Wirtschaft : MLP startet schwach ins Jahr

Vertrieb von Vorsorgeprodukten kommt schleppend in Gang / Vorstandschef erwartet trotzdem zweistelliges Gewinnplus

Henrik Mortsiefer

Berlin - Der Finanzdienstleister MLP ist schwach ins neue Geschäftsjahr gestartet. „Der Vertrieb hat im ersten Quartal zögerlich begonnen“, sagte Vorstandschef Uwe Schroeder-Wildberg dem Tagesspiegel. Erst im März habe MLP wieder „mit hoher Qualität und einem umfassenden Produktportfolio“ in den Vertrieb gehen können. Nach dem Ende des Steuerprivilegs für Kapitallebensversicherungen habe MLP seine gut 2500 Berater „in der bislang größten Schulungsaktion auf die neue, höchst komplexe Altersvorsorgewelt vorbereitet“, sagte der MLP-Chef. Dies habe mehrere Wochen in Anspruch genommen. Außerdem lägen bei vielen Produktpartnern die neuen Angebote zur privaten Basisrente, auch Rürup-Rente genannt, „erst seit wenigen Wochen vor“. Und: Viele Berater hätten sich „nach dem besten Jahr in der MLP- Geschichte wahrlich eine kurze Auszeit verdient“, so Schroeder-Wildberg.

MLP und andere Finanzvertriebe wie der Marktführer AWD, die vor allem Versicherungsprodukte vertreiben und dafür eine Provision der Anbieter erhalten, hatten 2004 vom Verkaufsboom bei Kapitallebensversicherungen profitiert. AWD hatte bereits in der vergangenen Woche von einem Rekordjahr berichtet. Auch das erste Quartal ist nach Angaben des MLP-Wettbewerbers positiv verlaufen. Analysten erklären sich dies damit, dass AWD schon im Herbst 2004 mit den Schulungen für seine Berater begonnen hatte und deshalb früher mit dem Vertrieb neuer Produkte beginnen konnte. Die MLP-Aktie war Mitte März eingebrochen, nachdem das Unternehmen die Analysten mit seinem Ausblick für 2005 enttäuscht hatte. MLP legt an diesem Mittwoch die Bilanz für das vergangene Geschäftsjahr vor.

MLP-Chef Schroeder-Wildberg sagte dem Tagesspiegel, er gehe davon aus, „dass MLP den Gewinn des vergangenen Rekordjahres 2005 erneut übertreffen wird“. Er werde „deutlich zweistellig wachsen“. Der Umsatz bei Beratung und Vertrieb werde sich aber „aus heutiger Sicht leicht rückläufig entwickeln“. 2004 hatte MLP die Gesamterträge um 31 Prozent auf gut 703 Millionen Euro gesteigert und dabei ein Ergebnis der gewöhnlichen Geschäftstätigkeit (Ebt) von 87,7 Millionen Euro erzielt – ein Plus von 27 Prozent. Das Unternehmen hat 618000 Kunden. In diesem Jahr sollen mindestens zehn Prozent hinzukommen.

Schroeder-Wildberg setzt darauf, dass trotz der Massenarbeitslosigkeit der Bedarf an langfristigen Altersvorsorgeprodukten bei der MLP-Zielgruppe – Akademiker und jüngere, anspruchsvollere Kunden – groß bleibt. Zwei Drittel des Umsatzes stammten 2004 nach Angaben des MLP-Chefs aus diesem Segment. „Daran wird sich in diesem Jahr wenig ändern.“ Der Produktmix werde sich allerdings nach der Einschränkung des Steuerprivilegs für Lebensversicherungen deutlich verschieben. „Für MLP bedeutet dies: Wir werden unseren Kunden neben Riester-Policen verstärkt die private Basisrente („Rürup“), die betriebliche Altersvorsorge sowie private Rentenversicherungen empfehlen“, sagte Schroeder-Wildberg. Speziell die betriebliche Altersvorsorge soll ausgebaut werden. Hier konzentriere sich MLP „primär auf Unternehmen mit bis zu 1000 Beschäftigten und einem hohen Zielgruppenanteil“. Auch wolle MLP mit weiteren Verbänden kooperieren.

Um die älter werdende Kundschaft zu halten, will sich der Finanzdienstleister stärker in der Vermögensberatung engagieren. „Der Bereich Geld- und Vermögensanlage wird für uns an Bedeutung gewinnen“, sagte Schroeder-Wildberg. Die Kooperation mit der privaten Berenberg Bank sei dabei „der erste Schritt, aber es soll für MLP nur der Anfang des Weges sein“. MLP wolle aber „ganz bewusst nicht mit den traditionellen Banken um das ,alte Geld’ kämpfen“, sondern die eigenen Kunden mit attraktiven Angeboten langfristig an sich binden, sagte Schroeder-Wildberg.

Analysten wie Konrad Becker von Merck Finck bezweifeln, dass dies in großem Stil gelingt. „Die Strategie muss mit einem Fragezeichen versehen werden“, sagte er dem Tagesspiegel. Wenn MLP mit seinem Lebenszeit-Konzept Ernst machen wolle, „muss man den vermögenden Bestandskunden etwas anbieten – sonst sind sie weg“. Aber: MLP sei schon einmal mit dem Versuch gescheitert, etwa in Edel-Filialen vermögende Kunden besonders intensiv zu betreuen. Die Börse erwarte mit Spannung, wie MLP mit den neuen Marktbedingungen zurecht komme.

Gemessen am Aktienkurs kommt das eher am Massengeschäft orientierte Konzept des Wettbewerbers AWD besser an: Während die AWD-Aktie binnen eines Jahres um 27 Prozent stieg, verlor der MLP-Kurs 24 Prozent. „Im Vergleich zu AWD wird MLP am Markt ein geringeres Wachstum zugetraut“, sagt Analyst Becker. „Die Börse fragt sich: Was passiert mit dem Unternehmen, wenn der Boom vorbei ist?“ MLP-Chef Schroeder-Wildberg gibt sich dennoch kämpferisch: Die jüngste Marktreaktion auf seine Prognose für 2005 sei zwar „nicht schön“ gewesen. „Aber abgerechnet wird nach einem Jahr, nicht nach wenigen Wochen.“

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