Subway-Chef Walker im Interview: "Die Deutschen wollen Vollkornbrot"

Herr Walker, in Deutschland gibt es an allen Ecken und Enden belegte Brötchen. Warum sollte man ausgerechnet zu Ihnen gehen?

Weil wir jedes Sandwich individuell zubereiten. Frisch vor Ihren Augen, nach Ihren Wünschen. Das ist unser Alleinstellungsmerkmal, und das hat uns zur weltgrößten Sandwichmarke gemacht. Außerdem verstehen wir uns als die gesündere Alternative im Fast-Food-Bereich. Bei uns gibt es sieben kalorienarme Sandwiches, die weniger als sechs Gramm Fett haben.

Der Belag ist vielleicht fettarm, aber das Brot doch nicht.

Nein, nein, das ganze Sandwich hat weniger als 300 Kalorien. Und unser Brot wird mehrmals täglich im Restaurant frisch gebacken. Unser Kerngeschäft sind Sandwiches. Und die sind seit 49 Jahren unverändert, wir machen keine Experimente.

Die Menschen ändern sich, Sie nicht?

Wir müssen uns nicht ändern. Wir haben für jeden etwas im Angebot, für den Büromenschen, der leicht essen will, aber auch für den Sportler, der reinhauen möchte. Was drin ist, sagen wir den Menschen in unseren Nährwertinformationen.

Aber so richtig erfolgreich sind Sie in Deutschland nicht. Die Zahl Ihrer Filialen dümpelt seit Jahren um die 600 vor sich hin.

Wir sind jetzt seit 15 Jahren in Deutschland und haben knapp 600 Restaurants. Von den großen Konkurrenten im Fast-Food-Bereich hat das keiner geschafft. Und: Unsere Restaurants in Deutschland schreiben schwarze Zahlen. Wir haben die Profitabilität in den letzten zwei Jahren enorm gesteigert. 2012 um 25 Prozent, 2013 um weitere 20 Prozent. Wie gut ein Restaurant läuft, hängt aber natürlich ganz entscheidend vom Franchisenehmer ab. Wie sehr der sich einsetzt, wie gut er sein Team motiviert, ob er Visionen hat. Wir hatten in der Vergangenheit einige Probleme, aber die sind vorbei. Wir haben das Marketing umgestellt und unsere Produkte wieder in den Vordergrund gerückt.

Was heißt das?

Wir werfen nicht ständig neue Subs – also Sandwiches – auf den Markt. Wir entwickeln keine Produkte, die nach wenigen Wochen wieder vom Markt verschwinden.

Anders als McDonald’s.

Neue Produkte einzuführen, kostet unsere Marketingabteilung Zeit und Geld. Aber was noch schlimmer ist: Es kostet auch die Franchisepartner Geld. Die müssten dann ein neues Gerät kaufen oder sonst etwas umstellen. Unnötigerweise, denn wir haben 40 Zutaten, unter denen die Kunden wählen können – das allein ergibt schon zwei Millionen Variationen.

Was kostet es, bei Ihnen Franchisenehmer zu werden und ein Subway-Restaurant aufzumachen?

Sie zahlen eine Einstiegsgebühr von 10 000 Euro. Dafür bekommen Sie eine Praxisschulung, eine kaufmännische Schulung und eine Betreuung bis zur Eröffnung. Nach der Eröffnung müssen die Franchisenehmer acht Prozent vom Nettoumsatz abführen.

Wer kauft die Möbel für die Restaurants und die Zutaten für die Sandwiches?

Der Franchisenehmer. Wobei die 4000 europäischen Franchisenehmer eine zentrale Genossenschaft gegründet haben, über die sie den Einkauf abwickeln. Sie bekommen damit einen guten Preis. Was die Franchisenehmer selber einkaufen, ist das Gemüse. Das beziehen sie frisch von regionalen Anbietern.

Wie wäre es mit Bio-Zutaten?

Wir brauchen große Mengen, und die gibt es nicht in bezahlbarer Bio-Qualität. Aber wir haben das Thema im Auge.

Kann man mit einem Sandwich für 2,49 Euro Geld verdienen?

Ja, man kann damit profitabel arbeiten, wobei unsere Kunden im Schnitt mehr ausgeben. Der Mix macht’s. Wir erhöhen unsere Preise nicht, haben aber dennoch den Umsatz in den vergangenen zwei Jahren um jeweils sechs Prozent gesteigert. Das ist eine Leistung. Die Branche ist nämlich nur um ein Prozent gewachsen.

Wie machen Sie das?

Wir erhöhen nicht die Preise, sondern wir versuchen, die Zahl der Gäste zu steigern.

Erhöhen Sie die Preise heimlich, indem Sie die Sandwiches kleiner machen als versprochen? In den USA gibt es Klagen, weil das „Footlong“-Sandwich angeblich kürzer ist als einen Fuß, also als 30,48 Zentimeter

Unsere Brote werden frisch in den Restaurants aus Teiglingen gebacken. Jeder dieser Teiglinge hat das gleiche Volumen, jeder Gast erhält dadurch die exakt gleiche Brotmenge. Unsere frisch vor den Augen der Gäste belegten Sandwiches enthalten auch immer gleich viele Zutaten für jeden Gast. Die Teiglinge werden in den Restaurants in einer Form frisch gebacken. Diese Form hat 30 Zentimeter. Und diese Größe kommunizieren wir auch in Deutschland.

Wie geht es für Sie in Deutschland weiter?

