Urlaub zeitig buchen: Schnell gewinnt

Früher war alles anders: Wer einen dicken Rabatt haben wollte, musste last minute buchen. Dann gab es den Flug nach Punta Cana zum Schleuderpreis. Es klang wie ein Wunder: Man bekam den gleichen Urlaub wie andere, die sich viel früher entscheiden und zur Strafe auch noch ein paar hundert Euro mehr zahlen mussten. Doch längst belohnen die Veranstalter ihre Kunden gerade fürs frühe Buchen – mit Erfolg. „Die Logik hat sich komplett geändert“, sagt Torsten Schäfer vom Deutschen Reiseverband (DRV).

Zwar gibt es nach wie vor eine große Gruppe von Spätbuchern. „Es sind sogar immer mehr, die ihre Reisepläne heute für morgen machen“, sagt Schäfer. Darunter auch solche, die Schnäppchen abbekommen. Aber Last-Minute-Buchen sei nicht mehr automatisch billiger – und manchmal sogar deutlich teurer. Geld sparen diejenigen, die sich früh festlegen: „Ich bekomme dann einen Preisabschlag von bis zu 30 oder 40 Prozent“, sagt der DRV-Sprecher.

Denn die Veranstalter haben ein massives Interesse daran, dass sich ihre Kunden möglichst schnell entscheiden. Und wie bringt man sie am besten dazu? Mit satten Rabatten.

Zu den Ersten, die das ausprobiert haben, zählte Tjaereborg, Mitte der 90er Jahre. „Die Kunden haben das neue Angebot sofort begriffen“, sagt Sören Hartmann, Sprecher der Geschäftsführung der Rewe Touristik, zu der der Veranstalter gehört. FTI machte etwa zur gleichen Zeit ähnliche Erfahrungen. Zwei Marken des Touristikunternehmens haben 1996 unter dem Namen „Frühbucherrabatt“ für Reisen in die Karibik mit 100 Mark Abschlag gelockt, wenn sich die Kunden bis Ende Oktober für die Reise im nächsten Sommer festlegten.

Das war die schlichte Variante. Inzwischen sieht das Frühbuchersystem viel komplizierter aus. „Wir haben heute drei verschiedene Stufen“, sagt Heike Niederberghaus, Geschäftsführerin der FTI Touristik – je nachdem, ob für die Sommersaison bis Ende Januar, Ende Februar oder Ende April gebucht wird. „Die maximale Ersparnis liegt bei 40 Prozent.“ Die stärkere Differenzierung bei den Rabatten nimmt Rücksicht auf die Kundeninteressen: „Der eine kann sich eben schon früher festlegen als der andere“, erklärt Niederberghaus.

Vergleichbar war die Entwicklung bei den Pauschalreiseveranstaltern der Rewe Touristik: „Wir haben die Rabatte deutlich ausgeweitet“, sagt Hartmann. „Am Anfang galten sie nur bis zum 30. November, dann bis zum Jahresende. Jetzt gibt es Rabatte bis maximal zum 30. April.“ Außerdem wurden „rollierende“ Frühbucherrabatte eingeführt, besonders im Fernreisebereich. Das heißt: Der Kunde spart nicht bei der Buchung bis zu einem festen Termin, sondern bis zu einer bestimmten Zahl von Tagen vor dem Abflug.

Marktführer Tui hatte erst einmal 1-2-Fly mit dem neuen System experimentieren lassen. „Das war 1996“, sagt Tui-Touristikchef Oliver Dörschuck. Dem Katalog lagen damals zwei Preisteile bei – einer ganz klassisch und einer mit „Frühbucherpreisen“. Tui selbst ging damit 2002 an den Start. Heute liegt der Anteil der Frühbucher bei 50 Prozent. Und die Rabatte sind von anfangs 300 Mark auf bis zu 350 Euro bei zweiwöchigen Reisen ausgeweitet worden.

Neckermann Reisen hat 2001 erstmals Frühbucherrabatte eingeführt – seit 2003 haben sie ihren festen Platz im Marketingkonzept bei den Veranstaltern der Thomas Cook AG. Für die Veranstalter hat das viele Vorteile: „Vor allem Planungssicherheit“, sagt Michael Tenzer, der Vorsitzende der Geschäftsführung. Und dass die Reiseunternehmen Rabatte einräumen, heißt nicht, dass sie unterm Strich weniger verdienen: „Der Durchschnittspreis ist nicht gesunken“, erklärt Tenzer. Während die frühen Bucher weniger bezahlen, wird es für diejenigen, die sich erst später entscheiden, umso teurer. Viele Urlauber haben auch gelernt: Wenn sie zu lange warten, geht am gewünschten Flugtermin nichts mehr – und bei den Hotels müssen sie schauen, was noch übrig ist.

Bei Last Minute ist die Auswahl schon beschränkt. „Die Veranstalter haben ihre Einkaufspolitik geändert“, erklärt DRV- Sprecher Schäfer. Während mancher früher großzügig geplant und dann alles, was nicht zum regulären Preis wegging, im Last-Minute-Geschäft verschleudert hat, kaufen die Veranstalter nun konservativer ein. Hinzu kommt, dass auch die Airlines inzwischen anders ticken: „Das Flugpreissystem hat sich in der Mechanik total verändert“, sagt Sören Hartmann. Für Chartergesellschaften gilt jetzt wie für Low-Cost-Carrier: Je später die Buchung, umso höher der Preis.