Vertrieb von Elektroautos: Kunden zu Kennern machen

Glaubt man den Vertriebsleuten von BMW und Daimler, dann läuft der Verkauf von Elektroautos wie geschmiert. „Die Bestelleingänge sind erfreulich“, sagte Andreas Pohl, Leiter Internationale Kooperationsprojekte eMobility bei Daimler, am Freitag. Auch BMW- Deutschlandchef Roland Krüger gab sich zufrieden: „Unser Vertrieb läuft gut.“ Bis Ende April habe BMW den i3 3000 Mal verkauft. „Wir liefern ihn gerade für den Export aus.“ Am 5. Juni soll der erste Hybrid-Supersportler i8 an einen Kunden übergeben werden.

Besucher deutscher Autohäuser machen häufig andere Erfahrungen: E-Autos sind entweder nicht zu sehen oder werden von Verkäufern als Randerscheinung behandelt. Die Beratung ist mangelhaft. Wer dennoch bestellt, wartet bis zu einem halben Jahr auf sein E-Auto. Jan Traenckner, Beiratsvorsitzender im Bundesverband eMobilität wusste von einer E-Mail von Volkswagen zu berichten, in der der Hersteller schreibt, der brandneue e-Golf sei „in diesem Jahr nicht mehr bestellbar“.

Schönfärberei hier, Panikmache dort? „Es gibt keinen Schalter zur Elektromobilität, den man umlegen kann“, warnte Uwe Fritz, Vertriebschef des Energieversorgers EnBW. Statt sich an Negativbeispielen aufzubauen, gelte es die positiven Fälle stärker zu beleuchten.

Stichwort Infrastruktur. Die Klage über fehlende öffentliche Ladesäulen mutet seltsam an, wenn man weiß, dass 90 Prozent aller E-Autofahrer ihr Fahrzeug zu Hause oder beim Arbeitgeber aufladen. Doch die „Reichweiten“-Angst der Nutzer ist ein psychologisches Phänomen, das die Vertriebsprofis ernst nehmen müssen. Zumal es nach Angaben von Andreas Pohl in Deutschland inzwischen 230 Betreiber von Ladestationen gibt. Ein Chaos von Steckern, Bezahlsystemen und Standards.

Die Forderung nach einem dichteren Säulennetz sei übertrieben

„Infrastruktur ist nicht so sexy wie das Auto“, sagte Roger Kohlmann, vom Bundesverband der Energie- und Wasserwirtschaft (BDEW). „Aber ohne sie funktioniert das ganze System nicht.“ Deshalb müsse man über die finanzielle Förderung beim Aufbau privater Ladepunkte nachdenken. „Öffentliche Ladeinfrastruktur ist betriebswirtschaftlich nicht darstellbar – mindestens bis 2020 nicht“, glaubt Kohlmann. Die Forderung nach einem dichteren Säulennetz sei übertrieben. Es gebe keinen Engpass. „2020, bei einer Million E-Autos, werden rund 70.000 öffentliche Ladepunkte nötig sein – mehr nicht.“

Andreas Pfeiffer, Geschäftsführer des Hubject-Joint-Ventures von BMW, Daimler, EnBW, RWE und Siemens, glaubt, dass jede Lade-Lösung, die preiswert und sicher ist, der Elektromobilität helfen kann. Nur dürfe es nicht sechs Monate dauern, bis die Bürokratie über den Standort einer Säule entschieden habe. Die Experten waren sich einig, dass hier die Politik für eine Vereinfachung sorgen muss. „Wir brauchen den Bund, der Ländern und Kommunen Vorgaben macht“, sagte Andreas Pohl. Beim Blick ins Ausland – etwa nach Norwegen – kommt noch eine Erkenntnis hinzu: Wird den Elektropionieren der Strom umsonst zur Verfügung gestellt, kommt die neue Technologie noch schneller in Schwung. In Norwegen kostet außerdem das Tesla Model S (ab 70.000 Euro) nur so viel wie ein VW Golf – weil der Staat die Hälfte des Anschaffungspreises bezahlt. Ob der kleine norwegische Automarkt allerdings als Referenz für Deutschland dienen kann, ist fraglich.

Dennoch könnten die deutschen Hersteller doch nicht zufrieden sein, wenn sie mehr E-Autos im Ausland verkauften, stellte Jan Traenckner zur Diskussion. Doch auch bei herkömmlichen Fahrzeugen gehen drei Viertel der heimischen Produktion in den Export. Vielleicht, gab Daimler-Mann Pohl zu bedenken, müssen die Autokonzerne ihre Verkäufer noch besser schulen und behandeln. „Wir müssen an unseren Provisionsmodellen arbeiten“, sagte er.