Immobilien verkaufen : Hauptsache ansprechend

In Märkten mit hoher Nachfrage lohnen sich Investitionen in die zum Verkauf stehenden Immobilien nicht.

Thorsten Wiese
Schon mit wenigen Handgriffen können Verkäufer ihre Immobilie aufhübschen – um so einen höheren Preis zu erzielen.
Schon mit wenigen Handgriffen können Verkäufer ihre Immobilie aufhübschen – um so einen höheren Preis zu erzielen.Foto: Arno Burgi/dpa

Wer derzeit eine Immobilie verkaufen will, hat es gut. In vielen Städten ist die Nachfrage groß, auch nach alten Häusern mit Mängeln. Doch es gibt auch Gegenden, in denen wenige kaufen wollen. Lohnt es sich hier für Verkäufer, kleine Mängel zu beheben, um einen besseren Preis zu erzielen? Experten schätzen, dass sich Investitionen nur selten auszahlen. Denn den Geschmack dessen, der am Ende kauft, kenne der Verkäufer schließlich nicht.

Der Kauf einer Bestandsimmobilie ist in Deutschland der bei Weitem häufigste Fall. Gebrauchtimmobilien machen nach Angaben des Immobilienverbands Deutschlands (IVD) in Berlin mehr als 80 Prozent des Marktes aus – vier von fünf Immobilien werden nicht zum ersten Mal verkauft. Der Verkäufer hat also einen großen Einfluss auf das, was er anbietet. „Auch für Immobilien gilt: Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance“, sagt IVD-Sprecher Jürgen Michael Schick. Er rät daher, ganz ähnlich vorzugehen wie beim Autoverkauf: „Den Wagen fahren Sie ja auch erst mal in die Waschanlage.“ Von umfassenden Modernisierungen rät der IVD in der Mehrzahl der Fälle eher ab.

„Das Geld, das Verkäufer hineinstecken, bekommen sie in der Regel nicht wieder heraus.“ Schick empfiehlt Verkäufern, sich im Zweifel individuell beraten zu lassen. Denn grundsätzlich sei es schwer zu beantworten, ob sich etwa mit dem Einbau einer neuen Heizanlage für 10 000 Euro ein um mehr als 10 000 Euro höherer Kaufpreis erzielen lasse. Ähnliches gelte für Einbauküche, Fassadenanstrich oder ein neues Dach. Solche Beratungen bieten auch Immobilienmakler an.

Gänzlich unabhängig sind Sachverständige, die sich zum Beispiel über Berufsverbände oder die Industrie- und Handelskammern finden lassen. Sie können ein Verkehrswertgutachten erstellen. „Weniger als ein komplettes Gutachten kosten Beratungen“, sagt Bernhard Bischoff, Vizepräsident des Bundesverbands öffentlich bestellter und vereidigter sowie qualifizierter Sachverständiger (BVS) in der Hauptstadt.

Auch er hat seine Zweifel daran, ob sich größere Investitionen kurz vor dem Hausverkauf auszahlen. „Es kann günstiger sein, wenn das Haus mit einem kaputten Dach den Besitzer wechselt. Denn der Käufer hat meist eigene Vorstellungen davon, wie er das Haus ausstatten möchte.“ Und der Käufer kann für Modernisierungsausgaben steuerliche Vorteile geltend machen – das kann der Verkäufer nicht. Bischoff betont, dass es sich um Betrug handelt, wenn zum Beispiel Farbe über Wasserflecken gestrichen wird, „damit man sie drei Wochen nicht sieht“ oder „Risse zugekleistert“ werden.

Hartmut Schwarz von der Verbraucherzentrale Bremen rät Verkäufern zumindest zu einer Maßnahme: „Immer mehr Käufer achten heute auf einen niedrigen Energieverbrauch. Sollte kein Energieausweis für das Haus vorliegen, muss er ausgestellt werden – und wenn er eine mangelhafte Dämmung ausweist, kann das den Preis schmälern.“ Hintergrund seiner Einschätzung sei auch, dass „immer mehr Banken den Energieausweis als Grundlage einer Finanzierung verlangen“. Außerdem sei der Energieverbrauch einer Immobilie zentral auch für den neuen Eigentümer – und anders als bei Dachschindeln, Fensterrahmen oder Heizungstyp völlig unabhängig von seinem individuellen Geschmack.

Eine schlechte Dämmung bedeutet Modernisierungen bei Fenstern sowie die Dämmung von Fassade und Dach, zählt Schwarz auf. Heizungsmodernisierungen betreffen eher wenige Eigentümer. „Banken setzen die technische Lebensdauer von Heizungsanlagen heute bei deutlich mehr als 20 Jahren an“, sagt Schwarz. „Es muss also schon ein sehr altes Haus sein, bei dem hier eine Investition anstehen könnte.“ Größere Mängel würde er beheben lassen. Dazu zählt er etwa alte Bleirohre und undichte Stellen im Dach.

In Märkten mit hoher Nachfrage muss das aber nicht der Fall sein. Hier werden die Objekte den Maklern derzeit häufig aus den Händen gerissen, und Verhandlungsspielraum gibt es selten. In Gegenden, wo wenige kaufen wollen, geht der IVD von einer Vermittlungsdauer von einem halben bis einem Jahr aus. Vor allem hier kann es sich lohnen, das Haus für Besichtigungen herzurichten, belegt zum Beispiel eine repräsentative Befragung des Instituts für Management- und Wirtschaftsforschung in Hamburg im Auftrag der Comdirect Bank in Quickborn bei Hamburg. Demnach sagen 85 Prozent der Frauen, dass ihnen eine Immobilie auf den ersten Blick gefallen müsse, damit sie in die engere Wahl für einen Kauf kommt. Bei den Männern sagen das etwa drei Viertel (76,9 Prozent). Unterstützung dabei bieten sogenannte Home Staging Agenturen an.

Ulrike Krasemann von der Deutschen Gesellschaft für Home Staging und Redesign (DGHR) in Wiesbaden, rät dazu, das Haus frühzeitig in einen vorzeigbaren Zustand zu versetzen. „Sie sollten ihr gesamtes Grundstück hübsch gemacht haben, sobald das Kaufangebot online geht. Denn viele Interessenten fahren schnell mal vorbei, um sich ein erstes Bild zu machen.“ Für den ersten Eindruck sei es besonders wichtig, Vorgarten und Haustür sauber und ordentlich zu präsentieren. Denn Käufer suchten ein Zuhause, und nicht einfach ein Haus. (dpa)

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