Zeitung Heute : Das Ende der Bescheidenheit

Tarifbeschäftigte bekommen wahrscheinlich deutlich mehr Lohn. Aber was ist mit denen, die ihr Gehalt selbst verhandeln müssen?

Philipp Eins

Vor rund einer Woche haben für die etwa 92 000 Beschäftigten der Metall- und Elektroindustrie in Berlin-Brandenburg die Tarifverhandlungen begonnen. Die Forderung der Gewerkschaft: 6,5 Prozent mehr Lohn ab 1. April. Eindeutig positiv habe sich die Branche im vergangenen Jahr entwickelt, erklärt IG Metall-Sprecher Bernd Kruppa. Ein Stück vom Kuchen möchte auch die ostdeutsche Textil- und Bekleidungsindustrie: Fünf Prozent mehr Lohn für die 17 000 Angestellten fordert die IG Metall in Chemnitz. Und die Landesbank Berlin (LBB) legte 2006 ein so glänzendes Geschäftsjahr hin, dass sie allen tarifgebundenen Mitarbeitern mit der nächsten Gehaltsabrechnung einen Bonus in Höhe eines halben Gehalts zahlen will; außertarifliche Mitarbeiter sollen 20 Prozent bekommen.

Das Deutsche Institut für Wirtschaftsforschung (DIW) in Berlin ist ebenfalls optimistisch: „Wir glauben, dass der Aufschwung in der Region anhält“, sagt Karl Brenke vom DIW. „2006 war in Brandenburg ein Rekordjahr für den Export – und auch in Berlin wuchsen die Ausfuhren mit zweistelliger Rate.“ Bei klingenden Kassen können sich Tarifbeschäftigte freuen: Wenn die Gewerkschaften geschickt verhandeln, steigen die Monatsgehälter. Doch was ist mit denen, die ihren Lohn selbst verhandeln müssen?

„Grundsätzlich kann jeder seine Arbeitsverträge individuell aushandeln", sagt Helmut Platow, Leiter der Rechtsabteilung von der Dienstleistungsgewerkschaft ver.di in Berlin. Dies sei im Bürgerlichen Gesetzbuch festgelegt. Auf eine höhere Vergütung, als sie der Tarifvertrag vorschreibt, haben vor allem gesuchte Arbeitskräfte eine Chance. „EDV-Spezialisten waren zum Beispiel lange Zeit Mangelware“, sagt Platow. „Heute kommen die Maschinenbauingenieure dazu. Die haben eine gute Verhandlungsposition – ihr Arbeitgeber kann wegen des knappen Angebots schließlich nicht auf sie verzichten.“ In Branchen, die momentan eher überlaufen sind, sieht es für die Arbeitnehmer schlechter aus. „Man kann nicht alle Branchen über einen Kamm scheren“, sagt der Experte. Zum Beispiel die Verlags- und Druckbranche. „Den Verlagen geht es zwar nicht schlecht - doch das Angebot an Arbeitskräften ist groß.“ Wer den Eindruck hat, dass die Geschäfte im eigenen Betrieb gut laufen und der Arbeitgeber nicht gerade an der Insolvenz vorbeigeschlittert ist, sollte es trotzdem probieren.

Die wenigsten Mitarbeiter trauen sich jedoch, ihren Chef nach mehr Geld zu fragen – obwohl sich über die Hälfte der Arbeitnehmer unterbezahlt fühlt. Dabei muss Bescheidenheit kein Fehler sein: Die Höhe der Bezahlung ist Ausdruck dafür, wie stark der Arbeitgeber die Leistung seiner Mitarbeiter schätzt. Wer seine Arbeit nicht ins rechte Licht setzt, erweckt den Eindruck, unsicher zu sein oder sogar: wenig zu leisten. Dies meint zumindest der Buchautor und Gehaltstrainer Martin Wehrle. Ohne selbstbewusstes Auftreten gegenüber dem Arbeitgeber läuft also gar nichts. „Eine Studie hat gezeigt, dass bei Gehaltsverhandlungen die Arbeit nur zu zehn Prozent, das Selbstmarketing aber zu 90 Prozent zählt“, erklärt der Experte. „Bevor es in die Verhandlung geht, sollte man sich jedoch um Rückmeldung bemühen, sich beim Chef erkundigen, wo man steht“, sagt Wehrle. „Und wenn sich die Arbeit dann mittelmäßig darstellt, sollte man die Finger von Verhandlungen lassen.“

