Zeitung Heute : Beratung: Eine Frage der Persönlichkeit

Brigitte Thurn

Unternehmensberatung ist ein Milliarden-Markt. Weit über 10 000 Consulting-Unternehmen wetteifern um ein Marktvolumen von mehr als zehn Milliarden Mark. Theoretisch, denn praktisch bleiben den vielen Ein-Mann-Betrieben und kleinen Bürogemeinschaften nur Nischenaufträge. Die Top 25 der Branche teilen den Kuchen weitestgehend unter sich auf. Ihr Marktanteil am Gesamtmarkt liegt bei über 40 Prozent.

Dafür müssen die rund 11 000 Consulter, die es auf die Payroll der 25 führenden Unternehmen geschafft haben, einiges leisten. Ihr durchschnittlicher Pro-Kopf-Umsatz liegt bei rund einer halben Million Mark jährlich. Mit der Chuzpe von Staubsauger-Vertretern ist das kaum zu bewerkstelligen - auch nicht bei den übrigen Unternehmens- und Personalberatungen. Im branchenweit anerkannten Ranking des Marktbeobachters Thomas Lünendonk, das die Unternehmensberatungen nach Umsatz listet ( www.luenendonk.de ) und in der Aufstellung des Bundesverbandes Deutscher Unternehmensberater ( www.bdu.de ) tauchen nur die Big Player beziehungsweise nur BDU-Verbandsmitglieder auf. Die Mitgliedsfirmen von Management Recruiters International (MRI) etwa sind nicht gelistet. Dabei hat der nach dem Franchise-System organisierte Zusammenschluss von rund 5000 Personalberatern in 26 Ländern im vergangenen Jahr 47 000 Positionen besetzt ( www.brilliantpeople.com , www.mri-worldwide.de ). Mit mehr als 12 000 Kundenunternehmen und einem Honorarumsatz von 700 Millionen US-Dollar bezeichnet sich MRI selbst als weltweit größtes Personalberatungsunternehmen. In Deutschland gehören dem Verbund 40 Büros an. Sie stellen vergleichbare Anforderungen an Bewerber wie die gesamte Consultingbranche - ausgesprochen hohe. Gleichwohl werden die Beratungsspezialisten mit Anfragen regelrecht überschüttet.

Die meisten Kandidaten scheitern allerdings schon an der ersten Hürde: Ihre Bewerbungsunterlagen erwecken kein Interesse. Von den tausenden Mappen, die sich jährlich auf den Schreibtischen der Consulting-Experten stapeln, fällt die überwiegende Mehrheit bereits durchs erste Raster: Die Kandidaten outen sich als unqualifiziert. Das schmerzt, denn die Consulting-Branche boomt und hat akuten Personalnotstand. Das gilt nicht nur für die klassischen Unternehmensberatungen (etwa für Strategie, Organisation, Führung, Betriebswirtschaft, Logistik und Marketing), sondern auch für die Personalberatungsgesellschaften.

Eine denkbare Konsequenz wäre, die Einstiegshürden zu senken. Doch dazu ist man - zumindest offiziell - nicht bereit. "Bei der Boston Consulting Group kommen 20 bis 30 Prozent der Bewerber in die erste Interview-Runde," berichtet Andreas Gocke, Recruiting Director und Projektleiter in München. Nur zwei bis drei Prozent der Aspiranten erhalten ein Angebot. Der simple Grund: Die meisten Bewerber erfüllen schon die formalen Voraussetzungen nicht. "Ein Bauingenieur mit dem Fachgebiet Brückenstatik ist sicher ein hoch intelligenter Mensch," erklärt Renate Kelbel. Trotzdem lädt Cap Gemini Ernst & Young den Kandidaten nur dann zu einem Interview ein, wenn er mehr zu bieten hat als analytisches Talent. "Wir bekommen zwischen 5000 und 8000 Anfragen von Absolventen pro Jahr," berichtet die Personalreferentin. "Etwa 2000 Bewerber werden zu einem Interview eingeladen. 400 bekommen dann ein Vertragsangebot." Etwa die Hälfte unterzeichnet. Der Rest geht zur Konkurrenz oder doch zu Siemens und Co.

