Wirtschaft : Wenn Berater Firmen ratlos machen

Neue Studie zeigt Unzufriedenheit vieler Unternehmen mit dem Consulting auf dem Weg ins Ausland.

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Mehr Fragen als Antworten. Auf ausländischen Märkten müssen Unternehmen Sprachbarrieren und Kulturunterschiede überwinden. Nur jeder fünfte Betrieb fühlt sich dabei von seiner Beratungsgesellschaft gut unterstützt, so ein Ergebnis der Studie. Foto: fotogestoeber/Fotolia
Mehr Fragen als Antworten. Auf ausländischen Märkten müssen Unternehmen Sprachbarrieren und Kulturunterschiede überwinden. Nur...Foto: fotogestoeber Fotolia

Die Grundeinstellung, dass Berater in mittelständischen Unternehmen völlig entbehrlich sind, gilt in Zeiten der Globalisierung nicht mehr. Sie kommen nicht nur zum Zuge, wenn ein Unternehmen in Schwierigkeiten geraten ist. Rechtsanwälte, Steuerberater, Wirtschaftsprüfer und Consultants sind vor allem gefragt, wenn es um neue Märkte im Ausland geht, grenzüberschreitende Aktivitäten geplant sind. Betriebswirtschaftliche Forschungen und Analysen zu der Frage, ob und inwieweit Erwartungen und Anforderungen von Unternehmen an ihre Berater erfüllt werden, sind indes selten.

Das auf Fragestellungen in Zusammenhang mit der Internationalisierung von Unternehmen spezialisierte German Center for Market Entry (GCME) will am heutigen Donnerstag in Berlin einen „Market Entry Advisory Monitor 2013“ vorstellen, der dem Tagesspiegel bereits vorliegt. Die Studie liefert erstmals tiefe und differenzierte Einblicke in die Erfahrungen der Unternehmen mit öffentlichen und privaten Beratungsangeboten. Das GCME wurde 2010 als Spin-off der Freien Universität Berlin gegründet.

Nach der vom GCME und SMF Schleus Marktforschung (Hannover) veröffentlichen Studie zu Beratung als kritischem Erfolgsfaktor unternehmerischer Internationalisierung schätzt nur jedes fünfte Unternehmen die Lösungskompetenz seiner Berater. Nur knapp 60 Prozent der Unternehmen sind (sehr) zufrieden. Mehr als ein Drittel der Unternehmen ist tendenziell bereit, den Berater zu wechseln. Dies bedeutet, dass die Unternehmen ihren Beratern keine tragende Rolle bei der Überwindung der Hürden im Internationalisierungsprozess zusprechen. Die größten Herausforderungen sind – mit deutlichem Abstand – Sprachbarrieren und Kulturunterschiede, gefolgt von Kundenakquise im fremden Markt und Rechtssicherheit. Korrespondierend zu den tendenziell schlechten Kompetenzwerten für Berater sind viele Mandanten mit der Arbeit ihrer Beratungsgesellschaft nur eingeschränkt oder überhaupt nicht zufrieden. Dies gaben 40,7 Prozent der befragen Unternehmen aller Branchen an.

In Kooperation mit der Freien Universität Berlin, der Hochschule für Wirtschaft und Recht Berlin, der Technischen Hochschule Wildau, der Fachhochschule für die Wirtschaft Hannover und Kirchhoff Consult wurden insgesamt 230 Unternehmen verschiedener Branchen aus dem In- und Ausland befragt.

Die erfolgreiche Erschließung neuer Märkte zählt für deutsche wie ausländische Unternehmen zu den größten Herausforderungen in einer globalisierten Welt. Die Zusammenarbeit mit erfahrenen Beratern wird daher regelmäßig zum kritischen Erfolgsfaktor innerhalb von Internationalisierungsprojekten. GCME- Geschäftsführer Alexander Tirpitz ließ für die Studie auch nach Plänen und Wünschen fragen, wenn es um Internationalisierungsaktivitäten bei Unternehmen geht. Die meisten der befragten Unternehmen (78,1 Prozent) setzen primär auf den direkten Export, an zweiter und dritter Stelle folgen die Gründung von Vertriebsniederlassungen (69 Prozent) und die Gründung vollwertiger Tochtergesellschaften (60 Prozent).

Tirpitz zeigt sich auf Anfrage „sehr überrascht, dass den Beratern nur geringe bzw. mittelmäßige Lösungskompetenz und Zufriedenheit bescheinigt wird“. Hierzu trügen aber auch die Unternehmen bei, die vor allem fachliche Beratung wie die für Recht und Steuern nutzen, überfachliche externe Unterstützung jedoch nicht für so wichtig halten. Die Rechts- und Steuerberatung sind laut Studie die wichtigsten Beratungsleistungen im Internationalisierungsprozess. „Für die Kanzleien und Berater böte aber gerade die überfachliche Kompetenz eine Chance zur Differenzierung im Markt“, sagte Tirpitz. Für mehr als die Hälfte der Unternehmen ist die Bereitstellung relevanter Kontakte und neuer Netzwerke durch Berater besonders wichtig. Denn die Kundennähe und Nutzung von Absatzpotenzialen sind die wichtigsten Internationalisierungsziele. Die Realisierung von Kosten- und Steuervorteilen ist dagegen eher unbedeutend.

Berater hin oder her – die überwiegende Mehrheit der Unternehmen setzt auf erfahrene Mitarbeiter, die Erfahrungen im Zielland haben. Nur knapp ein Viertel der für das Internationalisierungsprojekt verantwortlichen Mitarbeiter gab an, über keinerlei vorherige Erfahrung mit dem Zielgebiet zu verfügen. Sie dürften an ihre Berater besonders viele Fragen haben.

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