Wirtschaft : Jürgen Eichelmann im Gespräch: "Viel Arbeit für wenig Provision"

Herr Eichelmann[die Riester-Rente ist beschlossen]

Jürgen Eichelmann (60) ist Vorstand bei der Allianz-Leben in Stuttgart. Seit Monaten verfolgt der Jurist die Diskussion um die Rentenreform. Nicht nur einmal beriet der Fachmann für betriebliche und private Altersvorsorge die Politiker. Er brachte seine langjährigen Erfahrungen aus dem Versicherugsgeschäft ein. Der Versicherungsfachmann begrüßt die Rentenreform, hält sie aber noch immer für zu bürokratisch. Eichelmann ist seit 1968 bei der Allianz-Leben und seit 1988 Vorstand für den Versicherungsbetrieb. Die Allianz-Leben ist mit Beitragseinnahmen von 8,4 Milliarden Euro und einer Versicherungssumme von 199 Milliarden Euro im vergangenen Jahr Marktführer bei Lebensversicherungen in Deutschland und Europa.

Herr Eichelmann, die Riester-Rente ist beschlossene Sache, kommt auf die Versicherer jetzt das Geschäft ihres Lebens zu?

Die Rentenreform ist zunächst einmal eine gute Nachricht für alle Bundesbürger. Sie wissen jetzt endlich, woran sie sind und können besser für das Alter vorsorgen. Dass der Staat das unterstützt, ist umso erfreulicher. Und natürlich kommt auf die Versicherungen durch den Systemwechsel mit einer kapitalgedeckten Altersvorsorge ein enormer Markt zu.

Mit wie viel Geschäft rechnen Sie?

Das ist schwer zu sagen. Das Ministerium geht davon aus, dass rund 21 Millionen Bürger ein Recht auf die Förderung haben. Von ihnen werden vielleicht 70 Prozent tatsächlich auch für das Alter sparen. Dann wären wir also bei 15 Millionen Bürgern. Wenn also 15 Millionen im kommenden Jahr ein Prozent ihres Bruttoeinkommens auf die Seite legen, dann sind das nach Schätzungen einer der Großbanken rund sieben Milliarden Euro. Bis 2008 wächst der Betrag dann auf 28 Milliarden Euro.

Und wie viel könnte bei der Allianz hängen bleiben?

Wir gehen davon aus, dass jedenfalls der größere Teil der Kunden zu den Lebensversichern wandern wird. Selbst man vorsichtig nur mit der Hälfte der Kunden rechnet, wären das 7,5 Millionen Versicherungen. Umgerechnet auf unseren Marktanteil im Neugeschäft heißt das, dass wir mit rund einer Million Neuverträge durch die Riester-Rente rechnen können.

Für die nächsten Jahre brauchen Sie sich also keine Sorgen zu machen?

Wir erwarten tatsächlich einen klaren Schub für unser Geschäft. Wir haben jetzt schon eine Sonderkonjunktur bei den Berufsunfähigkeitsrenten. Hier gab es zu Anfang des Jahres eine Gesetzesänderung. Nach den Beschlüssen vom Freitag ist mit einem zweiten Schub an Neugeschäft zu rechnen. Doch eines ist auch klar, bei einer staatlichen Förderung von einem Prozent in der Anfangsphase werden die Beiträge weniger stark steigen als die reinen Stückzahlen an Neuverträgen. Für den Vertrieb heißt das: Viel Arbeit für wenig Provision.

Wann verkaufen Sie die ersten Riester-Produkte?

Anfang Juli wollen wir auf den Markt kommen. Viel schneller geht es nicht; auch nicht bei der Konkurrenz. Denn viele Dinge kann man nicht im Vorfeld in hundert Variationen vorbereiten. Außerdem müssen wir zunächst unserem Außendienst erklären, was Inhalt der Gesetzesänderung ist und wie unsere neuen Produkte gestaltet werden.

Wie sehen Ihre Riester-Angebote zur Altersvorsorge aus?

Wir bieten drei verschiedene Produkte an; zum einen die klassische Rentenversicherung. Sie bietet neben der garantierten Rente jährliche Überschussanteile. Damit sie vom Staat gefördert wird, muss der Kunde 2002 einen Teil seines rentenversicherungspflichtigen Brutto-Einkommens des Vorjahres - maximal 525 Euro - sparen. Daneben wird es auch eine fondsgebundene Rentenversicherung geben. Hier haben die Kunden nicht nur die Vorteile einer lebenslangen garantierten Rente, sondern auch die Möglichkeit, sich direkt an den Chancen und Risiken des Aktien- oder Rentenmarktes zu beteiligen.

Und wie garantieren Sie die einbezahlten Beträge?

Wir splitten die Beiträge. Mit einem Teil sichern wir den Kapitaleinsatz ab. Das Geld legen wir wie die Prämien einer klassischen Rentenversicherung sehr risikobewusst an. Mit dem Rest kann der Kunde dann zwischen verschiedenen Aktien- und Rentenfonds wählen. Je näher der einzelne an sein Rentenalter kommt, desto mehr kann er auch Aktienfonds in Rentenfonds umschichten.

Sie sprachen doch von drei Produktgruppen.

Über unsere konzerninterne Vermögensanlage-Gesellschaft werden wir auch Investmentfonds mit Mindestgarantie anbieten.

Nun hat Finanztest vor kurzem Verbraucher davor gewarnt, vorschnell Verträge abzuschließen, so lange die vermeintlich förderfähigen Produkte noch kein Gütesiegel haben. Sollen die Verbraucher bis zum nächsten Jahr warten, wenn die Riester-Rente tatsächlich in Kraft tritt?

