Wirtschaft : Unabhängige Beratung kann teuer werden

Vertreter verkaufen den Kunden häufig überflüssige Anlagepapiere – Marktführer AWD legt zu

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Berlin (mot). Die großen Finanzvertriebe profilieren sich bei den Verbauchern als unabhängige Beratungs und Dienstleistungsfirmen in Sachen Geldanlage und Vorsorge. Am Dienstag gab der Finanz- und Vermögensberater AWD bekannt, dass das Unternehmen in den ersten neun Monaten des Jahres 154000 neue Kunden gewonnen hat – fast ein Viertel mehr als im Vorjahr. AWD zählt insgesamt 1,15 Millionen Stammkunden und mehr als 4800 Berater in der Kartei. Ähnlich positiv fiel vor einer Woche die Zwischenbilanz des Konkurrenten MLP aus: Zwischen Januar und September unterschrieben 39000 Neukunden Verträge bei dem Finanzdienstleister. MLP betreut 544000 Kunden und beschäftigt 2800 Berater.

Rechnet man die nicht börsennotierten Vertriebe DVAG, OVB und Bonnfinanz hinzu, dürften die großen Fünf rund 43000 Berater unter Vertrag haben und mit schätzungsweise 7,5 Millionen Kunden ihr Geld verdienen. Einer Studie von HSBC Trinkaus&Burkhardt zufolge liegt der Marktanteil der Finanzdienstleister am Vertrieb von Fonds und Lebensversicherungen bei 19 Prozent.

Der wachsende Kundenzustrom zahlt sich aus: AWD und MLP konnten in den vergangenen Monaten ihre Gewinne kräftig steigern. Vor allem die Nachfrage nach Produkten für Altervorsorge, Vermögensaufbau und Finanzanlagen ließ die Kassen der Verkäufer, die im Auftrag von Versicherern, Banken und Fondsgesellschaften arbeiten oder – wie MLP – zusätzlich eigene Produkte vertreiben, klingeln.

So stieg im dritten Quartal das AWD-Ergebnis vor Zinsen und Steuern (Ebit) im Jahresvergleich von 1,1 auf 14,2 Millionen Euro. Vorstandsvorsitzender Carsten Maschmeyer prognostizierte am Dienstag, die für 2003 gesteckten Ziele von 51 Millionen Euro Ebit und bis zu 555 Millionen Euro Umsatz würden übertroffen. „Das vierte Quartal läuft gut, aber es ist noch nicht zu Ende. Für 2004 wollen wir aber heute schon den Ausblick geben, dass es ein organisches Wachstum von mehr als zehn Prozent geben wird.“ MLP verdiente zwischen Juli und September 14,1 Millionen Euro – 84 Prozent mehr als im Zeitraum des Vorjahres. Die beide im M-Dax notierten Aktien legten zuletzt deutlich zu.

Gibt der Erfolg den Anbietern Recht, wenn sie behaupten, das schlechte Image der dubiosen Strukturvertriebe abgelegt zu haben und dem Kunden eine bessere und unabhängigere Beratung zu bieten als Banken und Versicherungen? „Die Produkte, die vertrieben werden, sind in aller Regel okay“, sagt Ariane Lauenburg von der Stiftung Warentest. Die Angebotspalette der Marktführer hat sich deutlich erweitert, weil immer mehr Versicherer und Fonds verstanden haben, dass sich die Zusammenarbeit mit den Finanzvertrieben lohnt. Anders als der Berater der Hausbank, kann der private Dienstleister also auf die Produkte verschiedener Anbieter zurückgreifen.

Doch die Unabhängigkeit hat einen Preis: „Die Vertreter rechnen auf Provisionsbasis ab und verkaufen deshalb häufig zu viele Produkte.“ Die als selbstständige Handelsvertreter beschäftigten Berater kalkulieren nach dem Prinzip „je höher die Vertragssumme, desto höher die Provision“. Besonders beliebt sind etwa die als riskant geltenden geschlossene Immobilienfonds, in die Anleger häufig hohe Summen auf einmal investieren. Für den Vertreter fällt da nach Vertragsabschluss schnell eine Provision von 5000 Euro pro Stunde an. Ariane Lauenburg: „Da bedarf es schon einer hohen Moral, wenn ein Vertreter tatsächlich allein auf den Bedarf des Kunden und nicht auf seine Provision achtet.“ So raten Verbraucherschützer gerade bei den zuletzt sehr gefragten Immobilienfonds zu großer Vorsicht. „Nicht sofort abschließen, genau auf die Risikohinweise achten, nicht auf Kredit kaufen und am besten Rücksprache mit Verbraucherschützern halten“, sagt Finanzexpertin Lauenburg.

Wer die Grundregeln der Geldanlage beachte und vorbereitet in ein Beratungsgespräch gehe, sei bei den Finanzvertrieben gut aufgehoben. Wie qualifiziert der Vertreter allerdings berät, lässt sich auch für Kundige kaum beurteilen, weil ein anerkanntes Berufsbild fehlt. Das soll sich bis Ende 2005 aber ändern. Bis dahin muss die EU-Wertpapierdienstleistungsrichtlinie in deutsches Recht umgesetzt sein. Investmentfonds zum Beispiel dürfen dann nur noch von Wertpapierhäusern oder registrierten Vertretern am Küchentisch vertrieben werden.

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