Zeitung Heute : Verkauf: Kundenbefragungen verhindern Flops

Florian Mahler

"Was sich nicht verkaufen lässt, will ich nicht erfinden. Die Verkäuflichkeit einer Sache beweist ihre Nützlichkeit, und Nützlichkeit ist Erfolg" war das Motto von Thomas Edison, dem Erfinder der Glühlampe. Der Kundennutzen ist für Gründer eminent wichtig, da sie sich im Gegensatz zu Großunternehmen Flops nur ein Mal leisten können. Das Auswerten vorhandener Marktstudien und -prognosen reicht allein nicht aus, da diese kaum auf das jeweilige (beispielsweise örtliche) Marktsegment zugeschnitten sind. Besonders bei neuen Produkten oder Verfahren - Stichwort Marktlücke - muss nicht nur der vom Gründer angenommene, sondern der vom Kunden empfundene Nutzen ermittelt werden. Dies kann niemand besser beurteilen als der Kunde selbst. Daher sollten Kundenbefragungen frühzeitig durchgeführt werden. Kostenintensive Repräsentativbefragungen sind dabei nicht nötig. Wer 100 potenzielle Kunden befragt, erfährt bereits die wesentlichen Knackpunkte. Bei entwicklungsintensiven Produkten sollten Interviews schon vor der Entwicklungsphase (Seed Phase) stattfinden. Dabei sollte auch erfragt werden, welchen Preis Kunden zahlen würden. Abzüglich einer geforderten Gewinnmarge ergibt sich, wie hoch die Stückkosten maximal sein dürfen (Target Costing). Das Feedback zu Produkt und Preis erleichtert zudem die erste Umsatzabschätzung. Sobald der Prototyp samt einer ersten Kleinserie fertiggestellt ist, kann die Resonanz auf einem lokalen Testmarkt erprobt werden. Begleitet durch Interviews werden weitere Schwächen aufgezeigt und lassen sich rechtzeitig korrigieren. Aus Kostengründen empfiehlt sich erst danach der groß angelegte Markteintritt mit entsprechenden Marketingmaßnahmen (Start Up- Phase).

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