Wer dagegen richtig gut ist, kann beim Chef an die Bürotür klopfen - am besten in den frühen Morgenstunden. Das empfiehlt zumindest Personalberater Michael Neumann aus Oberursel bei Frankfurt. „Zu dieser Zeit sind alle Köpfe noch frei, und man kann ausgeruht bei einer Tasse Kaffee über alles reden.“ Am wichtigsten ist eine gründliche Vorbereitung. Das bedeutet vor alle, gute Argumente zu sammeln. Private Gründe wie der teure Nachwuchs, steigende Nebenkosten und die geplante Urlaubsreise durch Skandinavien taugen nicht für eine Gehaltsverhandlung. Der Mitarbeiter bekommt ein Gehalt, weil er seiner Firma eine Leistung erbringt – und nicht, weil er das Geld gut gebrauchen könnte. So denkt zumindest der Arbeitgeber. Besser ist es deshalb, ein Leistungstagebuch zu führen. Also eine Übersicht, wie lange man bereits im Unternehmen ist und welche Leistungen man in dieser Zeit erbracht hat. Dazu zählen auch Weiterbildungen wie EDV- und Sprachkurse, die Übernahme von Projekten, Mehrarbeit durch Vertretungen, Umsatzsteigerung und die Schulung von Mitarbeitern. Die Liste dient als Argumentationshilfe für einen selbst – und gleichzeitig als Vorlage für den Chef. Der hat es damit leichter, seinen eigenen Vorgesetzten von der Gehaltserhöhung zu überzeugen. Zur Mappe gehören auch Vorschläge, in welchen Bereichen man sich in Zukunft besser einbringen und Verantwortung übernehmen könnte.

Um erfolgreich zu verhandeln, muss man auch eine Vorstellung vom Standpunkt seines Gegenüber haben: Welchen Zwängen ist der Chef ausgesetzt? Was für Interessen hat er? Welche Schachzüge könnte er ziehen? Den Verhandlungspartner zu ignorieren und nur auf sein eigenes Recht zu pochen wäre ungeschickt. Was nicht bedeutet, dem Widerstand des Vorgesetzten nachzugeben: „Chefs werden dafür bezahlt, den Etat zu schonen", sagt Martin Wehrle. „Doch das ist meist nur Theaterdonner, von dem man sich nicht abschrecken lassen sollte.“ Besser ist es, man hält sich an seine vorbereiteten Argumente - und kommt mit den schwächsten zuerst. „Das Hauptargument sollte geschickt als Schlusspunkt eingesetzt werden.“

Wenn die Gehaltserhöhung trotzdem nicht bewilligt wird: einfach locker bleiben. Emotionale Überreaktionen dagegen sind gefährlich. Wer zum Beispiel überstürzt mit der Kündigung droht, muss auch wirklich gehen - sonst wird er unglaubwürdig. „Wichtig ist, dass Sie danach gut weiterarbeiten, denn Sie stehen etwas mehr unter Beobachtung als zuvor“, sagt Personalberater Michael Neumann. „Sollten Sie Schwächen erkennen lassen, haben Sie es bei einem neuen Anlauf viel schwerer.“ Ansonsten gilt: In 18 bis 24 Monaten einfach noch einmal probieren. Bis dahin hat man sich vielleicht in einer Fortbildung qualifiziert und kann neue Argumente vorbringen.

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