Zeitung Heute : Die Geldsammler

Immer mehr gemeinnützige Organisationen müssen ohne staatliche Förderung auskommen. Gute Fundraiser sind gefragt

Silke Zorn

Das, was der Amerikaner Tom Bird Anfang des Jahres an eine gemeinnützige Organisation spendete, passt in keine Sammelbüchse. Nachdem er für seine Internetadresse „farm.com“ Angebote im sechsstelligen Bereich erhalten hatte, entschied sich der Unternehmer, zu einem ungewöhnlichen Schritt: Anstatt selbst Kasse zu machen, spendete er die Domain der Boston Foundation, die sie für 200 000 Dollar an einen Onlinehändler für Haustierzubehör verkaufte. Charity mal ganz kurios. Doch selbst wenn die Spenderlaune der Deutschen noch nicht ganz so seltsame Blüten treibt. Das professionelle Sammeln von Geld ist auch bei uns längst zu einer eigenen Branche geworden, die vor allem für Quereinsteiger gute Berufschancen bietet: Fundraising.

„Fundraiser werden zunehmend gebraucht“ sagt Gabriele Rubner, Geschäftsführerin des Deutschen Fundraising Verbands. „Immer mehr gemeinnützige Einrichtungen müssen mit wenig oder ganz ohne staatliche Förderung auskommen und sind daher auf Spenden angewiesen.“ Nicht nur Non-Profit-Organisationen, Kirchen, Museen oder Theater betreiben Fundraising. Auch immer mehr Hochschulen entdecken die Werbung von privaten Unterstützern für sich. Gleichzeitig stagniert die Spendenbereitschaft der Deutschen – abgesehen von kurzfristigen „Hochs“ bei Katastrophen wie dem Oder-Hochwasser oder der verheerenden Tsunamiwelle. Der Kampf um den Spendenkuchen wird immer härter. Viel zu tun also für professionelle Spendensammler. Doch was muss ein Fundraiser eigentlich alles können? Reicht es aus, redegewandt und überzeugend zu sein, damit der Geldsegen sprudelt?

Übersetzt man den englischen Begriff wörtlich, sind Fundraiser schlicht „Kapitalbeschaffer“. Allerdings nicht für irgendjemanden, sondern für nichtkommerzielle, gemeinnützige Organisationen. Ihre wichtigste Aufgabe besteht in der Gewinnung von Spenden – seien es Geld, Sachwerte oder aber die Zeit, das Wissen oder das Engagement Dritter für einen guten Zweck. Bis heute gilt dabei für die meisten das Prinzip „learning by doing“. Eine einheitliche Ausbildung oder staatlich anerkannte Abschlüsse gibt es in Deutschland nicht. „Viele Fundraiser sind Quereinsteiger“, sagt Gabriele Rubner, „etwa Theologen, Sozialpädagogen oder Leute aus den Bereichen Werbung und Öffentlichkeitsarbeit.“ Eine Ausnahme gibt es allerdings: Die Fundraising Akademie in Frankfurt, zu deren Trägern auch der Deutsche Fundraising Verband gehört, bietet eine zweijährige berufsbegleitende Ausbildung an.

Eine, die ihren Abschluss an der Akademie seit kurzem in der Tasche hat, ist Karin Urselmann. Drei Jahre arbeitete die promovierte Historikerin im Bonner „Haus der Geschichte“. Dann zog sie nach Berlin – und eine neue berufliche Perspektive musste her. Sie begann, ehrenamtlich für die Stadtmission zu arbeiten und stieg parallel dazu in die Ausbildung an der Fundraising Akademie ein.

„Mir hat vor allem die systematische und umfassende Herangehensweise an das Thema sehr viel gebracht“, erzählt sie. Wie erstelle ich ein Fundraising-Konzept für meine Organisation? Welche Möglichkeiten gibt es, Spender anzusprechen? Wie gehe ich mit Fundraising-Software um? Und wie sorge ich dafür, dass das gespendete Geld in die richtigen Töpfe fließt? Das sind nur einige der Fragen, mit denen sich die Teilnehmer an der Akademie beschäftigen. Die Dozenten sind allesamt Praktiker, die Erfahrung aus dem eigenen Berufsalltag beisteuern. Das wusste auch Karin Urselmann zu schätzen: „Sicher hätte man viele Dinge nach der Devise ,trial and error’ irgendwann selbst herausgefunden. Aber es ist natürlich besser, von anderen zu lernen, als aus den eigenen Fehlern.“

Und Fehler, die werden im Fundraising nur schwer verziehen. Ein unpersönlicher Serienbrief an einen Großspender, ein allzu aufdringlicher Anruf oder beleidigtes Unverständnis, wenn eine Spende kleiner als erwartet ausfällt – das kann unter Umständen das Ende einer mühsam aufgebauten Beziehung zwischen der Organisation und ihrem Unterstützer bedeuten. „Es ist sehr viel schwerer, einen neuen Spender zu gewinnen, als einen alten zu halten“, weiß Karin Urselmann.

Der Spender: Als höchstes Gut einer gemeinnützigen Einrichtung will er gehegt und gepflegt werden. „Man muss einfühlsam sein, den richtigen Ton treffen“, beschreibt Gabriele Rubner die Anforderungen an sensibles Fundraising. Ganz wichtig sei auch ethisch korrektes Verhalten – ein weiterer Programmpunkt in der Ausbildung an der Fundraising Akademie. Niemand darf unter Druck gesetzt werden, weder durch aufdringlich Worte, noch durch allzu schockierende Bilder. Dabei hat Gabriele Rubner die Erfahrung gemacht, dass es vielen Menschen zunächst schwer fällt, andere um Bares zu bitten. Karin Urselmann hatte damit allerdings nie ein Problem. „Das Geld ist ja nicht für mich, sondern für eine gute Sache“, findet sie. Umso wichtiger sei es aber, dass man von der Arbeit seiner Organisation überzeugt sei.

Fundraiser, ein Job für Menschen mit Fingerspitzengefühl – und hoher Frustrationstoleranz. Denn auch mit Absagen muss man umgehen können, ohne sie persönlich zu nehmen oder ungehalten zu reagieren. Anders als etwa in den USA, wo Fundraising – getreu der Devise „Tue Gutes und rede darüber“ – längst salonfähig geworden ist, haben professionelle Spendensammler in Deutschland nämlich noch immer mit vielen Vorurteilen zu kämpfen.

Dennoch: Karin Urselmann hat ihre Entscheidung für den Beruf nie bereut. Inzwischen ist sie Fundraiserin beim Malteser Hilfsdienst in Berlin und betreibt zusammen mit ihrem Mann ein eigenes Fundraising- und Consulting-Unternehmen. „Es ist einfach ein tolles Gefühl, wenn man andere Leute glücklich machen kann“, sagt sie. „Ihre“ Malteser betreiben zum Beispiel eine Suppenküche, laden jedes Jahr Obdachlose zu einem großen Nikolaus-Essen ein oder bieten Migranten und anderen nicht krankenversicherten Menschen kostenlose Behandlung durch ein Netzwerk ehrenamtlicher Ärzte. Projekte, für die Karin Urselmann nur allzu gerne die Werbetrommel rührt. Und spenden, meint sie schmunzelnd, hat ja schließlich noch keinen arm gemacht. Im Gegenteil.

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