Zeitung Heute : Kooperationen: Einer für alle - alle für einen

Christof Schössler

Karin Ortgiese hat einen ausgeprägten Hang zum Tüpfelchen aufs "I". Darum hält die Einzelhändlerin in ihrem "Delicata"-Laden nicht nur außergewöhnlich knackige Obstsorten und Gemüse parat, sondern neuerdings auch Rezepte. So weit, so gewöhnlich. Doch Ortgieses Schlemmeranleitungen sind keine Allerweltsrezepte. Zum ausgefallenen Service der cleveren Geschäftsfrau gehört, dass sie ihren Kunden stets die prominenten Kochtipps aus Alfred Bioleks Gourmetsendung vom Vortag niederschreibt. Jeder, der am frühen Sonnabendmorgen den Laden am Herforder Gänsemarkt betritt, darf sich die Rezeptur von Bios Tafelfreuden in die Tasche packen. Und die benötigten Zutaten selbstverständlich gleich mit. Karin Ortgiese weiß: "Was im Fernsehen gezeigt wird, kaufen die Leute."

Die innovative Händlerin aus Westfalen ist für ihre kreativen Werbeideen bekannt. Zeitungsanzeigen etwa schaltet sie schon lange nicht mehr allein, sondern im Verbund mit der benachbarten Bäckerstube rechts von ihr und dem Schlachterbetrieb zu ihrer Linken. Doch damit sind ihre Ideen noch lange nicht erschöpft. Zusammen mit anderen Herforder Geschäftsleuten gründete sie die "ServiceOase". "Aha, da rührt sich was", lautet die Botschaft, mit der Ortgiese und ihre Mitstreiter die Herforder Servicekultur wider allen Freundlichkeitsmuffeln vor Ort revolutionieren wollen. Betreut werden die Mitglieder der Werbekooperation von der Kölner "Master Concept Gruppe".

Die Agentur empfiehlt sich speziell Mittelständlern und Selbstständigen als "Partner für Marketing und Kooperationswerbung". Seit zehn Jahren im Dienstleistungs-Business, betreuen Geschäftsführer Peter Klooß und seine Partner die Entwicklung von Firmenkooperationen auf lokaler und regionaler Ebene. Das Ziel: professionelles Marketing auch für kleinere Unternehmen erschwinglich machen. Die Kommunikationsleute glauben damit eine der begehrten Nischen im hart umkämpften Werbemarkt entdeckt zu haben. Ihr Motto: "Um gut zu sein, braucht man kein großes Budget, sondern große Kreativität." Nicht nur die Kostenfrage für professionelle Beratung spielt dabei eine Rolle. Agenturchef Klooß: "Das ganze Konzept lebt von seinem riesigen Synergiepotenzial in allen Bereichen."

Die steigende Zahl von Kooperationen unter kleinen und mittelständischen Betrieben hat einen Grund. Sie ist die Antwort des "kleinen Mannes" auf die zunehmende Bedrohung durch die Marktmacht großer Konzerne. "Mit ihren regional begrenzten und auf bestimmte Bereiche konzentrierten Aktivitäten sind diese Allianzen ein wirksames Instrument, um ähnlich umfassende Leistungen anbieten zu können wie die Großen", stellt der Kölner Agenturchef die Vorteile der Kooperation heraus. Unterstützt wird er von Thomas Köster, Geschäftsführer der nordrhein-westfälischen Handwerkskammern: "Wir müssen uns Konzepte überlegen, wie wir Menschen auch in Zukunft für die Selbstständigkeit in Klein- und Mittelbetrieben begeistern können", sagt er vor dem Hintergrund massiver Nachfolge-Problematik im Handwerk.

Die gezielte Förderung von Allianzen könnte wichtiger Bestandteil eines solchen Konzeptes sein. Kooperationen existieren von Ravensburg (zehn Betriebe) bis Hamburg (150 Betriebe). In Ludwigsburg etwa haben sich 23 inhabergeführte Betriebe aus dem Maler- und Lackierergewerbe zur "Arta Management für das Handwerk GmbH & Co" zusammengeschlossen. Als Bietergemeinschaft empfehlen sich die Kollegen seit einem Jahr so auch für Aufträge bei großen Wohneinheiten. Mit Erfolg: 1999 konnte Arta-Geschäftsführer Jose Perez-Kolb ein Umsatzwachstum von 13,6 Prozent verbuchen. Ähnlich funktioniert ein Kooperations-Modell einzelner Handwerksfirmen in Hamburg. Seit September 1998 schon beackert dort die "Handwerker AG" den Markt. "Das Netzwerk besteht aus vielen eigenständigen Kleinbetrieben und kann nun auch als kostengünstiger Generalunternehmer bei Großprojekten mitbieten", freut sich Initiator Peter Meier.