Bei der ersten Durchsicht der Unterlagen prüft Renate Kelbel, welche Praktika der Anwärter gemacht hat. Für Ingenieure beispielsweise gilt: "Messen-Bohren-Feilen allein reicht nicht, da der Bewerber diese Fähigkeiten bei uns nicht umsetzen kann." Als Pluspunkt wertet die Personalreferentin indessen ein Praktikum in der Logistik oder auch in der Verwaltung. Den Beratungsunternehmen geht es nicht nur um den Nutzwert der während der Ausbildung erworbenen Kenntnisse. BCG-Recruiting Director Gocke: "Im Werdegang muss sich ein Erfolgspfad abzeichnen, der erkennen lässt, dass der Bewerber über den Tellerrand geschaut hat." Eine eindeutige Botschaft: Im Anschreiben sollte man nicht nur auf Lernbereitschaft und Zielstrebigkeit verweisen. Der Ideal-Kandidat des Recruiting Directors von BCG ist ein "Problemlöser". Darunter versteht man in München, dass "jemand besondere Ziele gegen Widerstand durchgesetzt hat." Ein Bewerber, der sein Studium durch Jobben selbst finanziert und trotzdem in der Mindestzeit abgeschlossen hat, fällt positiv auf. "Die Noten sind nicht das alleinige Entscheidungskriterium. Es kann jemand mit 1,2 abgeschlossen haben und trotzdem nicht zu BCG passen."

Wer sich bei einer Unternehmensberatung bewirbt, sollte die Höhe der Hürden kennen. "Oft sind Abweichungen zwischen Selbstbild und Fremdbild festzustellen," formuliert Renate Kelbel diplomatisch. Edgar Britschgi, Recruiting-Chef von Accenture, hat festgestellt, dass die Möglichkeit der Online-Bewerbung die Schwellenangst vieler Bewerber abgebaut hat. "Es fragen auch Interessenten an, die nicht studiert haben oder für ein sechssemestriges Studium sieben Jahre gebraucht haben." Accenture, früher Andersen Consulting, bekommt etwa 8000 Bewerbungen pro Jahr und verschickt 600 Einladungen zu so genannten Personal Decision Days. "Unser Ziel ist es, am Ende des Tages zwei Dritteln der Anwärter ein Angebot zu machen," erklärt Britschgi. Die Quote wird nicht immer erreicht. Manchmal stellt sich erst bei den Interviews heraus, dass ein Bewerber zwar hochqualifiziert ist, aber nicht zu Accenture passt. "Wer ist der Chef? Wo ist mein Office? Diese Fragen stellen sich nicht bei uns," erläutert Britschgi. Wer eine klar strukturierte Karriere im Kopf habe, die über bestimmte Etappen verläuft, der sei bei einem der klassischen Industrie-Unternehmen besser aufgehoben.

Prädikatsexamen, Auslandserfahrung, interessante Praktika - all das reicht nicht, um bei Branchenprimus McKinsey den Zuschlag zu bekommen. "Unser Ideal-Kandidat bringt Persönlichkeit mit," erklärt Klaus Behrenbeck, Partner bei McKinsey & Company und zuständig für Recruiting und Events. Hinweise darauf findet Behrenbeck im Lebenslauf. "Der Bewerber hat schon etwas geleistet, gehört in irgendeinem Gebiet zur Spitze. Der eine gehört der Ruder-Olympia-Mannschaft an, andere haben Preise als Musiker gewonnen."

Wissen allein ist für McKinsey nicht ausschlaggebend. "Es ist natürlich gut, wenn ein Ingenieur bereits BWL-Kentnisse mitbringt," meint Behrenbeck, "aber das ist keine Bedingung." Wenn er das Know-how noch nicht hat, wird er auf einen vierwöchigen Kurs in den USA oder in Skandinavien geschickt. "Wir lesen es gern, wenn ein Bewerber Auslandsaufenthalte vorweisen kann - aber das ist keine Voraussetzung für die Einstellung." Auch Praktika während des Studiums sind bei McKinsey nicht unabdingbar. "Es gibt keine starre Schablone, in die ein Bewerber bei uns passen muss," erklärt Behrenbeck. "Wir wünschen uns ja gerade die Vielseitigkeit, und lassen uns gern von den Fähigkeiten und Interessen jedes einzelnen Bewerbers überzeugen." Simply the best will do.

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