Wirtschaft : Wenn niemand korrupt ist

Tewe Pannier

Verkäufer und Käufer treffen sich zur letzten Runde. Der Verkäufer will eine Lizenz für eine Software an den Mann bringen. Der betreffende Mann ist Chef der IT-Abteilung einer großen Firma in Abu Dhabi. Die Tests waren erfolgreich, nun geht es um den Preis. Vor ein paar Tagen hatte der Verkäufer schriftlich das letzte Angebot gemacht: 100 000 Dollar. Die beiden trinken Tee und tauschen Höflichkeiten aus, bis der Käufer zur Sache kommt und die Verhandlung eine völlig überraschende Wendung nimmt: „Ich schlage einen neuen, endgültigen Preis vor: Wir zahlen dir 150 000 Dollar.“ Der Verkäufer, baff, sprachlos, macht große, fragende Augen. Ahmed beugt sich zu ihm herüber, grinst wie die Schlange Ka im Dschungelbuch und flüstert: „Die 50 000 teilen wir uns!“

Zum Glück ist niemand korrupt in Arabien. Warum auch? Viele kommen ja ganz gut mit Kommissionen, Provisionen, stillen Anteilen, Vermittlungshonoraren an die Ehefrauen und Sachleistungen über die Runden. Es ist ein verschlungenes System, das sich dem deutschen Kaufmann nur mühsam erschließt. Wer nimmt wann von wem für was? Und wie viel? Faustregeln: 1.Wenn einer einen kennt und den als Käufer vermittelt, fließen mindestens fünf Prozent – das erhöht den Preis. 2. Frage nie einen Käufer von dir aus, ob er was auf die Seite will – das wird sehr teuer. 3. Bleib am besten sauber – wenn du Bestechungsgelder zahlst, spricht sich das rum, und alle wollen in Zukunft dein Geld.

Auch unser Verkäufer in Abu Dhabi hatte das Angebot leicht entrüstet abgelehnt, so etwas sei mit seiner deutschen Firma nicht zu machen. Den Auftrag hat er nicht bekommen. Ahmeds Erklärung, mit einem Achselzucken vorgetragen: „Du musst verstehen – meine Tochter geht in Kanada aufs College. Das ist furchtbar teuer!“

Der Autor (45) betreibt eine Medienfirma in Dubai und lebt abwechselnd dort und in Berlin.

ein Geschäftsmann

aus Berlin, erzählt von Arabien

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