Interview mit Archibald Horlitz : „Wir haben das iPhone vor Weihnachten“

Archibald Horlitz, Chef des größten deutschen Apple-Händlers Gravis, im Gespräch mit dem Tagesspiegel über das neue Handy und Filialen bei Karstadt.

Archibald Horlitz Gravis
Archibald Horlitz, Geschäftsführer des Apple-Händlers Gravis. -Foto: Kitty Kleist-Heinrich

Herr Horlitz, Gravis ist Deutschlands größter Apple-Händler, darf aber das iPhone nicht verkaufen. Wann wird sich das ändern?



Ich habe bisher immer gesagt 2008. Vielleicht klappt es früher.

Was macht Sie so zuversichtlich?

Gespräche mit der Telekom.

Verkauft die Telekom selbst nicht genug iPhones?

Es war von Anfang an beabsichtigt, dass die Vertriebskanäle verbreitert werden. So war es auch in den USA. Die Distribution eines solchen Kult-Artikels muss breit sein, genau wie beim iPod.

Es wird also noch vor Weihnachten das iPhone bei Gravis geben?

Ja, aber wir werden es nicht bundesweit anbieten können. Im Moment sind zwei Standorte im Gespräch: Berlin und München.

Wie viel wird es kosten?

Ich halte den aktuellen Preis von 399 Euro für angemessen.

Sie vermarkten bereits das Internet-TV-Angebot der Telekom. Werden Sie die Kooperation noch weiter ausbauen?

Absolut. Ich sehe ein riesiges Potenzial bei all den Kunden, die kein iPhone haben, aber dennoch einen mobilen Datenzugang haben wollen. Die Telekom hat das leistungsfähigste Netz – da macht es Sinn, wenn wir den Kommunikationsbedarf unserer Kunden aus dieser Quelle decken.

Passt das denn zusammen: die innovative Firma Apple und die ehemalige Behörde Telekom?

Die Frage ist in der Tat, welches Image hat die Telekom bei wem? Einige – vor allem ältere Menschen – setzen sie immer noch mit der alten Post gleich. Wenn man aber sieht, was die Telekom im Bereich Netzwerke erreicht hat, ist sie schon allein wegen der technischen Voraussetzungen der naturgemäße Partner von Apple. Die Vermarktung des iPhones ist ja ein weiterer Schritt des Imagewandels.

Seit einigen Wochen ist das neue Apple-Betriebsystem Leopard auf dem Markt. Wie kommt es an?

Es hat sich doppelt so gut verkauft wie das vorherige Betriebssystem. Am ersten Tag haben wir bundesweit 5000 Stück verkauft. Das war alles, was wir an dem Tag vorrätig hatten.

Leopard hat noch einmal viele neue Funktionen. Wird es den Nutzern nicht irgendwann zu viel?

Auch die Vorgänger-Version hat bereits so viele Features geboten, dass der normale Anwender maximal die Hälfte der Funktionen konsequent nutzt. Das Schöne ist aber: Ich muss nicht 100 Prozent kennen, um mit dem System produktiv und effektiv arbeiten zu können. Ich habe aber die Chance, wenn ich besondere Anforderungen habe, etwas zu entdecken, das mir das Leben leichter macht. Kein Mac-Anwender liest Handbücher, das ist geradezu verpönt.

Diese besondere Welt der Apple-Anwender wollen Sie nun auch den Kunden von Karstadt näher bringen. Sie wollen in den Warenhäusern künftig die Computerabteilungen betreiben. Da stoßen zwei Kulturen aufeinander.

Ja, in der Tat (lacht).

Wie läuft das Projekt an?

Wir haben am 19. November unsere erste Niederlassung bei Karstadt in Düsseldorf eröffnet. Alles läuft plangemäß.

Das klingt nicht euphorisch.

Karstadt ist kein kleiner Mittelständler sondern ein großer Konzern, der sich gerade in einer Umbruchphase befindet. Sie haben dort Leute, die die Veränderung treiben – wie das Management. Und sie haben Kräfte der Beharrung. Die zu integrieren, ist schon eine Herkulesaufgabe für das Management. Und wir haben ja nicht nur Kontakt mit dem Top-Management. Unsere Kontakte gehen hinunter bis zum Warenhausdetektiv, der mit auf unsere Waren aufpassen muss. Auch diese Leute müssen für Gravis begeistert werden und mitmachen.

Gelingt es Ihnen?

