Frau und Karriere : Dame am Zug

Noch immer werden Frauen für die gleiche Arbeit oft schlechter bezahlt als Männer. Doch das lässt sich ändern: Wie Sie den Chef von Ihrem Wert für die Firma überzeugen.

Sebastian Handke
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Stellungsspiel. Gehen Sie mit der richtigen Strategie in die Verhandlungen. -Foto: dpa

Ihr Erweckungserlebnis hatte Sabine Asgodom, als sie noch in der Redaktion eines Magazins arbeitete. Ein neuer Kollege wurde eingestellt. Er war Berufsanfänger und verdiente, wie sie dann erfuhr, von Anfang an mehr als sie mit ihrer 14-jährigen Berufserfahrung. Sie war fassungslos. „Als ich ihn fragte, wie ihm das gelungen sei, schaute er mich verwundert an und sagte: ’Ich habe halt viel mehr verlangt, als mir angeboten wurde’.“ Bis dahin hatte Asgodom nie darüber nachgedacht, ihr Gehalt zu verhandeln. Doch das ist Jahre her. Heute arbeitet sie in München als Selbstvermarktungsexpertin und Buchautorin.

Es beginnt bereits beim Karrierestart. Schon Berufsanfängerinnen verdienen im Schnitt 18,7 Prozent weniger als ihre Kollegen, belegt eine aktuelle Studie der gewerkschaftsnahen Hans-Böckler-Stiftung. Dieser „Gender Pay Gap" kann später kaum wieder aufgeholt werden. Im Gegenteil: Meist geht die Schere dann sogar noch weiter auseinander. Frauen mit einer Berufserfahrung von vier bis zehn Jahren verdienen bereits 21,8 Prozent weniger als ihre männlichen Kollegen. Doch woran liegt das eigentlich? Und vor allem: Wie lässt sich das ändern?

Frauen steigen auf, werden befördert – und vergessen oft, ein neues Gehalt zu verhandeln. „Das Zusammendenken von Geld und Leistung fällt Frauen schwerer“, erklärt Karriere-Beraterin Petra Bock. „Frauen suchen eher Freude an der Arbeit und ein gutes Team. Sie lernen das früh: Mädchen helfen im Haushalt, weil sie dafür gelobt und gemocht werden. Jungs wird fürs Autowaschen ein Fünfer in die Hand gedrückt.“

Im späteren Berufsleben gingen viele Frauen daher amateurhaft in die Gehaltsverhandlung. Dabei ist gründliche Recherche vor dem Gespräch unerlässlich. Schließlich will die Forderung nach mehr Gehalt gut begründet sein. Dabei ist es gar nicht so schwer, sich zu informieren. Sucht man etwa im Netz nach „Gehaltsvergleich“ und gibt den Beruf ein, erhält man bereits einen ganz guten Überblick. Außerdem spielen die Größe und der Sitz des Unternehmens, die Branche und die berufliche Situation eine Rolle.

Häufig gehen Frauen aus einem Gefühl der Ungerechtigkeit zum Chef. Aber Gehältergerechtigkeit gibt es in der freien Wirtschaft nicht und wer sich beim Verhandeln mit anderen vergleicht, hat schon verloren. Wenig ratsam ist es auch, mit der Privatsituation zu argumentieren. Vorgesetzte fühlen sich dann von Argumenten erpresst, die nichts mit der Arbeit zu tun haben.

Besser ist es, man überlegt: Was hat mein Chef davon, wenn er mein Gehalt erhöht? Man sollte ihn an Erfolge und Leistungen erinnern, Verbesserungsvorschläge machen und neue Ziele benennen. „In den Wochen vorher kann man sich gelegentlich Feedback einholen. So prüft man schon mal die Stimmung. Wenn dann vom Chef ein paar gute Aussagen kommen, kann man die als Munition in der Gehaltsverhandlung verwenden“, rät Sabine Asgodom.

Oft hilft es, wenn man sich vorher ausmalt, dass das Gespräch gut verläuft. „Machen Sie es wie im Leistungssport“, sagt Petra Bock. „Wenn ein Ski-Fahrer vor dem Start den Kurs durchgeht, stellt er sich nicht vor, dass er am dritten Fähnchen scheitert, sondern wie er optimal durch den Slalom kommt.“ Erfolgsentscheidend ist auch die Wahl des richtigen Zeitpunktes. Höheres Gehalt wird am ehesten während eines laufenden Projektes bewilligt. Wenn das Projekt abgeschlossen ist, hat der Chef weniger Grund, zu motivieren.

Im Gespräch selbst sollte man weder als eiserne Lady noch als graue Maus auftreten, rät Karriere-Coach Adele Landauer aus Berlin. Ihr Tipp: mit den Augen lächeln, das wirke sympathisch, und durch eine aufrechte Haltung Kompetenz vermitteln. Bevor man die Klinke zum Chefbüro herunter drückt, sollte man sich noch einmal daran erinnern: Wie will ich wirken – und die entsprechenden nonverbalen Signale senden.

Am Anfang des Gesprächs hilft es nicht, lange um den heißen Brei herumzureden. Gleich der erste Satz könnte lauten: „Ich möchte mit Ihnen über mein Gehalt sprechen.“ Dann kann man schon die Summe nennen, sollte aber gleich mit der Begründung fortfahren. Petra Bock rät, mit drei Zahlen ins Gespräch zu gehen: eine Maximalsumme, eine Minimalsumme sowie das Optimalgehalt.

Angenommen also, eine Assistentin möchte verhandeln. Das Durchschnittsgehalt ihres Berufes liegt bei 2300 Euro (Minimalsumme). Sie möchte aber mehr. Das Optimalgehalt, mit dem sie aus den Verhandlungen gehen will, sind 2500 Euro. Dann sollte sie zunächst 2900 fordern (Maximalsumme).

Ist allerdings wirklich nichts zu holen, ist es wichtig, nicht ohne Perspektive aus dem Gespräch zu gehen. Man sollte den Chef um eine Perspektive bitten, und sei es nur ein Bonus für ein Ziel, das zusätzlich erreicht werden soll. Außerdem empfiehlt es sich, gleich einen Zeitrahmen für das nächste Gespräch zu vereinbaren.

„Fragen Sie Ihren Chef: ’Wie können Sie auf mich zu gehen’?“, empfiehlt Petra Bock. Oft wirke es Wunder, wenn man eine offene Frage stelle und dann schweige. Doch gerade das falle Frauen oft nicht leicht. Auch wenn der Chef den Kopf schüttelt oder streng schaut, rudern sie schnell zurück. „Es fällt ihnen schwerer, die eigenen Interessen auch dann zu vertreten, wenn anderen das nicht gefällt“, so Bock. In Gehaltsverhandlungen seien sie aber keine Bittstellerinnen, sondern Mitspielerinnen auf einem Markt.

Und wenn alles gut läuft und der Chef sofort einwilligt? „Dann hat man zu wenig gefordert“, sagt Sabine Asgodom. Doch auch dann gibt es einen Trick. Wenn der Chef das Wunschgehalt überraschend schnell abnickt, korrigiert man sich einfach: „Ich meinte natürlich Netto.“

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