Zeitung Heute : Bühne frei

Wer im Vorstellungsgespräch oder bei der Gehaltsverhandlung überzeugen will, sollte nicht nur gute Argumente parat haben, sondern auch einen souveränen Auftritt hinlegen

Cornelia Wagner

Ein Vorstellungsgespräch steht vor der Tür, Gehaltsverhandlungen mit dem Chef, eine Präsentation vor wichtigen Kunden. Die Angst wächst, nicht zu überzeugen und mit hochrotem Kopf vor dem Publikum zu stehen oder im Gespräch einen Schweißausbruch zu erleiden. Beruflicher und persönlicher Erfolg hängen stark davon ab, wie gut man andere für sich und seine Ideen gewinnen kann. Manche Menschen scheinen dafür eine natürliche Begabung zu besitzen. „Was wie ein Talent wirkt, das manchen Menschen angeboren ist, anderen aber fehlt, ist in Wirklichkeit das Zusammenspiel von Fähigkeiten, die sich trainieren und verfeinern lassen“, sagt Rhetorik-Experte Tim Wagner. Beim Überzeugungsprozess komme es auf mehrere Faktoren an: die Argumente, die Person des Redners sowie die Stimmungen und Emotionen des Publikums.

Die Wirkung einer Präsentation hängt nicht nur vom durchdachten Inhalt oder einer technisch brillanten Vorführung ab. Bereits 1971 hat der amerikanische Psychologe Albert Mehrabian herausgefunden, dass die Wirkung einer Botschaft nur zu sieben Prozent von ihrem Inhalt bestimmt wird. 55 Prozent gehen von der Körpersprache – also dem Auftritt, Bewegungen, Gestik und Mimik – aus, 38 Prozent von der Stimme mit Tonfall, Betonung und Artikulation. „Das Wie ist viel wichtiger, als die meisten denken“, bestätigt auch die Auftritts-Trainerin Meike Müller. „Ausstrahlung, Stimmlage, Kleidung, Mimik und Gestik sind für den Erfolg entscheidend. Das Inhaltliche rückt stark in den Hintergrund.“

Schon in den ersten Sekunden eines Auftritts oder Gesprächs bildet sich ein unbewusster erster Eindruck. „Ein ,Toter-Fisch-Händedruck‘ kann zum Beispiel schnell einen unwiderruflich negativen Eindruck hinterlassen“, sagt Müller. Mit selbstbewusstem Auftreten dagegen ist der erste Schritt bereits getan. Dabei sollte sich allerdings niemand verbiegen, nur um auf sein Gegenüber einen guten Eindruck zu machen. „Es geht nicht wirklich um eine Veränderung, sondern um das Entdecken und Entwickeln der eigenen Stärken“, meint Meike Müller. Gewisse Regeln sollten allerdings schon beachtet werden, auch wenn’s schwer fällt. So dürfte zum Beispiel jedem einleuchten, dass man sich bei einem Vorstellungsgespräch anders kleidet als beim samstäglichen Lebensmitteleinkauf. Die Grenze ist aber immer dann erreicht, wenn man das Gefühl hat: Das bin nicht mehr ich.

Eine gute Vorbereitung hilft Nervosität zu verringern. „Mit den wichtigsten Fragen, die bei einem Bewerbungsgespräch in der Regel gestellt werden, sollte man sich vorher beschäftigen und Antworten darauf finden“, sagt Meike Müller. Dabei sei ein Perspektivenwechsel sinnvoll: Was für einen Mitarbeiter braucht das Unternehmen? Wie kann ich unterstützen und helfen?

Dabei fällt es Frauen häufig schwerer als Männern, sich selbst und ihre Erfolge zu präsentieren. Der Grund: Sie nehmen sich im Berufsleben mehr zurück. „Wenn Frauen in einem Meeting etwas sagen, machen sie danach oft eine Pause und warten auf eine Reaktion der anderen“, meint Rhetorik-Trainerin Annette Weber-Diehl. „Männer hingegen sagen etwas und wenn niemand widerspricht, ist es beschlossen.“ Bei einem Vorstellungsgespräch kämen Frauen oft nicht auf die Idee, das Gespräch zu „führen“, da sie eher auf ein Zusammenspiel der Beteiligten und nicht auf Konkurrenz eingestellt seien.

Doch Mann – oder Frau – muss kein Naturtalent sein; gutes Auftreten kann man üben. Wer seine rhetorischen Fähigkeiten trainieren und an seiner Körpersprache arbeiten will, dem hilft oft eine Gruppe Gleichgesinnter. Denn in Seminaren lässt sich besonders gut prüfen, ob die Selbstwahrnehmung mit der Fremdwahrnehmung Dritter übereinstimmt. Und: „Man kann sich so einiges von den anderen abgucken“, sagt Auftritts-Trainerin Müller. „Schauen, wie sie bestimmte Situationen meistern und was sie dabei vielleicht besser machen als man selbst.“ Rhetorik-Kurse dienen allerdings nicht dazu, einen Menschen zu verändern, stellt Annette Weber-Diehl klar. „An bestimmten Problemen wird gearbeitet, ,umgemodelt‘ wird dabei niemand.“

Übungen, die zu mehr Souveränität und einer besseren Argumentation verhelfen, gibt es viele. So kann man komplexes Denken und das Verbinden von Inhalten mit folgendem „Spielchen“ trainieren: Den Teilnehmern wird ein Ausgangsbegriff – etwa das Wort „Briefumschlag“ – und ein Zielbegriff – etwa „Regal“ – vorgegeben. Es gilt nun, eine sinnvolle Argumentationskette zu bilden: In diesen Briefumschlag stecke ich alle Briefe meiner besten Freundin. Ist der Umschlag voll, lasse ich die Briefe zu einem Buch binden und stelle es ins Regal. Was sich so einfach anhört, ist unter Umständen gar nicht so leicht – etwa wenn man mit dem Wörtchen „ich“ starten und bei der „Gehaltserhöhung“ landen soll.

Auch Haltung, Gestik und Mimik lassen sich gut in der Gruppe trainieren. Denn hier ist Feedback von dritter Seite wichtig. Blicke ich abweisend oder aufgeschlossen? Ist meine Körperhaltung entspannt oder verkrampft? Was kann ich mit meinen Händen tun, während ich spreche? Oft sind es schon Kleinigkeiten, die einen gelungenen Auftritt von einem missglückten unterscheiden.

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