder 0,05 Prozent der angelegten Summe oder aber 24,90 Euro pro Monat. Bei Cortal Consors kostet die telefonische Beratung 0,7 Prozent des Depotvolumens pro Jahr, und die persönliche Vermögensberatung der Quirin-Bank schlägt mit entweder 1,65 Prozent pro Jahr (mindestens 900 Euro) oder aber 75 Euro pro Monat plus 20 Prozent vom Anlageerfolg zu Buche.

Cortal Consors rechnet vor, dass ein Anleger mit 200 000 Euro Depotvolumen 1462 Euro für Beratungsleistungen bezahle, im Provisionsmodell seien es dagegen 2300 Euro. Entscheidender noch, glaubt Cortal-Consors-Sprecher Dirk Althoff, sei die Tatsache, dass die Berater völlig unabhängig von Provisionsbelohnungen agieren könnten. Althoff: „Kunden mit Honorarberatung haben deswegen auch deutlich mehr Exchange Traded Funds im Depot“, also passive Indexfonds, die sehr häufig erfolgreicher als normale Aktienfonds sind, dabei geringere Kosten verursachen, keine Provisionen an den Vertrieb ausschütten und deswegen in der normalen Bankberatung häufig ignoriert werden.

Die Resonanz ist gering

Die Resonanz der Kunden sei trotzdem bisher eher gering, räumt Althoff ein. Erst wenn der Kunde im persönlichen Gespräch aufgeklärt werde und auf Heller und Pfennig erkennen könne, welche Summen er für Beratungen via Provisionen in Wahrheit zahlen müsse, sei er bereit, über Honorare nachzudenken. Natürlich sei diese Art der Beratung keine Garantie für gute Beratungsqualität. Bisher gibt es auch noch, über den Gewerbeschein hinaus, keinerlei gesetzliche Anforderungen an einen freien Honorarberater. Das Financial Planning Standards Board Deutschland (FPSB) hat deshalb ein Lizenzierungsverfahren für den so genannten Certified Financial Planner entwickelt. Der Verband, der derzeit 1350 freie und institutionelle Finanzvermittler zu seinen Mitgliedern zählt, tritt nach eigenen Angaben für „absolute Transparenz bei der Honorierung“ und für umfassende Qualifizierung ein.

Es sind häufig eher betuchte Kunden, die sich für eine Honorarberatung entscheiden. So sollte man bei der Quirin- Bank und bei Cortal Consors 50 000 Euro mitbringen, Comdirect setzt etwa 30 000 Euro an. Dass sich Honorarberatung auch für andere lohnt, rechnet die Beratungsgesellschaft Bestadvice vor: Eine 30-jährige Frau zahlt dabei 100 Euro pro Monat in eine Rentenversicherung ein, die bis zum 67. Lebensjahr laufen soll. Nach dem üblichen Provisionstarif habe sie am Ende ein Kapitalvermögen von 130 188 Euro oder 730 Euro Rente. Bei einem Honorartarif zahle sie, so Bestadvice, anfangs zwar einmalig 500 Euro als Beratungshonorar. Am Ende liege das Vermögen durch Verzicht auf Provisionen aber um elf Prozent höher, die monatliche Rente steige um 83 Euro.

Dass die großen Geschäftsbanken dem Treiben in puncto Honorarberatung nicht nur wohlwollend begegnen, zeigt nicht zuletzt der neueste Werbespruch der Quirinbank: „Wir sind Deutschlands unbeliebteste Bank“, freut sich Bankrebell Schmitt in Spots und auf der Homepage. Und fügt hinzu: „Bei Banken.“