Wirtschaft : Pauschal ist vielen zu pauschal

Vorgefertigte Reisen werden immer unbeliebter. Die Kunden wollen heute individueller, flexibler und exklusiver reisen. Veranstalter müssen schnell umdenken

Juliane Schäuble

Es war ein deutliches Zeichen. Was der führende deutsche Anbieter von Pauschalreisen Alltours nur wenige Tage vor der weltgrößten Reisemesse ITB (5. bis 9. März in Berlin) ankündigte, war schon eine kleine Revolution. Alltours gab die Gründung eines neuen Reiseveranstalters bekannt, dessen Kunden künftig individuell über jeden Bestandteil ihres Urlaubs selbst entscheiden. Auch wenn Alltours-Chef Willi Verhuven die Angebote der neuen Marke Byebye als „dynamische Pauschalreise“ bezeichnet: Die klassische Pauschalreise, bei der ein komplettes, vorgefertigtes Angebot gebucht wird, hat sich überlebt.

„Das Volumen der Pauschalreisen nimmt deutlich ab, so wie die Idee der Massenprodukte insgesamt rückläufig ist“, stellt der Hamburger Trendforscher Peter Wippermann fest. Jahr für Jahr verringert sich der Anteil der Deutschen, die noch solch ein Rundum-Sorglos-Paket buchen wollen. Mittlerweile wird nur noch knapp ein Drittel des gesamten Geschäfts über einen Reiseveranstalter oder ein Reisebüro gebucht. Da Pauschalreisen laut dem IT-Verband Bitkom zu 95 Prozent im Reisebüro gebucht werden, schwindet so auch ihr Anteil (siehe Artikel rechts). Die Reiseweltmeister verlangen zunehmend nach mehr Individualität und flexiblen Bausteinen wie Hotelübernachtungen, Flügen oder Leihwagen. Das Image der Pauschalreise, die viele gleichsetzen mit Massentourismus á la Ballermann, ist schlecht. Darauf müssen die großen Reiseveranstalter reagieren, ob sie wollen oder nicht – wenn sie nicht immer größere Kuchenstücke an Billigflieger und Internetfirmen abgeben wollen.

Allein in den vergangenen drei Jahren hat die klassische Pauschalreise mit Badeaufenthalt laut der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) fünf Prozent Marktanteile verloren. „Gewinner sind alternative Urlaubsarten wie Städte-, Besichtigungs- und Kulturreisen“, sagt GfK-Forscher Roland Gassner. Und die werden zunehmend individuell gebucht. Gründe für den Rückgang gibt es viele: das Internet, das Informationen und Buchungsformen in Hülle und Fülle bereithält; das Vordringen der Billigflieger, die inzwischen selbst schon über ihre Internet-Portale Reisebausteine zum Dazubuchen anbieten; und nicht zuletzt das immens gewachsene Angebot an Reisen. Gab es früher nur einen Katalog mit reinen Badeurlauben zur Auswahl, sind es heute viele verschiedene, die sich teils an ganz spezifische Zielgruppen wenden.

„Das Wort Pauschalreise ist tot“, sagt Zukunftsforscher Wippermann. Wer noch damit werbe, sei im Grunde bescheuert. Die Urlauber wollten sich als Individuen fühlen, zum Beispiel mit einem Leihwagen umherfahren statt mit dem Bus. Ob dann am Ende ein oder mehrere Veranstalter dahinter- stehen, sei im Grunde egal.

„Individualreisen sind absolut trendy“, sagt auch der Tourismuswissenschaftler Karl Born, einst Vorstand beim heutigen Marktführer Tui. Doch sei auch der Ruf der Pauschalreisen schlechter als ihr wirkliches Ansehen, glaubt Born. „Die schweigende Mehrheit der Pauschalreisenden ist zufrieden.“ Dennoch: Die höchsten Zuwachsraten verzeichneten Individualreisen. Und daran seien die Veranstalter selbst schuld: „Sie haben fast nichts für ein besseres Image der Pauschalreisen getan“, kritisiert der Tourismusexperte, „und nur darüber geredet, wie Kosten gespart und die Integration vorangetrieben werden kann. Das war ein strategischer Fehler.“

