Wirtschaft : Letzte Chance für Fiat

Neue Modelle und Millioneninvestitionen in das Händlernetz sollen den italienischen Konzern vor dem Aus retten

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Frankfurt (Main) (hof/HB). Einige deutsche OpelHändler werden sich Ende Mai über ungewöhnliche Post wundern. Absender wird die Fiat Automobil AG sein, die deutsche Tochter des angeschlagenen italienischen Herstellers. Die Briefe sind Bestandteile des Plans von Fiat-Deutschland-Chef Klaus Fricke, mit einem optimierten Händlernetz den Verkauf der darniederliegenden Marken Fiat, Alfa Romeo und Lancia anzukurbeln. Das Unternehmen fühlt sich in Deutschland in 30 bis 35 Städten unterrepräsentiert. Diese Lücke sollen nun Händler schließen, die bislang für Konkurrenzmarken arbeiten.

Die Mail-Aktion ist nur ein Teil der Händleroffensive, die der italienische Konzern plant. Mit dem Rücken zur Wand will Fiat europaweit 450 Millionen Euro bis 2005 in die Verbesserung der Händler-Qualität stecken. Investitionen von 2,6 Milliarden Euro in die Modellpalette sollen dafür sorgen, dass in den Schauräumen auch attraktive Autos stehen.

Die Chancen Frickes, bei dem einen oder anderen Opel-Händler auf offene Ohren zu stoßen, sind nicht schlecht: Bei der Verhandlung der neuen Verträge, die nach den EU-Liberalisierungsregeln für den Handel notwendig geworden sind, kam es zwischen den Rüsselsheimern und ihren Händlern zu Differenzen. Dennoch sieht man den Fiat-Vorstoß gelassen: „Erstens wollen wir die Zahl der Standorte in Deutschland von 2300 auf 1850 reduzieren, zweitens steht es jedem Händler nun frei, auch andere Marken zu verkaufen“, sagte ein Opel-Sprecher. Außerdem biete Opel, das zeigten Marktanteilsgewinne seit Januar, den Händlern gute Perspektiven.

Besser werden mit weniger Partnern – das will auch Fiat-Deutschland-Chef Fricke. Auch er nutzt die Verhandlungen über neue Verträge zu einer Straffung des Händlernetzes: 40 Prozent der bisherigen Partner werden ausscheiden, neue – auch ehemalige Peugeot-, Honda- und VW-Partner – sollen hinzu kommen. Die Bereinigung des Netzes sei nötig, da ein Drittel der bisherigen Händler jährlich weniger als 25 Fahrzeuge verkaufte. Zu wenig, findet Fricke. Zusätzlich setzt Fiat in Ballungsräumen – Hamburg, Düsseldorf und Frankfurt – auf eigene Niederlassungen.

Ein Großteil der für Deutschland vorgesehenen 120 Millionen Euro an Investitionen soll in die Effizienzsteigerung der verbleibenden Betriebe fließen. Weiterbildungen für das Personal stehen ebenso auf dem Programm wie eine von der Unternehmensberatung Roland Berger unterstützte Prüfung in jedem Betrieb. 150 Abläufe dort und im Zusammenspiel mit Fiat stehen auf dem Prüfstand. Ähnliches gab es bislang nur bei BMW. Pilotversuche haben laut Fricke zu einer Erhöhung von Absatz, Umsatz und Marge geführt. 2002 war die Marge auf 0,3 Prozent gefallen.

Bereits im laufenden Jahr will Fricke in Deutschland 111000 Pkw absetzen, sechs Prozent mehr als 2002. Dadurch soll der Marktanteil auf 3,4 Prozent steigen. Fricke hofft dabei auf neue Modelle wie die Kleinwagen Gingo und Lancia Y sowie den Minivan Idea. Primäres Ziel sei aber nicht Masse, sondern Rendite, betont er. Schließlich will Fiat 2004 wieder Geld verdienen.

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