Zeitung Heute : „Der Kunde spürt die Leidenschaft“ Coach Marc Emde über notwendige Talente

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Herr Emde, ist ,Verkaufen können’ eine Begabung, die man hat? Oder lässt sich das auch erlernen?

Es ist beides. Ein erfolgreicher Verkäufer braucht drei Dinge: Herz, Verstand und eine glückliche Hand. Im Englischen nennen wir das TripleH — Heart, Head, Hand. Das Herz, also den Wunsch nach Erfolg, die Leidenschaft, die ein Verkäufer unbedingt braucht, kann man natürlich nur bedingt tranieren. Um im Verkauf erfolgreich und damit mit der Tätigkeit auch wirklich zufrieden zu sein, sollte die Eigenschaft ,Heart’ in jedem Fall vorhanden sein. Erfolg motiviert bekanntlich. Genau an diesem Punkt trennt sich die Spreu vom Weizen – die guten Verkäufer von den schlechten. Die Frage, ob ,Heart’ überhaupt oder in ausreichendem Maße vorhanden ist, muss letztendlich jeder für sich selber beantworten. Nur sollte man sich stets bewusst sein: Der Kunde bemerkt, ob diese Leidenschaft im Verkäufer brennt. Schauspieler haben wenig Chancen.

Und was bedeuten die Aspekte ,Head’ und ,Hand’, also Kopf und Hand?

Mit ,Head’ sind die kognitiven Kompetenzen gemeint. Es geht um das Methodenhandwerk des Verkäufers, zu dem unter anderem Präsentations-, Gesprächs- und Argumentationstechniken gehören. Dieser Aspekt ist in Trainings durchaus erlernbar und somit der eher unproblematischere. Der dritte Aspekt ,Hand’ ist fokussiert auf das Talent eines Menschen, seine kognitiv erlernten Kenntnisse in der Interaktion mit den Kunden ergebnisorientiert einzubringen. Man kann diese Eigenschaft auch mit Talent bezeichnen. Talent sollte bei einem guten Verkäufer zumindest in Ansätzen vorhanden sein. Es kann in Seminaren und Coachings weiter entwickelt werden. Menschen ohne Talent fürs Verkaufen werden es sehr schwer haben – die Gefahr, in dem Verkäuferberuf zu scheitern, ist damit sehr groß. Also auch hier ein Aspekt, der sich nicht so ohne weiteres trainieren lässt. Talent braucht man eben.

Wie fällt nun Ihr Resümee aus. Ist der Beruf des Verkäufers ein Beruf für jeden?

Klare Antwort: Nein. Der Beruf des Verkäufers ist ein sehr besonderer Beruf. Er setzt Leidenschaft und Talent voraus. Hierbei handelt es sich um Kompetenzen, die ein Verkäufer haben muss. Sie können lediglich in begrenztem Umfang entwickelt werden. Das notwendige Methodenwissen kann gänzlich über Seminare erarbeitet werden. Hier ist sehe ich das geringste Problem.

Die Fragen stellte Christine Schreiber

Marc Emde

(43) ist Partner von Kirch Consult in Köln. Der diplomierte Kaufmann hat sich auf Potenzialanalysen, Change-Management- Prozesse und Coaching spezialisiert.

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