''Treffpunkt Handel'': Ethik bringt dem Handel mehr Profit

Das muss nicht sein, sagt Werner Katzengruber, Geschäftsführer der RayCon Consulting Group. Beim „Treffpunkt Handel“ des Tagesspiegels in der Akademie der Künste verriet der Kommunikations- und Verhaltenstrainer der Berliner Geschäftswelt wie sie trotz Preiskampf und Überkapazitäten gegensteuern kann: Indem der Handel mit fachkundigem, serviceorientiertem Personal den Kampfpreisen der Filialisten und Onlinekaufhäuser trotzt – und sich frühzeitig auf neue Trends einstellt.

„Der Kampf um den Kunden wird immer härter“, sagt Katzengruber. Sein Zauberwort heißt „Mehrwert“. Wer den biete, zähle zu den Gewinnern. Stichwort Personal: „Für den Erfolg im Verkauf ist der Verkäufer zuständig, nicht das Produkt.“ Katzengruber fordert den „Top Selling Professional“, den ständig weitergebildeten, gut informierten Mitarbeiter. Angesichts der „irrsinnigen Vielfalt“ des Angebots wolle der Kunde Beratung – „und ist bereit dafür etwas zu bezahlen“.

Das sich wandelnde Verständnis von Preis-Leistungs-Verhältnis – Qualität darf etwas kosten – setze sich immer mehr durch. „Billig ist out. Upgrading ist das neue Konsumideal. Produkte werden nur noch so lange genutzt, bis es etwas Besseres und Aufregenderes gibt“, verweist Katzengruber auf die Entwicklung bei Handys, Computer oder Unterhaltungselektronik.

Große Hoffnungen setzt er auch in den ethischen Konsum. Diese Entwicklung sei etwa im Bereich Biolebensmittel ein Trend, der auch alle anderen Produkt erreichen werde. „Moral bringt Profit.“ Zweifel, ob dies auch in einer Stadt wie Berlin gelte, zerstreute Katzengruber in der von Redaktionsdirektor Gerd Appenzeller geleiteten Diskussion. „Das gilt in allen Branchen und Städten, Gesellschaftsschichten und Altersgruppen.“  

Peter Disch