Ein Fehler, den die Konzerne zu spüren bekamen. Bei dem Versuch, ganze Fluglinien und Hotelketten zu kaufen, um dem Trend zu begegnen, hat sich so mancher extrem verschuldet. Inzwischen haben sie erkannt, dass sie ihr Angebot und ihr Geschäftsmodell verändern müssen. Denn während der Gesamtumsatz mit Reisen weiter steigt, verlieren die Pauschalreiseveranstalter an Marktanteilen. Daher werden nun immer mehr Bausteinreisen angeboten, die sich die Kunden selbst zusammenstellen.

Denn das zu verteilende Fell ist riesig: Laut einer Studie der Dresdner Bank gaben die Deutschen im vergangenen Jahr 61 Milliarden Euro für Reisen aus. Jedoch werden die Reisen immer kürzer: 2007 dauerten sie im Schnitt noch 10,7 Tage, 2003 waren es noch 11,6 Tage gewesen (siehe Grafik unten).

Auch beim Marktführer Tui hat man die Zeichen der Zeit erkannt. Zwar machten die Pauschalreisen in der Saison 2006/2007 immer noch 58 Prozent des Geschäfts aus. Aber viele Angebote sind inzwischen auf die Wünsche der Kunden nach mehr Flexibilität angepasst. „Früher gab es oft nur einen Anreisetag, heute können Sie Ihren Urlaub an jedem Tag der Woche beginnen“, sagt Tui-Deutschland-Sprecher Michael Blum. „Die heutige Pauschalreise unterscheidet sich kaum noch von einer Bausteinreise.“ Für manche Ziele wie die USA habe es noch nie viele Pauschalreisen gegeben. „Aber für andere Urlaubsregionen, wie die Karibik oder etwa Ägypten, werden Komplettpakete immer gut nachgefragt“, sagt Blum.

„Die Reiseveranstalter müssen verstärkt unterscheidbare, einzigartige Produkte anbieten“, rät Trendforscher Wippermann. Denn in Zeiten des Internets können sich die Kunden über die Produkte selbst informieren – und die Preise vergleichen. „Stellen sie dann fest, dass der eine Veranstalter das gleiche Produkt wie ein anderer anbietet, nur zu einem höheren Preis, ist doch klar, wen sie wählen.“ Eigene, starke Marken, Nischenprodukte wie Kreuzfahrten oder Wellnessreisen und hohe Flexibilität seien erfolgversprechend. „Da hat sich in den vergangenen Jahren enorm viel entwickelt.“

Um heute noch gutes Geld zu verdienen und erfolgreich zu sein, müssen die Produkte unverwechselbar sein, sagt auch Tui-Sprecher Blum. Tui setze dabei zum Beispiel auf die Robinson-Clubs oder die Riu-Hotels. „Das sind Produkte, die es nur bei uns gibt, und für die der Kunde auch bereit ist, den entsprechenden Preis zu zahlen.“ Das ist wichtig, denn in anderen Bereichen brechen die Gewinne weg. „Gerade der Chartermarkt ist durch die Fusionen in der Luftfahrtbranche stark preisgetrieben. Da sind die Gewinnmargen nicht sehr hoch“, sagt Blum.

Bei der Alltours-Neugründung Byebye setzt man indes genau auf die preisbewussten Kunden, die unter anderem gerne mit Billigfliegern wie Germanwings, Easyjet und Co. verreisen. Doch eines will der neue Byebye-Chef Peter Wennel verhindern: „Wir wollen uns nicht gegenseitig kannibalisieren“, sagt er und meint damit, dass das neue Unternehmen der Mutter Alltours nicht die Umsätze wegnehmen soll. Der Markt sei groß genug für alle. Der Preis immerhin soll sich unterscheiden: Zahlen Alltours-Kunden im Schnitt 750 Euro für ihren Urlaub, sollen es bei Byebye nur 500 bis 600 Euro sein.

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