Gehalt verhandeln: Die Karten auf den Tisch

Wie bittet man den Chef um mehr Geld? Keine leichte Übung, aber eine, auf die man sich gut vorbereiten kann, weiß Karrierecoach und Autor Martin Wehrle. „Dass Sie eine Gehaltserhöhung fordern, ist nur professionell – erst recht, wenn Sie Ihre Leistung ausgebaut haben“, sagt er. In der Gehaltsverhandlung muss dann nicht nur diese Leistung benannt werden, sondern auch ihr Nutzen für die Firma.

Am besten, man notiert sich die Leistungen im Vorfeld. „Dieses Dokument nehmen Sie als ‚Leistungsmappe‘ mit in die Verhandlung“, rät Martin Wehrle. Er empfiehlt, sich in die Rolle des Chefs hineinzuversetzen: „Spielen Sie die möglichen Gegenargumente durch. Vielleicht kennen Sie noch welche aus Ihrer letzten Verhandlung. Überlegen Sie sich dazu pfiffige Antworten. Am besten weisen Sie immer wieder auf Ihre Mehrleistung hin, die auch ein Mehr an Gehalt nach sich ziehen muss.“ Für einen Gehaltssprung können auch gewachsene Erfahrung oder eine Weiterbildung sprechen.

Humor kann Geld bringen

Dass eine Gehaltsverhandlung keine bierernste Angelegenheit sein muss, sondern positiver Humor sogar die Chance auf eine höhere Summe auf der Gehaltsabrechnung erhöht, unterstreicht eine Studie der US-amerikanischen Universität von Idaho aus dem Jahr 2011. Probanden, die mit einer witzigen Übertreibung à la „Ich hätte gerne 100.000 Dollar, aber lassen Sie uns gemeinsam nach einer fairen Lösung suchen“ einstiegen, holten zehn Prozent mehr heraus als Probanden, die humoristisch tiefstapelten.

Doch nicht nur von mehr Geld profitieren Arbeitnehmer. Kann der Boss gerade kein Geld locker machen, sind vielleicht ein paar Tage zusätzlicher Urlaub drin. Viele Firmen lassen sich auch darauf ein, die Kita-Gebühren für den Nachwuchs ihrer Angestellten zu übernehmen, die Mitgliedschaft im Fitnessstudio zu bezuschussen oder das Monatsticket für den öffentlichen Nahverkehr zu zahlen. Auch ein Dienstwagen, -handy oder -computer können Boni für gute Arbeit sein. Nach Martin Wehrles Erfahrungen tun sich kleine und mittelständische Unternehmen mit solch kreativen Lösungen oft leichter als große, weil Ideen wie diese schnell an der Bürokratie scheitern.

Extras haben für ihn mehrere Vorteile: „Wenn der Chef eine Gehaltsforderung nicht erfüllen will, kann er ohne Gesichtsverlust bei den Extras einlenken. Außerdem werden bei Extras keine Sozialausgaben fällig. Insofern spart die Firma Geld – und der Nutzen für den Mitarbeiter, etwa bei einem Dienstwagen, kann hoch sein“, sagt Martin Wehrle.

Der richtige Zeitpunkt

Gleich, ob man über Extras oder mehr Gehalt verhandelt: Das richtige Timing ist entscheidend. „Eine Gehaltserhöhung sollte nicht zwischen Tür und Angel angesprochen werden“, sagt die Karrieretrainerin Cornelia Topf. Sie rät dazu, einen Termin mit dem Vorgesetzten auszumachen und das Thema dabei gleich zu anzusprechen. Ein guter Zeitpunkt sei, wenn es der Firma gut geht oder kurz bevor Budgets neu verteilt werden.

Auch die eigene Performance sollte stimmen: Wer gerade einen neuen Kunden gewonnen oder einen alten gehalten hat, geht mit einer guten Startposition in die Verhandlungen.

Eine gründliche Recherche zur Lage des Unternehmens, zur aktuellen Inflationsrate, aber auch dazu, was in vergleichbaren Positionen bezahlt wird, sei ein Muss für erfolgreiche Verhandlungen. „Diese Fakten können wichtige Argumente liefern und sollten möglichst fundiert sein“, sagt sie. Auch Gespräche im Freundeskreis bringen interessante Einsichten darüber, wie trotz Gehaltssperre mehr Geld oder Extras verhandelt werden können.

Anstatt Formulierungen auswendig zu lernen, rät Cornelia Topf dazu, sich innerlich den eigenen Standpunkt klar zu machen: „Das steht mir zu“ oder „Ich habe das verdient“ seien Formeln, die zu einem selbstbewussten Auftreten führen. Eingeübte Sätze wirkten hingegen künstlich.

Nach dem Start in einer neuen Firma sollten ein bis zwei Jahre verstreichen, bevor der Arbeitnehmer nach mehr Gehalt fragt. „Deshalb ist es wichtig, sich im Bewerbungsgespräch nicht unter Wert zu verkaufen“, sagt Cornelia Topf. Ein niedriges Einstiegsgehalt zu fordern, erhöht nicht etwa die Chance auf die Stelle, sondern mindert den eigenen Wert in den Augen des Arbeitgebers. Eine Gehaltseinbuße gleich zum Start hole der Arbeitnehmer schwer wieder auf. Daher sei es legitim, bei der Frage nach dem vorherigen Verdienst vielleicht ein wenig draufzuschlagen. Wurde eine Gehaltserhöhung genehmigt, hält Martin Wehrle eine „Schamfrist“ von 18 Monaten nach der letzten Erhöhung für manierlich.

Fitnessclub für alle Mitarbeiter

Extras können übrigens nicht nur individuell, sondern auch für die gesamte Belegschaft verhandelt werden. „Vielleicht gelingt es Ihnen ja, die Idee für ein Gesundheitsprogramm mit kostenlosem Fitnessstudiovertrag für alle Mitarbeiter dem Chef als seinen Einfall unterzujubeln“, sagt Karrieretrainerin Cornelia Topf. So kann er sich damit in der Firma profilieren und alle Mitarbeiter haben etwas davon. Betriebsrat und Personalabteilung sind ebenfalls wertvolle Ansprechpartner für Benefits, die der gesamten Firma zugutekommen.

Einen häufigen Fehler von Angestellten sieht Martin Wehrle darin, ein Nein des Chefs als Ende der Gehaltsverhandlung zu verstehen. „Wenn zwei unterschiedliche Standpunkte aufeinander treffen, beginnt die Verhandlung doch erst“, erklärt er und empfiehlt, hartnäckig zu bleiben.

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