Anlageberatung : Rendite gegen Honorar

Immer mehr Banken bieten bezahlte Anlageberatung an. Verbraucherschützer vermissen Regeln. Der Hintergrund: Honorarberater kritisieren, dass normale Bankberater oder Vermittler bei der provisionsgestützten Bezahlung häufig nicht das Interesse des Kunden in den Mittelpunkt stellen, sondern ihm vor allem Produkte mit hohen Provisionserträgen unterjubeln wollen.

Veronika Csizi
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Beratung kostet Geld. Der Kunde zahlt bar - oder in Form von Provisionen. -Foto: Jens Schierenbeck

Wer einen Anwalt braucht, weiß, dass eine juristische Beratung teuer ist. Wer Geld anlegen möchte, ist hingegen fast immer der Meinung, die Finanz-Beratung bei der Hausbank koste nichts. Dass die Banken und Vermittler hohe Summen an Provisionen von Fondsgesellschaften oder Versicherungen einstreichen, die Beratung somit keineswegs kostenlos ist, ist vielen Anlegern nicht bewusst. Anders als in den USA, in Großbritannien oder den skandinavischen Ländern tut sich die Honorarberatung in Deutschland deshalb weiter schwer.

Nun wagen sich mit Comdirect und Cortal Consors erstmals zwei Direktbanken nach vorn. Beide bieten telefonische Anlageberatung gegen eine pauschale Gebühr an, erstatten dem Anleger dafür komplett die Provisionen beziehungsweise verkaufen Zertifikate zum Einkaufspreis. Auch sogenannte „Kick backs“, laufende Bestandszahlungen von Fondsgesellschaften an die Vermittler, die in den Fondspreis eingerechnet werden und somit nicht auffallen, zahlen die Direktbanken zurück.

Bisher war auf diesem Nischenmarkt neben etwa 1500 selbstständigen Honorarberatern einzig die Berliner Quirin-Bank aktiv. Bereits seit 2006 bietet die Bank ihren Kunden ausschließlich eine auf individuelle Anlagebedürfnisse zugeschnittene Beratung gegen ein fixes Honorar an. Der Anleger kann wählen zwischen einer pauschalen Gebühr (Flat Fee) oder 1,65 Prozent vom Depotvermögen. Dafür werden alle Ausgabeaufschläge, Provisionen oder Kickbacks erstattet.

Der Hintergrund: Honorarberater kritisieren, dass normale Bankberater oder Vermittler bei der provisionsgestützten Bezahlung häufig nicht das Interesse des Kunden in den Mittelpunkt stellen, sondern ihm vor allem Produkte mit hohen Provisionserträgen unterjubeln wollen. Beispielsweise stünden renditestarke und für den Kunden kostengünstige Produkte wie Exchange Traded Funds (ETF) fast nie auf den Empfehlungslisten der Bankberater, da keine Provisionen gezahlt würden. „Provisionen sind dafür verantwortlich, dass sich die Finanzberatung primär am Einkommensinteresse der Berater oder den Gewinnzielen der Banken ausrichtet. Honorarberatung beseitigt diesen Interessenskonflikt“, sagt Nils Nauhauser, Anlageexperte der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg. Provisionen gehörten deshalb komplett auf den Prüfstand.

Anderswo ist man da schon weiter: In Großbritannien sollen die Verkaufsprämien binnen drei Jahren komplett abgeschafft werden, die Niederlande und Schweden wollen sie stark einschränken. In den USA ist Honorarberatung vor allem seit der Finanzmarktkrise stark gefragt, der Marktanteil liegt mittlerweile bei 15 Prozent. In Deutschland dagegen stehen 1500 Honorarberater einem Heer von mindestens 250 000 bis 350 000 Provisionsberatern gegenüber.

