Psychologie : Erfolg mit gutem Gefühl

Wenn es um Bilanzen und Verkaufszahlen geht, spricht man nicht über Gefühle. Dabei ist Emotionen zeigen im Berufsleben wichtig – besonders bei Verhandlungen.

Andreas Heimann (dpa)

Über Gefühle spricht man nicht – schon gar nicht im Beruf. Da geht es um Bilanzen und Verkaufszahlen, nicht um solche „weichen“ Themen. Dabei hängt das eine oft mit dem anderen zusammen. Gefühle sind keine Störfaktoren, sie gehören zum Berufsleben, vielleicht sogar noch viel mehr als das: Sie sind dort ausgesprochen wichtig. Und auch Karriere geht nur mit Gefühl.

Oft wird das verdrängt: „Man hat Angst vor dem Thema Emotionen am Arbeitsplatz“, sagt Tanja Wranik. „Emotionen gelten als irrational und unkontrollierbar“, erläutert die Psychologin von der Universität Genf. Bis in die 80er Jahre sei es üblich gewesen, dass Gefühle im Berufsleben nichts zu suchen haben. Dabei seien Emotionen am Arbeitsplatz alltäglich: Stolz, Wut, Ärger, Aufregung zum Beispiel. Bei jeder Entscheidung, die getroffen wird, spielten auch emotionale Aspekte eine Rolle. In vielen Situationen sei es ausgesprochen wichtig, Gefühle zu erkennen und mit ihnen umgehen zu können. „Emotionen sind wie Signale“, sagt Tania Wranik. Sie geben zum Beispiel in Verhandlungssituationen Hinweise darauf, wie die Erfolgschancen stehen, welche Strategie vielversprechend ist oder ob eine Taktik geändert werden sollte.

Viele wollen die Bedeutung von Emotionen allerdings nicht wahrhaben. Diese Erfahrung macht Ingo Vogel immer wieder. „Im Berufsalltag wird über das Thema nicht öffentlich geredet.“ Dabei hat sich längst herumgesprochen, dass zum Erfolg mehr gehört als fachliche Qualifikation: „Ich treffe regelmäßig Menschen, die hochkompetent sind, aber wenn sie Emotionen und Leidenschaft zeigen sollen, dann sind sie ratlos“, sagt der Trainer aus Esslingen bei Stuttgart. Nun klingt die Forderung nach mehr Leidenschaft eher nach einem Beziehungsratgeber. Aber nach Vogels Überzeugung kann es davon auch im Beruf nicht genug geben: „Wenn wir Emotionen zeigen, wirken wir authentisch – und wer authentisch rüberkommt, überzeugt auch mehr.“ In Geschäftsgesprächen oder Verkaufssituationen kann genau dies das entscheidende Detail sein. „Je rationaler wir sind, umso austauschbarer sind wir.“

Gefühle sind allerdings oft peinlich: „Es gilt als unprofessionell, sie zu zeigen“, sagt Christine Öttl, die als Coach in München arbeitet. Das kann auch seine Berechtigung haben. „Unkontrollierte Gefühlsausbrüche haben im Beruf nichts zu suchen.“ Seiner Wut freien Lauf zu lassen, komme beim Gegenüber genauso merkwürdig an wie hemmungslose Tränen. Aber häufig werden Gefühle auch da unterdrückt, wo sie normal sind: „Bei Bewerbungsgesprächen zum Beispiel“, sagt Öttl. „Das ist eine hochemotionale Situation, und trotzdem denken die meisten, da müsse man ganz cool wirken und auf keinen Fall Gefühle zeigen.“

Das geht dann oft schief: Denn wer aufgeregt ist, genau das aber niemanden merken lassen möchte, kommt verkrampft rüber – oder wird noch aufgeregter. In solchen Fällen hält Christine Öttl es für besser, seine Gefühle nicht zu verstecken: „Nervosität darf man ruhig zeigen.“ Das könne sogar offen und sympathisch wirken und Bewerbern Pluspunkte einbringen. Bewerbungsgespräche scheiterten oft genau daran: „Es gibt Bewerber, die sind fachlich top und rhetorisch geschliffen, aber sie schaffen es nicht, emotionalen Kontakt zum Gegenüber aufzubauen.“ Personaler merken das – und senken den Daumen.

Emotionen schätzten auch Kunden im Verkaufsgespräch, sagt Ingo Vogel. Sie wollten mit Menschen mit Ecken und Kanten zu tun haben, also auch mit Gefühlen. Gerade im Verkauf gilt nach Vogels Erfahrung: „Je schwächer Sie emotional sind, umso eher redet man nur noch über den Preis.“ Vor allem, wenn das Produkt, über das verhandelt wird, kein eindeutiges Alleinstellungsmerkmal hat, sei es wichtig, dass man den Gesprächspartner als Persönlichkeit überzeugt.

„Die eigene Stimmung hat großen Einfluss“, sagt Vogel, „bis hin in die Körpersprache.“ Wer lustlos und leidenschaftslos wirkt, behindert sich selbst: „Wenn wir uns besser fühlen, fallen uns die meisten Dinge leichter“, sagt er. „Gut gelaunt sind wir erfolgreicher.“

Andreas Heimann (dpa)

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