Karriere : Ganz nah am Kunden

Job für Vertriebskünstler: Key Account Manager

Großkunden sind für Unternehmen wie der Dünger für Pflanzen: wichtig fürs Wachsen und Gedeihen. Deshalb müssen sie besonders gut betreut werden. Darum kümmern sich Key Account Manager (KAM) wie Stephan Rehlich. Er ist bei der Bosch Gruppe in München für einen Key Account, einen Schlüsselkunden, aus der Automobilbranche zuständig.

Rehlich ist in ständigem Austausch mit seinem Kunden: „Wir sind mehrmals täglich in Kontakt miteinander.“ Das ist wichtig, um die Beziehung zu pflegen und sich gegenseitig auf dem neuesten Stand zu halten. Gleichzeitig vertritt der Key Account Manager aber auch die Interessen seines Arbeitgebers und muss seine Produkte verkaufen.

Ein feines Gespür für Kundenbedürfnisse ist gefragt, ebenso Hartnäckigkeit und Verhandlungsgeschick. „In der Regel werden für die Betreuung von Großkunden mindestens drei bis vier Jahre Berufserfahrung gefordert“, sagt Ulrich Langer von der Arbeitsagentur in Düsseldorf. „Die persönlichen Eigenschaften sind bei diesem Jobprofil von überragender Bedeutung.“ Vor allem kommunikative Fähigkeiten sind sehr wichtig. Fremdsprachenkenntnisse sind ebenfalls unverzichtbar. „Man ist oft mit internationalen Kunden im Kontakt“ so Langer. Geschäftsreisen gehören zum Job meist dazu.

Fachlich kommen Key Account Manager aus unterschiedlichen Richtungen. Viele haben Wirtschaftswissenschaften oder Informationstechnologie studiert. In jedem Fall aber werden kaufmännische Kenntnisse verlangt. Der klassische Werdegang verläuft über Stationen als Vertriebs- oder Verkaufsmitarbeiter zum einfachen KAM, der meist noch mehrere Kunden betreut. Bosch-Mitarbeiter Stephan Rehlich ist studierter Elektrotechniker, außerdem hat er eine kaufmännische Zusatzausbildung und Vorlesungen in Psychologie besucht. Das und seine langjährige Erfahrung in Sales- und Marketingpositionen helfen ihm heute in kniffligen Verhandlungssituationen.

„KAMs müssen mit Machtspielen umgehen können, sonst werden sie in den Verhandlungen vom Kunden dominiert und gehen letzten Endes daran kaputt“, sagt der Business Coach und Buchautor Bernhard Bartsch aus München.

   Immerhin liegt es am Verhandlungsgeschick eines Key Account Managers, ob die Produktpalette seiner Firma den Weg in die Regale einer großen Ladenkette schafft. Das Gehalt ist entsprechend oft mit erfolgsabhängigen Boni verbunden. „Zwar sind die Gehälter derzeit rückläufig, mit 45 000 bis 50 000 Euro Anfangsgehalt können Key Account Manager aber rechnen“, sagt Arbeitsmarktexperte Langer. dpa

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