Wir wollen beim Umsatz genauso weiter wachsen wie bisher, also um weitere sechs Prozent. Und wir wollen den Ertrag für unsere Partner weiter steigern.

In Ihren Restaurants werden oft Minilöhne gezahlt. Wie viele Filialen gehen Pleite, wenn der Mindestlohn kommt?

Jeder Franchisenehmer entscheidet selbst, was er seinen Mitarbeitern zahlt. Wir empfehlen branchenübliche Löhne. Einige unserer Partner sind tarifgebunden und zahlen Tariflohn. Wenn der Mindestlohn kommt, dann muss er natürlich bezahlt werden. Ich gehe davon aus, dass unsere Franchisenehmer das dann auch tun.

Und tun können.

Ja. Deshalb ist es ja so wichtig, die Profitabilität zu steigern.

Bei McDonald’s gibt es die McCafes, auch Burger King modernisiert. Das Aussehen Ihrer Restaurants ist dagegen – freundlich gesagt – eher schlicht. Ist das noch zeitgemäß?

Wir sind ein amerikanisches Unternehmen. Und dort fallen unsere Restaurants nicht aus dem Rahmen. In Deutschland mögen wir ein wenig wunderlich wirken, aber hier gibt es inzwischen auch erste schickere Restaurants. In Zehlendorf ist vor wenigen Tagen ein Restaurant eröffnet worden, das wie eine Lounge wirkt. Aber der Franchisepartner muss so etwas auch finanzieren können. Ein Durchschnittsrestaurant mit 120 Quadratmetern kostet ungefähr 150 000 Euro für die Ausstattung. Da kann ich doch nicht nach zwei Jahren kommen und dem Partner sagen, jetzt stellen wir alles um.

Wie viele neue Filialen wollen Sie in diesem Jahr eröffnen?

Neue Filialen sind nicht unser primäres Ziel. Klar wäre es schön, wenn wir in Deutschland 40 neue Filialen eröffnen würden, aber wenn es dann nur 35 sind, ist das auch nicht schlimm. Wir haben uns konsolidiert und es geschafft, in den vergangenen zwei Jahren zumindest keine Filialen mehr zu verlieren.

© Thilo Rückeis

In der Vergangenheit gab es viel Streit mit Ihren Franchisepartnern, bis hin zu Prozessen. Die Franchisenehmer haben Ihnen vorgeworfen, dass sie schlechte Standorte hatten und keinen Gebietsschutz.

Wir unterstützen den Franchisepartner bei der Standortwahl, etwa mit Daten zur Einwohnerzahl, zur Kaufkraft und zur Konkurrenz – aber es ist die unternehmerische Entscheidung des Franchisepartners, wo er seinen Laden eröffnet. Wir haben übrigens viele Filialen, die früher in Schwierigkeiten waren, wieder eröffnet – mit neuen Partnern. Plötzlich sind die sehr profitabel. Auch in Berlin. Das erste Restaurant am Kudamm hatte früher Probleme, der neue Franchisenehmer macht so viel Umsatz und Profit wie noch nie. Was den Gebietsschutz angeht, ist es so, dass bestehende Franchisenehmer Widerspruch erheben können, wenn in ihrer Nähe ein neues Restaurant aufgemacht werden soll. Aber bei 600 Filialen ist das ein zu vernachlässigendes Problem.

An allen guten Plätzen sind schon McDonald’s und Burger King. Bleiben Ihnen nur die schlechteren Lagen?

Nein. Wir gehen dahin, wo unsere Kunden sind. Und das ist nicht immer die 1A-Lage. Wir schauen uns Unis an, große Bürokomplexe, Schulen, Krankenhäuser, Raststätten. Ein Subway-Restaurant ist sogar auf einem Ausflugsdampfer untergebracht. Die Mieten für die 1A-Lagen sind enorm hoch, das muss der Franchisenehmer erst mal erwirtschaften.

Sie fragen Ihre Kunden, wie diese sie finden. Was sagen die Gäste?

Viel Positives. Nur an den Restaurants gibt es manchmal Kritik. Einige finden die nicht so schön.

Gibt es Sonderwünsche der Deutschen?

Deutsche Kunden sind kritischer als Gäste in anderen Ländern. Frische, Informationen über Nährwerte, das ist den Deutschen wichtig. Ansonsten sind die Sandwiches und unsere Abläufe überall auf der Welt nahezu identisch. Das heißt, eins ist doch einzigartig in Deutschland. Das Vollkornbrot, das gibt es in dieser Form so in keinem anderen Land der Erde.

Das Interview führten Maris Hubschmid und Heike Jahberg

William Walker war 25 Jahre bei McDonald's

William Walker hat das Geschäft von der Pike auf gelernt. Nach dem Abi hat der Hesse, der englische Wurzeln hat, eine Ausbildung zum Fachmann für Systemgastronomie gemacht und 25 Jahre bei McDonald’s gearbeitet. Die Uni war nichts für ihn, das hat er nach einigen Versuchen gemerkt. „Ich bin Praktiker“, sagt der 47-Jährige. Seit 2012 ist Walker bei Subway und dort für Deutschland, Österreich, die Schweiz und Luxemburg zuständig. Die US-Kette ist mit weltweit 40885 Restaurants die filialmäßig größte Fast-Food-Kette der Welt, in Deutschland hat Subway 590 und in Berlin 30 Filialen. 2013 machte Subway weltweit 18,1 Milliarden US-Dollar Umsatz (13,1 Milliarden Euro).