Auch bei Comdirect und Cortal Consors ist das Interesse an der Honorarberatung bisher gering. Man habe 4000 Kunden angeschrieben, doch bisher erst knapp 100 positive Antworten erhalten, sagt Cortal-Consors-Sprecher Dirk Althoff. Der Kunde zahle 0,7 bis ein Prozent vom Depotvolumen, erhalte dafür eine „umfassende Strategieberatung“ für Fonds, ETF, Zertifikate und Rohstoffe, nicht jedoch für Aktien. Dafür spare er die Ausgabeaufschläge und Provisionen.

Comdirect testet ihr Honorarmodell noch an 400 von 1,4 Millionen Kunden, hofft aber zum Start ihrer computergestützten Beratung für 3000 Produkte (nur Fonds, ETF und Aktien, keine Zertifikate und Hebelprodukte) ab Mitte November auf „deutlich mehr Interesse“. Die Kosten: Zu den normalen Order-Gebühren kommt ein Beratungshonorar von 0,6 Prozent des Depotvolumens, mindestens jedoch 24,90 Euro pro Monat.

Honorarberatung schaffe zwar Kostenehrlichkeit und Transparenz, sei jedoch noch keine Garantie für Qualität, warnt Verbraucherschützer Nauhauser. Der Staat müsse deshalb Qualitätsnormen für Qualifikation und Beratungsgespräch entwickeln, Regelverstöße bestrafen, die Finanzberatung überwachen und Provisionen insgesamt auf den Prüfstand stellen. Denn die Folgen falscher Beratung seien enorm. 50 bis 80 Prozent der Langfristanlagen, so bestätigt auch eine Studie im Auftrag von Verbraucherschutzministerin Ilse Aigner (CSU), würden mit Verlust abgebrochen. Der jährliche Schaden falscher Beratung summiere sich auf 100 Milliarden Euro, schätzt Nauhauser.

Verfechter der Honorarberatung kämpfen oft gegen den Vorwurf, die bezahlte Beratung eigne sich nur für betuchte Anleger. Bei der Quirin-Bank etwa verfügt der durchschnittliche Anleger über ein Depotvolumen von 200 000 Euro. Der selbstständige Berliner Honorarberater Marko Lützel ist sich dennoch sicher: „Eine Beratung kann durchaus Sinn machen für jemanden, der beispielsweise am Anfang seines Berufslebens steht und noch überhaupt kein Vermögen hat, aber seine Altersvorsorge und seinen Vermögensaufbau planen möchte.“ Denn wer einen Fondssparplan oder eine Lebensversicherung abschließe, zahlt dafür häufig unter dem Strich Provisionen von tausenden Euro. Bei Zertifikaten werden oft sechs, sieben Prozent der Anlagesumme fällig. Am Ende sei da eine produktunabhängige Beratung, die in Berlin ab 60 Euro pro Stunde (plus Mehrwertsteuer) zu haben ist, günstiger, sagt Lützel. Verbraucherschützer Nauhauser etwa hat ausgerechnet, dass ein Anleger, der 20 Jahre lang jedes Jahr 2000 Euro in einen Aktiensparplan steckt, insgesamt 2000 Euro als Provision für den Vertrieb abzweigen muss.

Bei den meisten Banken ist Honorarberatung offiziell kein Thema für die Masse. Dennoch ist zu hören, dass in manchen Großbanken ein Umdenken beginnt, vor allem, weil innovative Geschäftsmodelle dem Image förderlich sind. Der Verbund deutscher Honorarberater glaubt denn auch, dass „in den nächsten Jahren ein Marktanteil von sieben bis zehn Prozent durchaus drin ist“. Vorreiter Quirin-Bank ist skeptischer. Man freue sich zwar, dass das Thema inzwischen salonfähig werde. Der Berliner Niederlassungsleiter Robert Dietz glaubt dennoch nicht, „dass das Thema bei den großen Geschäftsbanken auf viel Gegenliebe stößt, denn 25-prozentige Eigenkapitalrenditen erzielt man mit Honorarberatung nicht“.

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