Wie erfolgreich die Netzwerke dabei sind, dokumentiert eine Studie der Fachhochschule Ingolstadt. Wissenschaftler untersuchten 15 Kooperationen auf so unterschiedliche Aspekte wie "Know-how-Transfer", "Effizienz", "Kundenfluss" sowie "Umsatzentwicklung" und "persönliche Zufriedenheit". Ergebnis der Untersuchung: "Alle Verbindungen erreichten sehr schnell ein beträchtliches Marktvolumen, wobei der Aufbau eines funktionierenden Netzwerks mit vergleichsweise geringen Investitionskosten verbunden ist." Nur eine Hürde gelte es zu überwinden, heißt es in der Studie: "Mittelständische Unternehmen müssen als aktive Kooperationspartner häufig über den eigenen Schatten springen. Gilt doch im traditionellen Verständnis des Mittelstandes immer noch jedes branchengleiche Unternehmen zunächst einmal als Mitbewerber und Konkurrent."

Doch Psyche hin, Psyche her: "Über Erfolg oder Misserfolg am Markt entscheidet heute längst nicht mehr eigenes Wunschdenken, sondern der Kunde", weiß Marketing-Experte Klooß. Das Clienting, die Kundenansprache, steht deshalb auch im Mittelpunkt des "Handwerkerzirkels Dortmund", zu dem sich kleine Unternehmen wie Tischler, Maler, Maurer, Tischler, Elektriker, Schlosser, Dachdecker, Fliesenleger sowie Sanitär- und Heizungsbauer zusammengeschlossen haben. Unter dem Slogan "Rund ums Haus für Sie da" bieten sie Renovierungs-, Modernisierungs-, Neu- und Umbauleistungen der Mitgliedsunternehmen unter einer zentralen Servicerufnummer an. "Die Kunden profitieren zum einen durch die reibungslose Hand-in-Hand-Umsetzung der in Auftrag gegebenen Vorhaben. Und zum anderen sparen sie auch noch den sonst üblichen Generalunternehmerzuschlag", weiß Klooß um die Gepflogenheiten der Branche. Wichtiger Zusatzeffekt: Durch den gemeinsamen Auftritt werden die Dortmunder Handwerker heute auch als ernst zu nehmender Dienstleister für die Planung und Realisation umfangreicherer Bauvorhaben akzeptiert.

Im Rahmen regelmäßiger Strategiemeetings aller Mitglieder des Handwerkszirkels werden alle Aktivitäten der Gruppe schonungslos analysiert. Die Treffen dienen der internen Kommunikation. Hier wird die künftige Ausrichtung des Netzwerks besprochen und es werden Maßnahmen beschlossen. Die Treffen sind auch eine Plattform für Verbesserungsvorschläge.

Einen wesentlichen Eckpfeiler des Erfolgs ist nach Auffassung aller Beteiligten "das Informationsmanagement innerhalb der Gruppe". Gerade dies ist sonst der wunde Punkt von Klein- und Mittelbetrieben im Wettstreit mit den Großen. Peter Klooß erklärt: "Im Gegensatz zu Konzernen gilt die Informationsbeschaffung in kleineren Unternehmen beinahe ausnahmslos als Holschuld. Und der Austausch von Wissen erfolgt dabei meist nur informell und personenbezogen." Grundlage für den Erfolg einer Kooperation sei ein transparenter und professioneller Informations-Pool aller Mitglieder. "Gelingt das, sind die besten Chancen gegeben, dass Kooperationen Synergieeffekte nicht nur im Einkauf, sondern auch im gemeinsamen Marketing und in der Betreuung von überregionalen Großkunden erzielen", erläutert Klooß.

Unterstützt werden Netzwerke derweil von hoch offizieller Stelle. Insbesondere der Präsident des Zentralverbands des Deutschen Handwerks (ZDH), Dieter Philipp, hat für Kooperationsprojekte viel übrig. Solch neue Formen des Miteinanders würden vor allem der neuen Generation von Meistern sehr entgegen kommen. Das ursprüngliche Bild vom eigenbrötlerischen Handwerker, der seinen Ein-Mann-Betrieb noch wie anno dazumal führt, sei nämlich längst überholt.

Tagesspiegel - Debatten


Hintergründe und Expertisen zu aktuellen Diskussionen: Tagesspiegel Causa, das Debattenmagazin des Tagesspiegels.

Hier geht es zu Tagesspiegel Causa!

0 Kommentare

Neuester Kommentar