Fremde Länder, andere Sitten: Auf Geschäftsreise

Ein falscher Satz, eine unangemessene Geste – schon ist die Verhandlung ruiniert. Das kann in Deutschland passieren. Noch komplizierter wird es aber bei internationalen Meetings. „In jedem Land und in jeder Kultur gibt es Unterschiede, was Taktiken, Strategien sowie Form und Setting angeht“, sagt Peter Kempf von der Trainings- und Beratungsfirma KeSch International aus Freiamt bei Freiburg.

Um eine akribische Vorbereitung komme man nicht herum, erklärt der Jurist Roger Hessel aus Bonn. Er hat etwa als Berater Projekte in Italien, Frankreich, der Türkei und Aserbaidschan begleitet. „Die unterschiedlichen Wertmaßstäbe werden oft unterschätzt.“ Es lohne sich immer zu fragen, was dem anderen wichtig ist. Oft sei das mit dem Produkt oder dem Service verbundene Prestige entscheidender als die Qualität der Leistung.

Chefs sollten mit Chefs verhandeln

Berufstätige sollten vorab die Rahmenbedingungen des Treffens klären: Wo findet es statt, in welcher Sprache wird verhandelt? Wer wird teilnehmen, welche Teilnehmer sind Entscheider? Und: Wie viele nehmen auf der Gegenseite teil? „In vielen Kulturen ist es wichtig, dass die Personenzahl auf beiden Seiten ungefähr im Gleichgewicht ist“, erklärt Kempf. Wenn beim Verhandlungspartner nur zwei Teilnehmer angekündigt werden, man selbst aber mit fünf Mitarbeitern antritt, sendet das falsche Signale.

Auch Hierarchien spielen eine wichtige Rolle, Führungspositionen etwa sollten ausgeglichen vertreten sein. In vielen Ländern wie China, Brasilien, Japan oder auch Rumänien fühle sich der Geschäftspartner nicht genügend wertgeschätzt, wenn der Geschäftsführer beim Meeting mit dem hierarchisch niedriger gestellten Key Account Manager oder Einkäufer verhandeln muss, erklärt Kempf.

Kein Projekt und keine Verhandlung kommt zustande, wenn die Kommunikation nicht stimmt. Dafür gilt es zunächst, die richtigen Kanäle zu wählen. „Ich musste lernen: E-Mails funktionieren in Italien oft nicht“, berichtet Hessel. Stattdessen treffe man sich persönlich zum Kaffee – oder bespreche sich am Telefon. Kempf rät: „Bei Verhandlungen sollte immer eine Person zugegen sein, die die Sprache des jeweiligen Landes perfekt spricht.“

In Malaysia oder China etwa sei man so auf der sicheren Seite, da Geschäftsleute keinesfalls aufgrund vermeintlich schlechter Englischkenntnisse ihr Gesicht verlieren möchten. Doch Vorsicht, wer sich untereinander in der eigenen Landessprache unterhalten will: „Das kann höchstgefährlich sein“, sagt Kempf. Es könne immer eine Person im Raum sein, die jedes Wort versteht.

Smalltalk bevor es zur Sache geht

An Patent-Rezepte für Verhandlungen auf dem internationalen Parkett glaubt Roger Hessel nicht. Bestimmte Kulturen haben aber doch einige Grundsätze gemeinsam, an denen sich Arbeitnehmer orientieren können. Kristin Koschani-Bongers, Kommunikations- und Etikette Trainerin aus Haigerloch in Baden-Württemberg, differenziert zwischen abschlussorientierten und beziehungsorientierten Ländern (siehe Kasten).

Indirekte und direkte Kommunikation – auch damit müssen internationale Geschäftsleute zu jonglieren wissen. In beziehungsorientierten Ländern wie Indien sei es normal, dass Geschäftsleute „oft lange um den heißen Brei herumreden“, wie Koschani-Bongers erläutert, die an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen/Geislingen Lehrbeauftragte zum Thema Business Behaviour ist. Eine beliebte Antwort auf Rückfragen sei etwa ein schlichtes „no problem“. Damit drückt der Gesprächspartner aber nicht aus, dass alles geregelt wird, „sondern lediglich, dass er das eben Gesagte gehört hat“. Hier gilt für Verkäufer oder Manager aus abschlussorientierten Ländern: Viele Rückfragen stellen, um sicherzugehen, dass alle auf demselben Stand sind.

Vermeintlich nebensächliche Aspekte eines Meetings können in anderen Kulturen enorm wichtig sein. In asiatischen Ländern sei das zum Beispiel das Überreichen von Visitenkarten. Wer eine angebotene Visitenkarte einfach ungesehen in die Hosentasche packt, missachtet ein Ritual, um seine Wertschätzung für das Gegenüber auszudrücken. „Ich muss die Karte mit beiden Händen entgegennehmen, mich verbeugen, entsprechend würdigen, zum Beispiel das ansprechende Design kommentieren“, erläutert Trainerin Koschani-Bongers.

Schuhsohlen gehören auf den Boden

Genauso können Schuhsohlen oder leer gegessene Teller zum Fettnäpfchen werden. „In arabischen Ländern gilt die Schuhsohle als Inbegriff von Unreinheit und Schmutz“, erklärt Koschani-Bongers. Wer seine Sohlen zeigt, statt beide Füße auf den Boden zu stellen, „kann durch eine Geste womöglich alles zunichte machen“, warnt sie. Wer in Asien von Verhandlungspartnern zum Dinner eingeladen wird, sollte immer einen Anstandsrest auf dem Teller lassen. „Andernfalls drückt man aus, dass es zu wenig war und der Geschäftspartner somit ein schlechter Gastgeber – für Asiaten ist das ein wahrer Gesichtsverlust.“

Auch wenn Geschäftsleute viele Details über kulturelle Unterschiede einstudiert haben und jahrelange Erfahrung vorweisen: Am Ende ist es wichtig zu erkennen, dass man immer durch die eigenen kulturelle Sichtweise geprägt ist. Und: zu den eigenen Wurzeln zu stehen. „Wenn du in Rom bist, versuch zu verhandeln wie ein Römer, aber gib nicht vor, dass du ein Römer bist“, rät Roger Hessel. dpa

Amelie Breitenhuber