Ich halte die Einschätzung von Finanztest schlicht für unrealistisch. Der Kunde kann sich durchaus schon früher für einen Vertrag entscheiden. Abgesehen davon gehen wir davon aus, dass das Zertifizierungsverfahren beschleunigt wird. Denn der Gesetzgeber sieht vor, dass Verbände Musterverträge zur Zertifizierung einreichen können. Das heißt, dass nicht jeder Versicherer mit seinem Produkt das eigentliche Zertifizierungsverfahren durchlaufen muss.

Dennoch wird die Allianz mit ihren Produkten wahrscheinlich auf den Markt kommen, bevor sie das Zertifizierungs-Siegel erhalten, Was sagen Sie Ihren Kunden?

Wir sagen ihnen, dass wir die Zertifizierung bekommen werden. Denn erstens trauen wir uns zu, das Gesetz auslegen zu können. Und zweitens werden wir die Vorschriften für förderfähige Produkte ganz strikt befolgen. Im übrigen sichern wir dem Kunden zu, eventuelle Änderungsanforderungen der Zertifizierungsstelle im Rahmen des bestehenden Vertrages zu erfüllen.

Können Ihre Kunden auch bestehende Lebens- oder Rentenversicherungsverträge in förderfähige Produkte umwandeln?

Der Gesamtverband hat gegenüber Politik und Öffentlichkeit zugesagt, dass Verträge umgestellt werden können. Das ist so lange kostenlos, so lange sich nichts am Versicherungsschutz ändert. Wir werden unseren Kunden allerdings empfehlen, keine bestehenden Verträge umzustellen, sondern einen neuen Vertrag abzuschließen.

Niemand verzichtet gern auf Neugeschäft.

Darum geht es diesmal nicht. Durch die aktuelle Gesetzesveränderung gibt es eine neue Lücke in der künftigen Altersversorgung. Wer seinen bisherigen Versicherungsschutz für diese Lücke benutzt, kann nicht mehr den Lebensstandard sichern, den er sich bisher errechnet hat. Wir können deshalb nur jedem empfehlen, einen neuen Vertrag abzuschließen, wenn er sein bisheriges Versorgungs-Niveau im Alter halten will.

Ist es überhaupt ratsam, einen bestehenden Lebensversicherungs-Vertrag in einen förderfähigen Rentenversicherungs-Vertrag umzuwandeln? Schließlich sind doch heute die Leistungen aus Lebensversicherungen nach zwölf Jahren steuerfrei. Zuflüsse aus Riester-Produkten müssen dagegen im Alter versteuert werden.

Das ist sicher ein zweites Argument, die Verträge nicht umzuwandeln. Im Normalfall ist es für den einzelnen steuerlich ungünstig, eine bestehende Kapitallebensversicherung beitragsfrei zu stellen und die Beiträge künftig in eine geförderte Rentenversicherung einzubezahlen. Der Grund: Die daraus entstehende Rente muss später voll versteuert werden. Die Leistungen aus einer Kapitallebensversicherung sind dagegen nach Ablauf von zwölf Jahren steuerfrei.

Zur betrieblichen Altersvorsorge: Der Arbeitsminister hat mit seinem Gesetz auch die zweite Säule gestärkt. Auch dafür gibt es die Riester-Förderung. Was lohnt sich für den Arbeitnehmer mehr?

Das ist schwer zu sagen. Bei einer Betriebsrente bestimmt der Arbeitgeber, wo es lang geht. Der Gestaltungsspielraum für den einzelnen ist geringer. Er kann also möglicherweise keinen Berufsunfähigkeitsschutz oder keine Hinterbliebenenrente einbauen. Andererseits können gerade große Unternehmen über entsprechend große Verträge Kostenvorteile für ihre Mitarbeiter erreichen.

Bei der betrieblichen Altersvorsorge beanstanden die Versicherer, dass die Direktversicherung vom Gesetzgeber benachteiligt wird. Warum?

Die Direktversicherung ist eine weit verbreitete Form der Altersvorsorge, die vor allem von mittelständischen Unternehmen genutzt wird. Sie wird jetzt aber massiv steuerlich benachteiligt. Für eine solche Ungleichbehandlung fehlt jede sachliche Basis. Wir - und nicht nur wir - erwägen deshalb, eine Überprüfung durch das Bundesverfassungsgericht in die Wege zu leiten.

Neu in der betrieblichen Altersvorsorge sind die Pensionsfonds. Wie schätzen Sie deren Chancen ein?

Mittelfristig werden sicher immer mehr Unternehmen statt der Direktzusage oder der Unterstützungskasse die Pensionsfonds wählen. Vor allem große Firmen haben angekündigt, dass sie die Chancen nutzen wollen, die ihnen Pensionsfonds bieten. Das sind die möglicherweise höheren Aktienrenditen des ausgelagerten Vermögens für die Altersvorsorge. Dahinter steht die Erwartung, dadurch den Aufwand für die Altersvorsorge zu reduzieren.

Betriebliche Altersvorsorge, private Altersvorsorge. Was bringt die Fusion mit der Dresdner Bank?

Ganz sicher werden wir zusammen mit der Dresdner Bank bestimmte Fondsmodelle entwickeln und anbieten. Diese werden sowohl bei der privaten als auch bei der betrieblichen Altersvorsorge eine Rolle spielen. Außerdem wollen wir verstärkt die Dresdner-Bank-Filialen als Bank-Verkaufsstellen nutzen.

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