Zeitung Heute : Das "Tchibo-Prinzip"

PETER DEHN

Es gibt Nachholbedarf in Sachen Electronic Commerce.Anders ist nicht zu erklären, daß Manager europäischer Unternehmen für ein dreitägiges Seminar 1665 Euro Teilnehmergebühren zahlen.Dafür bekamen die Besucher der Berliner "BusinessOnline Europe 99" E-Commerce für Einsteiger geboten.

"Es gibt keine Entschuldigung, nicht beim E-Commerce mitzumachen", sagt Gerhard Sundt, Consultant bei Arthur D.Little.Wichtig seien "Communities".Diese Interessengemeinschaften der Online-Nutzer könnten zur Stärkung der Kundenbindung beitragen, wenn man die Zielgruppen genau kennt.Nach leidvollen Erfahrungen vieler Anbieter sei ein einheitliches Marketing für alle neuen und tradierten Vertriebskanäle notwendig.Ziel dieser Bemühungen: Auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnittene übergreifende Angebote.Schließlich mache es wenig Sinn, das normale Sortiment in einem Internet-Shop einfach nur widerzuspiegeln.Spezielle Online-Offerten können zusätzliche Kundenkreise erschließen.

Warum soll ich etwas im Internet kaufen, das auch im Laden zu bekommen ist? Diese Frage beantworten E-Commerce-Betreiber mit dem Mehrwert, der den Kunden geboten wird.Als Beispiel nannte Sundt die "Kollaborativen Filter", die von einigen Internet-Shops eingesetzt werden.Wer zum Beispiel ein bestimmtes Buch online kauft, bekommt eine Hitliste weiterer Titel, die von anderen Erwerbern jenes Buches bestellt wurden.Nach Angaben des Buchversenders "Amazon" oder dem Musikvertriebs "CDnow" ist diese Vermarktungsstrategie erfolgreich.

Ein Top-Thema der drei Konferenztage waren die Partnernetzwerke im Internet.Laut Petra Jenner vom Software-Unternehmen "iMediation" werden schon im Jahre 2002 80 Prozent der Online-Verkäufe über Verbundangebote getätigt.Sie nennt die Kopplung verschiedener Angebote das "Tchibo-Prinzip im Internet".Die Zahl der Partner von "Amazon" stieg binnen Jahresfrist von 60 000 auf heute 230 000 und "CDnow" habe 207 000 solcher Kooperationen geschlossen.Sie gehen über die Verlinkung von Websites und Werbebanner hinaus.Für eine Partnerschaft werden inhaltliche Kriterien angesetzt, wie etwa Informationen über einen Künstler auf der Website einer Institution oder Privatperson, von der zum Händler weiterverbunden wird.Vielfach werden dabei Umsatzprovisionen gezahlt.Das praktiziert auch der deutsche Anbieter "buch.de."

Nicht auf die Öffentlichkeit orientiert ist eine andere Variante des Partnernetzwerkes.Weltweit bemüht sich die Automobilindustrie, Hersteller, Zulieferer und Händler zu vernetzen.Eine gemeinsame Technologiebasis soll Einsparungen im EDV-Bereich der gesamten Branche bewirken und die Kommunikation aller Beteiligten der automobilen Wertschöpfung verbessern.Man hofft, die Entwicklungszeit für neue Modelle erheblich zu verkürzen.An einem Pilotversuch in Deutschland waren Audi, Bosch, BMW, Daimler-Chrysler, Ford, Opel, Siemens, Volvo, VW und andere beteiligt.

Der Markt sei bereit für den Electronic Commerce, so Gerhard Sundt."Ob es die Unternehmen auch sind, ist jedoch die Frage."

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