Zeitung Heute : Von wegen nicht sexy

Martin Kaluza

Es gibt Berufsbezeichnungen, die klingen alles andere als sexy. Vertriebsingenieur ist so ein Beispiel. Den Ingenieur stellt man sich als eher unspektakulären Tüftler vor, und Vertrieb - war das nicht einfach ein freundlicher Ausdruck für zähes Klinkenputzen? Nur wenige können sich überhaupt etwas unter einem Vertriebsingenieur vorstellen, und kaum ein Student nimmt sich schon zu Beginn seiner Ausbildung vor, Vertriebsingenieur zu werden. Allerdings arbeiten die rund 100 000 Vertriebsingenieure in Deutschland sozusagen hinter den Kulissen: in der Investitionsgüterindustrie, im Zulieferbereich, vor allem in mittelständischen Betrieben. Besonders sexy klingt das wieder nicht, aber neudeutsch kann man zur Zulieferindustrie auch Business-to-Business-Sektor sagen. Oder noch besser - B2B.

Strategien für den Markt

"Dass ich in den technischen Vertrieb gerutscht bin, war eher ein Zufall", erinnert sich Erik Nagel. Nachdem er vor sieben Jahren sein Maschinenbaustudium abgeschlossen hatte, fand er als frisch gebackener Ingenieur Arbeit bei einer Firma, die technische Gase herstellte. Eigentlich hatte sich Nagel gedacht, dass er dort vor allem mit Planung und Projektierung zu tun hätte. Doch dann stellte sich heraus, dass viel Kundenkontakt dazu gehörte.

Heute arbeitet Erik Nagel im Produktmanagement bei der Bernstein AG, einem Hersteller für Automatisierungstechnik in Porta Westfalica, und kümmert sich darum, dass die richtigen neuen Produkte entwickelt und dann mit der passenden Strategie auf den Markt gebracht werden.

Nagels Gebiet sind besonders robuste Kapselungen und Gehäuse wie sie für Industrie-PC oder Bedienterminals gebraucht werden. Die kann man nicht einfach blind im Labor entwickeln. Fast immer haben die Kunden besondere Vorstellungen, wie solche Teile gestaltet sein sollen und was sie auszuhalten haben. Weil von der Entwicklungsabteilung niemand erwartet, dass sie sich direkt mit den Kunden auseinander setzt, wird ein Vermittler aus dem Vertrieb gebraucht. Nagel kam als Quereinsteiger in den "kundennahen Bereich". Heute sagt er: "Ich kann mir nicht mehr vorstellen, nur in der Entwicklung oder in der Produktion zu arbeiten." Auch das Gehalt stimmt. Ein guter Vertriebsingenieur verdient zwischen 100 000 und 130 000 Mark im Jahr.

Quereinsteiger sind im technischen Vertrieb keine Ausnahme, denn die Produkte und Leistungen der Investitionsgüterindustrie sind komplex. Die sprichwörtliche Verkaufskanone wäre hoffnungslos überfordert, wenn sie ein Heizkraftwerk, Messtechnik für einen Schüttgutspeicher oder Getriebebauteile an den Mann bringen müsste. Solche Güter müssen aufwändig erklärt werden, Spezialmaschinen und Großanlagen werden sogar oftmals nur für einen Kunden nach genauen Vorgaben gebaut. Um überhaupt mit dem Einkäufer reden zu können, muss sich der Vertriebsmitarbeiter mit der Technik auskennen. So gesehen ist der Ingenieur dort der richtige Mann. Allerdings fehlt es den Technikexperten - zumindest zu Beginn - oft noch am kaufmännischen Handwerkszeug.

"Ich hatte das Gefühl, irgendetwas fehlt dir", erinnert sich auch Nagel. Im Maschinenbau-Studium wurden betriebswirtschaftliche Dinge nur angekratzt, Marketing war überhaupt kein Thema. Der Maschinenbauer begann, sich nach Weiterbildungsmöglichkeiten umzusehen und wurde schließlich an der Freien Universität in Berlin fündig. Als berufsbegleitendes Fernstudium wurde das "Weiterbildende Studium Technischer Vertrieb" an der TU Berlin bereits 1985 dafür eingerichtet, Ingenieuren mit Berufserfahrung grundlegendes Marketingwissen und eine strategische, unternehmerische Denkweise zu vermitteln.

Vertriebsnahe Jobs nehmen zu

Am Ende des einjährigen Studiums halten die Absolventen mit dem Master of Business Management (MBM) einen international anerkannten Abschluss in der Hand. Genaus das, was Nagel, was gesucht hatte: "Früher hatte ich gewisse Entscheidungen aus dem Gefühl heraus getroffen. Jetzt kann ich sie begründen."

Nicht zuletzt sind solche Fortbildungen und Abschlüsse auch Signale auf dem Arbeitsmarkt. Zum einen werden Vertriebsingenieure händeringend gesucht. "Zwischen 30 und 40 Prozent der Ingenieursstellen, die in Tageszeitungen ausgeschrieben werden, sind vertriebsnah," schätzt Hans-Dieter Moll vom Fachbereich Technischer Vertrieb des VDI. Zum anderen bedeutet für die meisten Absolventen der Weiterbildungsstudiengänge der Abschluss einen beruflichen Aufstieg bis hin zu Geschäftsführerpositionen. Michael Kleinaltenkamp, Marketing-Professor und Leiter des Vertriebsstudiums an der FU, erklärt knapp: "Zwar steigen die Anforderungen an Ingenieure im Vertrieb stetig. Doch andererseits ist das Feld dankbar, und Qualifikationen zahlen sich aus."

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