Wir haben schon nach wenigen Tagen die erste freie Bewerbung von einem Karstadt-Mitarbeiter erhalten. Den haben wir direkt eingestellt.

Merken die Kunden den Unterschied zwischen Gravis und Karstadt?

Wer bei Gravis einkauft, hat sich zuvor in irgendeiner Weise für Apple erwärmt. Zu Karstadt kommt dagegen der klassische Querschnitt der Bevölkerung, der in einem Kaufhaus gerne einkauft. Hier haben wir sehr viel Frequenz. Das macht unseren Namen bekannt. Wir werden uns sehr genau ansehen, ob es Kannibalisierungseffekte gibt: Wandern Kunden aus unserer Filiale vor Ort ins Kaufhaus ab oder expandieren wir?

Und wie sieht es aus?

Es scheint so zu sein, dass wir wirklich völlig neue Käuferschichten erschließen.

Und was kaufen die Leute: Apple oder Windows-Produkte?

Bis jetzt verkaufen wir nur Apple. Windows werden wir erst zu dem Zeitpunkt integrieren, wenn wir weitere Test-Filialen eröffnen. Und die Windows-PCs wird es nur bei Karstadt geben, nicht in unseren eigenen Läden.

Wann entscheiden Sie, ob Sie das Projekt mit Karstadt ausbauen?

Anfang Februar, nach dem Weihnachtsgeschäft, werden wir in weitere Standorte expandieren. Wir haben mit Karstadt eine gemeinsame Pilotphase von sechs Monaten vereinbart. Im Mai werden wir dann weitersehen.

Was sagt Apple dazu, dass Sie mit Karstadt zusammenarbeiten und künftig auch Windows-Produkte verkaufen?

In einem Umfeld wie Karstadt ist es eine Frage der Glaubwürdigkeit, auch Windows-Produkte anzubieten. Dann hat der Kunde den direkten Vergleich. Von Apple gibt es dazu kein offizielles Statement. Aber ich glaube das Unternehmen begrüßt es, wenn Apple mit qualifizierter Beratung in so stark frequentierten Geschäften angeboten wird.

Apple wird ihnen bald selbst Konkurrenz machen und eigene Läden eröffnen.

Sollte es in einer Stadt einen Apple- Store geben, werden es sich die überzeugten Apple-Nutzer sicher nicht nehmen lassen, dorthin zu gehen. Auf der anderen Seite ist ein Apple-Store ein Ort, an dem die Marke zelebriert wird, ein Tempel für die Produkte des Hauses Apple. Damit wird die Sichtbarkeit der Marke deutlich vorangetrieben, das nützt uns dann auch. Wir sehen das nicht als Bedrohung, sondern als Chance für die Entwicklung des Gesamtmarktes.

Wie wird Gravis sich entwickeln?

Wir werden in diesem Jahr in der Unternehmensgruppe – in den Gravis-Läden und in der IT-Beratung HSD – einen Umsatz von 130 Millionen Euro machen. Im kommenden Jahr planen wir – ohne Karstadt – mit 170 Millionen Euro.

Die Kooperation mit Karstadt würde Sie in ganz andere Dimensionen bringen.

Das wird entscheidend davon abhängen, in wie viele Standorte wir gehen. Je nachdem wie sich der Markt auch insgesamt entwickelt, sind 30 bis 50 zusätzliche Standorte realistisch. Wir sehen hier also das Potenzial, für ein deutlich beschleunigtes Wachstum.

Von welchem Umsatz sprechen wir dann?

Abhängig von Standortzahl und Produktpalette könnte ab 2009 ein Umsatz im Volumen von 80 bis 100 Millionen Euro hinzukommen. Für uns wäre es aber interessant, neben Computern und Zubehör auch Produkte aus angrenzenden Bereichen zu verkaufen – also Fernseher oder Spielkonsolen. Dann käme noch einmal das gleiche Volumen hinzu.

Werden Sie sich frisches Kapital an der Börse holen?

Wir können uns das grundsätzlich vorstellen. Aber der Börsengang ist sicher nicht das favorisierte Mittel, sich zu finanzieren. Er bindet in der Vorbereitung sehr viel Management-Kapazität. Im Moment benötigen wir sehr viel Aufmerksamkeit für das operative Geschäft. Einem strategischen Partner würden wir den Vorzug geben.

An wen denken Sie da?

Da sich diese Gespräche noch in einer frühen Phase befinden, kann ich leider nicht mit konkreten Namen dienen.

Das Gespräch führte Corinna Visser

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