Zeitung Heute : Beraten und verkauft – die richtige Anlagetaktik für Senioren

Ältere Kunden trauen ihrem Bankberater oft uneingeschränkt. Die Folge: Sie werden leichter Opfer von Falschberatungen.

Senioren sind bei Bankberatern oft gern gesehene Kunden. Der Grund: Wird etwa eine private Renten- oder eine Lebensversicherung fällig, steht den Rentnern mit einem Schlag eine stattliche Summe zur Verfügung. Und dieses Geld will wieder angelegt werden. Das Problem: Die angebotenen Produkte passen nicht immer zum Bedarf der Senioren. Denn die Berater sind mitunter mehr an den Provisionen interessiert als an der Zufriedenheit ihrer Kunden.

„Ältere Kunden haben oft noch das Bild vom Bankbeamten im Kopf“, erklärt Finanzpsychologin Monika Müller aus Wiesbaden. „Sie nehmen ihn wie einen Treuhänder wahr, der sich um ihr Geld kümmert.“ Dass in den Filialen der Finanzinstitute aber Produkte verkauft werden, werde häufig ausgeblendet. „Zeichen, die darauf hindeuten, wie etwa Werbeplakate oder Prospekte, nehmen die Kunden nicht bewusst wahr.“ Und daher machen sie in der Praxis Fehler. So ist es tatsächlich vorgekommen, dass 88-Jährige zu Produkten mit Laufzeiten von 20 Jahren gegriffen haben. „Solche Anlagen sind aber in der Regel ungeeignet“, sagt Sandra Klug von der Verbraucherzentrale Hamburg.

Um solche Fallen zu vermeiden, müssen sich Senioren auf eine Finanzberatung gut vorbereiten. Sie sollten sich in jedem Fall über ihr Anlageziel im Klaren sein, bevor sie zu ihrem Bankberater gehen, sagt Eberhard Beer von den „Alten Hasen“, einem Beratungsnetzwerk von ehemaligen Bankern. Wichtige Punkte: „Muss ich mit dem Geld meine Rente aufbessern? Will ich mir davon ein Platz im Altersheim kaufen oder spare ich es für die Enkel?“, fragt Beer. „Je gründlicher die eigene Vorbereitung ist, desto besser.“ Für das eigentliche Gespräch mit dem Berater gilt: besser zu zweit in die Filiale gehen, auch wenn der Kunde den Berater schon seit Jahren kennt und ihm vertraut. „Es ist gut einen Zeugen dabei zu haben“, sagt Karin Baur von der Stiftung Warentest in Berlin. „Außerdem sollte der Anleger das Beratungsprotokoll gut durchlesen und darauf achten, dass die eigenen, ausdrücklichen Wünsche genau drin stehen, zum Beispiel, wie viel Geld immer zur Verfügung stehen soll.“ Das Protokoll müsse der Berater unterschreiben.

Die Senioren selbst sollten das Beratungsprotokoll jedoch nicht unterschreiben, auch wenn der freundliche Berater darum bittet, sagt Eberhard Beer. Der Grund: „Wenn Sie unterschrieben haben, haben Sie danach keine Chance wegen Fehlberatung etwas zu unternehmen“, erklärt der Finanzprofi. „Die Bank wird sich immer auf die geleistete Unterschrift berufen.“ Wichtig sei auch, das Produktinformationsblatt gut durchzulesen und mitzunehmen. „Und wenn Sie etwas nicht verstehen: fragen, fragen, fragen“, sagt Beer. Auch nach den anfallenden Gebühren und Provisionen sollten Kunden sich erkundigen, obwohl diese von den Beratern eigentlich unaufgefordert genannt werden müssten. dpa

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