Wirtschaft : Kunst ohne Gefühl

Banken verdienen neuerdings mit der Beratung vermögender Sammler, die auf Auktionen keine Lust haben

Sarah Spikes

Völlig leidenschaftslos auf ein Kunstwerk bieten zu können, ist nur eine der Fähigkeiten, für die Mary Hoeveler und Louise Eliasof bezahlt werden. Vor kurzem haben sie Gebote für das Gemälde „Livres“ von Nicolas de Staël auf einer Christie’s-Auktion in London abgegeben. Der Auftrag kam von einem europäischen Klienten, der seit 30 Jahren Werke des Künstlers sammelt, aber schon lange keines mehr gekauft hatte. Mary Hoeveler flog aus New York ein, um sich das Stück erst zusammen mit dem Kunden anzusehen und ihn dann auf der Auktion zu vertreten. Beide waren sich einig, er musste dieses Gemälde haben. Doch während der Auktion wurde schnell klar: Der Künstler ist inzwischen so populär geworden, dass der Preis weit über das Limit hinausschoss. „Livres“ gehört nun jemand anderem.

Die Analyse von Frau Hoeveler kommt rasch: „Selbst langjährige Sammler von de Staël haben schon leicht mit den Köpfen geschüttelt und einen Rückzieher gemacht – die Preise explodieren derzeit.“ Keiner konnte es ihr ansehen, wie gern sie den Zuschlag erhalten hätte. „Ich bin wirklich sehr enttäuscht, weil der Kunde das Bild geliebt hätte“, gibt sie zu – ohne dabei ihre Poker-Miene abzulegen.

Hoeveler und Eliasof arbeiten bei der Citigroup Private Bank, die weltweit vermögende Privatkunden betreut. Immer häufiger schalten wohlhabende Kunstinteressenten jetzt Banken für die Verwaltung und Entwicklung ihrer Sammlungen ein. Und deren Kunstexperten besorgen dann alles weitere – von Marktforschung, Erwerb oder Veräußerung, über Transport, Versicherung und Bestandserfassung bis hin zur Einrichtung der Privatsammlung im Haus des Kunden. Einige der Dienste werden auch von Kunsthändlern angeboten, doch die Banken berufen sich auf den Allround-Service und die Objektivität ihrer Beratung. Die Citigroup bietet ihren Privatkunden die Kunstberatung ebenso an wie die Deutsche Bank, die UBS oder J.P. Morgan Chase & Co.

„Die Klienten sind wohl vor allem an einem objektiven Beistand interessiert, weil es bei Kunsthändlern leicht zu Interessenkonflikten kommen kann, wenn der Händler im gleichen Bereich sammelt wie sein Kunde“, sagt Karl Schweizer, Chef der Abteilung Kunst bei der Schweizer UBS, die 17 Banker beschäftigt.

Wie sich die Banken ihren Service vergüten lassen, ist höchst unterschiedlich. Die Citigroup berechnet ihren Kunden einen von der Größe der Sammlung abhängigen Einmalbetrag, der Marktforschung, Beratung und Reisekosten der Kunstverwalter abdeckt. Zusätzlich fallen Kommissionen für Ankäufe und Verkäufe an. Bei der Schweizer UBS bezahlt der Klient zusätzlich zur Kommission einen Stundensatz von 195 Euro für die fachkundige Beratung. J.P. Morgan und die Deutsche Bank handeln das Honorar von Fall zu Fall aus.

Mit zehn Mitarbeitern sind die Kunstexperten der Citigroup Private Bank nur ein verschwindend kleiner Teil der 4100 Banker starken weltweiten Belegschaft. Als der Service im Jahr 1979 eingeführt wurde, war das Pionierarbeit. Plötzlich standen die Anzugträger in der schillernden und mysteriösen Welt der Kunst. Heute sind die Banker aus der Szene nicht mehr wegzudenken. Sie wälzen Auktionskataloge und Verkaufslisten, reisen zu Besichtigungen durch die Welt und schätzen die Chancen für Wertentwicklung zeitgenössischer Kunst ein. Der Kunde hat mit einem Griff Zugang auf alle Ressourcen der Bank.

„Ernsthafte Sammler sind hungrig nach neuem Material. Sämtliche Auktionen und andere Kaufgelegenheiten im Auge zu behalten, ist heutzutage eine Vollzeitbeschäftigung“, sagt Hoeveler. Neun Jahre hat sie bei Sotheby’s gearbeitet und es zur stellvertretenden Präsidentin gebracht, bevor sie zur Citigroup ging. „Oft können wir den Kunden bei der Fokussierung ihrer Sammler-Interessen helfen“, sagt sie. Die Experten beobachten dann den Kunstmarkt mit Rücksicht auf die besondere Ausrichtung der Sammlung.

In anderen Fällen helfen die Banker, das Sammelspektrum zu erweitern. „Ich war früher nur an Plastiken für den Außenbereich interessiert“, sagt Jarl Mohn, Gründer der Investment-Firma Digital Company. Er sammelte zunächst nur wenige Künstler. Seit 2001 nimmt er den Service der Citigroup in Anspruch. Nachdem Hoeveler und Eliasof seine Sammlung studiert hatten, suchten sie nach ähnlichen Stücken anderer Künstler und halfen, den Fokus der Sammlung zu verbreitern. „Mary und Louise haben die harte Arbeit übernommen, und ich kann mich ganz aufs Sammeln konzentrieren“, sagt Mohn. Die beiden Frauen wissen auch, was zu tun ist, wenn das Sammelinteresse des Kunden allzu leidenschaftlich wird. „Als Käufer ist man sehr emotional. Die Berater sind dagegen abgeklärter und können deshalb besser verhandeln“, sagt Mohn.

Nicht nur die Banken bemühen sich um die Kunstliebhaber. Das Auktionshaus Sotheby’s bietet seit dem Jahr 2000 den Kurs „New Collectors“ an, der den künftigen Bietern mehr Ruhe und Sicherheit auf Auktionen verschaffen soll. An jedem Kurstag wird eine andere Kategorie oder Periode von Sammelstücken vorgestellt. Die Teilnehmer können Experten befragen und sich über die Höhepunkte der anstehenden Versteigerungen informieren. In diesem Jahr wurden bereits die Themen zeitgenössische Kunst, Fotografie, Möbel, Silber und Weine besprochen.

Beistand gibt es auch von manchen Kunsthändlern, wie etwa von den Kunstmaklern der Londoner Galerie Fine-Art- Brokers. Laut Ray Waterhouse, einem Geschäftsführer der Firma, entstehen die Kontakte zu den Klienten vor allem durch Empfehlungen anderer Kunden oder von Banken. Dem Kunden wird je nach Wert des Stückes eine Kommission von 2,5 bis zehn Prozent des Kaufpreises in Rechnung gestellt. Beratung ist darin enthalten. „Ich habe kürzlich ein Bild des Künstlers Stubbs für einen Klienten gekauft, der die Arbeit zuvor nie gesehen hatte“, sagt Waterhouse. Der Kunde, ein Hedge-Fonds-Manager aus den USA, war währenddessen auf Wandertour in den Dolomiten. Bei umgerechnet 2,9 Millionen Euro schlug Waterhouse für seinen Klienten zu. „Als er zurückkam hing das Bild schon in seinem Haus“, sagt der Händler. „Alles was er dazu sagte, war: Cool!“

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