Wirtschaft: Kanzleien und Globalisierung: Interview mit Christoph Hommerich

Christoph Hommerich (52), Soziologe und Ökonom, ist Professor für Marketing und Management und Anwaltsforscher.

Herr Hommerich, nach Unternehmen wie Daimler-Chrysler fusionieren jetzt auch immer mehr deutsche Rechtsanwalts-Kanzleien mit amerikanischen oder britischen Sozietäten zu weltweiten Anwaltsfirmen. Warum machen sie das?

Die Wirtschaftsbeziehungen werden immer globaler. Darum müssen auch Anwaltskanzleien, die globale Konzerne betreuen, weltweit verfügbar sein. Rein nationale Sozietäten können das kaum leisten. Darum halten deutsche Kanzleien Ausschau nach amerikanischen oder britischen Partnern. Die sind umgekehrt sehr daran interessiert, ein Bein auf den lukrativen deutschen Markt zu bekommen und suchen ihrerseits nach Fusionspartnern.

Das Konzept scheint aber - genau wie bei den Unternehmen - nicht immer aufzugehen. Renommierte deutsche Wirtschafts-Kanzleien hatten nach solchen Fusionen große Probleme, viele Mitarbeiter haben das Weite gesucht. Was ist da schief gelaufen?

Häufig fehlte es an klaren strategischen Konzepten. Viele haben geglaubt, dass schiere Größe zählt - aber das ist falsch. Die haben nur fusioniert, weil sie meinten, der Wettbewerb würde es erfordern. Manche haben den Wettbewerber nur kopiert oder glaubten, sie könnten ein attraktives Angebot aus dem Ausland nicht ausschlagen. Andere haben es aus reinem Platzhirsch-Denken getan - auch das ist falsch. Und dann gab es noch die Kanzleien, die meinten, durch eine Fusion die eigenen Schwächen ausgleichen zu können. Und auch das kann nicht funktionieren. Eine Fusion macht nur dann Sinn, wenn sie strategisch genau durchdacht ist. Das haben viele aber nicht beachtet.

Was meinen Sie mit strategisch durchdacht?

Die Kanzleien sollten vor der Entscheidung den Markt systematisch analysieren und genau überlegen, welche Zielmärkte sie eigentlich bedienen wollen. Das macht in Deutschland aber kaum einer. Anwälte sind für sich selbst eher schlechte Berater. Und professionelle Beratung nimmt kaum einer in Anspruch, das hat hier zu Lande - anders als in Großbritannien oder den USA - keine Tradition. Darum gibt es auch viele eher schlecht geplante Fusionen. Und was hinzukommt: Viele Kanzlei-Fusionen in Deutschland werden per "ordre de mufti" von oben diktiert. Für die nachfolgende Generation, die nicht in die Entscheidung eingebunden wurde, ist das schlimm. Nach der Fusion kommt dann häufig eine Führungskrise.

Was machen Briten und Amerikaner besser?

Besser? Weiß ich nicht. Sie bringen jedenfalls eine andere Kultur mit. Das sind straff geführte Anwaltsfirmen mit einer klaren Strategie, einer Geschäftsführung, die auch Kompetenzen hat, einer sehr spitzen Hierarchie und einem professionellen Marketing.

Das muss für die deutschen Kollegen, die bisher Partner und damit Chefs waren und sich nun in solche Hierarchien einordnen sollen, ein Kulturschock sein.

Das ist in der Tat ein tiefer Kulturschock. Aber ohne neue Strukturen können große Anwaltskanzleien nicht erfolgreich sein. Die verlangen ein professionelles Management. Deutsche Anwälte reservieren hierfür in aller Regel keine Zeit. Sie sind eher Akten-Autisten. Das bedeutet, die Strukturen deutscher Anwaltskanzleien müssen völlig neu überdacht werden. Und dabei kann man manches von Briten und Amerikanern lernen.

Wird die Konzentration auf dem Anwaltsmarkt weitergehen?

Ja. Ich glaube, dass sich in Deutschland mittelfristig vielleicht 20 große internationale Kanzleien durchsetzen werden - neben vielen mittelständischen Kanzleien. Der Trend wird zukünftig nicht unbedingt hin zu Fusionen geht, sondern zu internationalen Anwaltskooperationen, also eher lockeren Zusammenschlüssen, mit einer klaren strategischen Ausrichtung. Auf der anderen Seite wird es vor allem auf dem Gebiet des Wirtschaftsrechts immer mehr hochspezialisierte Anwalts-Boutiquen geben.

Viele haben prophezeit, dass der Anwalts-Mittelstand von der Fusionswelle der Großen weggeschwemmt würde. Sehen Sie das genau so?

Mittelständische Kanzleien haben sogar eine sehr gute Chance - allerdings nur dann, wenn sie strategisch klar fokussiert sind. Die anderen aber, die glauben, sie müssten jedes Mandat annehmen, um ja nichts zu verpassen, werden große Probleme bekommen. Im Übrigen werden alle Kanzleien professionelles Marketing entwickeln müssen. Viele Anwälte müssen erst lernen, dass sie Dienstleister sind, deren Ziel es sein muss, für die Mandanten Nutzen zu stiften. Das müssen sie auch vernünftig kommunizieren, indem sie mit den Mandanten intensive Dialoge über das Recht und vor allem über die Vermeidung von Konflikten führen.

Herr Hommerich[nach Unternehmen wie Daimler-Chrys]