Interview : "Bei Rabatten greift der Deutsche gerne zu"

Konsumforscherin Andrea Gröppel-Klein spricht im Interview mit dem Tagesspiegel über Verbraucherverhalten und Abwrackprämie.

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Andrea Gröppel-Klein -Foto: promo

Frau Gröppel-Klein, die Abwrackprämie hat in Deutschland eingeschlagen wie eine Bombe. Als es zwischenzeitlich hieß, die Prämie solle gekürzt werden, stürmten Tausende aufgeschreckter Kunden in die Autohäuser. Schaltet der Verbraucher seinen Verstand aus, sobald er ein gutes Geschäft riecht?



Das nicht, aber Rabatte aktivieren das Belohnungssystem im Gehirn. Dadurch können die Emotionen Freude und Stolz ausgelöst werden. Wenn Sie also glauben, Sie haben ein gutes Geschäft gemacht, belohnt Sie Ihr Gehirn mit einem guten Gefühl.

Und warum funktioniert die Abwrackprämie gerade in Deutschland so gut?

Weil sie dem Naturell des deutschen Verbrauchers entgegenkommt. Der Deutsche handelt nicht gerne. Er hätte gerade in letzter Zeit auch Rabatte erzielen können, wenn er mit dem Autohändler gefeilscht hätte. Tut er aber nicht. Die Basar-Mentalität ist ihm fremd.

Haben Sie ein Beispiel?

Wir haben mal eine Studie in einem Elektromarkt durchgeführt: Den Kunden wurde vorgetäuscht, dass es die Produkte, die sie interessierten, im Internet billiger gibt. Es ist aber keiner auf die Idee gekommen, die Verkäufer im Markt damit zu konfrontieren und zu sagen: Schaut mal hier, wie günstig, was könnt ihr mir bieten? Bietet der Händler wiederum von sich aus Rabatte an, greift der deutsche Konsument sehr gerne zu. Wir Deutschen sind nämlich preisorientierter als andere Europäer. Das wird etwa bei den Lebensmittelpreisen deutlich.

Birgt diese Rabatt-Fokussierung auch die Gefahr, dass sich die Kunden für ein vermeintliches Schnäppchen finanziell übernehmen?

Sie kann zumindest zu überstürztem Verhalten führen. Das sieht man jetzt auch bei der Abwrackprämie: Häufig werden Fahrzeuge verschrottet, die noch deutlich mehr wert sind als 2500 Euro.

Dabei sollte man annehmen, dass es entgegen der deutschen Mentalität ist, etwas wegzuwerfen, das noch voll funktionsfähig ist.

Das stimmt eigentlich auch. Normalerweise handelt der deutsche Verbraucher nicht wie ein Hasardeur. Aber ein neues Auto übt auf viele Deutsche eben eine besondere Faszination aus. In Deutschland ist das Auto ein Stück Kultur. Man denke etwa an die Geschichte von VW und wie sehr sie mit dem deutschen Wirtschaftswunder verbunden ist. Deshalb hat das Auto in Deutschland einen ganz anderen Stellenwert als etwa in Frankreich.

Nach allem, was Sie sagen, bleibt vom Homo oeconomicus, der seine wirtschaftlichen Entscheidungen stets rational trifft, nicht mehr viel übrig.

Den Homo oeconomicus gibt es auch nicht. Er ist eine theoretische Vorstellung der Volkswirtschaftslehre. In der Realität verhält sich der Konsument immer nur subjektiv rational – und das muss mit tatsächlicher Rationalität nichts, aber auch gar nichts zu tun haben.

Andrea Gröppel-Klein leitet das Institut für Konsum- und Verhaltensforschung an der Universität des Saarlandes. Das Interview mit der Ökonomin führte Johannes Schneider.

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