Zeitung Heute : Die schwarze Null in Sichtweite

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Herr Hosch, seit Sie 1999 die Geschäfte der Messe Berlin übernommen haben, haben Sie sich zugleich für mehr Internet und E-Commerce im Messegeschäft stark gemacht. Haben Sie das seither bereut?

Nein, das war keineswegs falsch. Der Markt entwickelt sich zwar etwas langsamer als erwartet, und wir brauchen auch etwas mehr Zeit, um die Geschäfte auf dem angepeilten Niveau zu realisieren. Doch unsere Prognosen sind insgesamt eingetreten: Die virtuellen Messen werden bereits das zweite Jahr nach ihrem Start mit einer schwarzen Null beenden. Wir werden in diesem Jahr noch eine ganze Reihe von Messen in diesen Virtual Market Place integrieren. Und da dafür erst im zweiten Jahr Gebühren erhoben werden, ist bereits jetzt klar, dass wir 2003 einen positiven Ergebnisbeitrag erzielen werden.

Derzeit grenzt eine schwarze Null im zweiten Geschäftsjahr schon fast an ein Wunder. Man fragt sich, werden da wirklich alle eingebrachten Leistungen berücksichtigt?

Das Team hat neben dem Virtual Market Place natürlich auch noch andere Aufgaben. Auch unser neuer Unternehmens-Auftritt im Internet, der im Mai online ging, wurde von diesem Team erbracht. Man kann somit nicht alle Kosten auf die virtuellen Messen buchen. Insgesamt muss man jedoch sehen, warum dieser Bereich so wichtig ist für die Messe und jene Kunden, die schon jetzt hellauf begeistert davon sind. Die Resonanz auf dieses Tool ist erstaunlich. Vor allem wenn man sieht, auf welch minimaler Marketing-Flamme das derzeit läuft. Wenn wir als Messe Berlin den Privatisierungsschritt gehen können, wären Investitionen im ganz anderem Maße möglich.

Wie sind die Chancen für eine rasche Privatisierung?

Die Senatoren Gysi und Sarrazin haben sich zu unseren Privatisierungsvorstellungen positiv geäußert, auch der Regierende Bürgermeister. Nun fehlt noch etwas Dampf, um das zügig anzugehen. Wir sind jedenfalls dabei, in diesem Jahr die Privatisierung in Gang zu setzen und hoffen darauf, dass bis Anfang 2003 umgesetzt zu haben.

Ihre Konkurrenten sind jedoch bei solchen Vorhaben wie virtuellen Messen etwas zurückhaltender. Woran liegt das?

Die Messe Berlin braucht das notwendiger als beispielsweise Frankfurt. Wir haben in Berlin viele Zweijahres-Veranstaltungen und es ist wahnsinnig schwierig, diesen Kundenkontakt über die Zwischenzeit zu halten. Nehmen Sie die Internationale Funkausstellung, die geradezu prädestiniert ist für das Konzept der virtuellen Messen. Über den Virtual Market Place kann man unter dem Markenn IFA den Kontakt zu Ausstellern und Fachbesuchern aufrecht erhalten.

Im Moment kann jedoch über das Internet noch nicht gehandelt werden. Wann wird das der Fall sein?

Das ist in der Vorbereitung. Wir arbeiten bereits mit der zweiten Version des Virtual Market Place. Darin sind Funktionen für Order- und Bestellvorgänge enthalten. In der dritten Phase werden diese Funktionen zum Einsatz kommen.

Noch sind die virtuellen Messen ein ausgesprochenes Saisongeschäft. Auch die ITB, die als erste Messe virtuell angeboten wurde, läuft online kurz vor und eine Zeit nach der Messe gut, dann gehen die Zahlen wieder runter. Wie und in welchen Schritten sollen diese Nutzungstäler aufgefüllt werden?

Die Nutzung zwischen den Messen ist selbst jetzt schon erstaunlich gut. Jeder Fachbesucher greift ein- bis zweimal monatlich auf das Angebot zurück. Der Zuwachs zeigt sich auch über das gesamte Internet-Engagement hinweg. Es gibt keine andere Branche, die durch die Einführung eines solchen Tools ein derartiges Wachstum in der Internet-Nutzung hatte. Um das zu einem Dauergeschäft zu machen, müssen wir auch jene Aussteller überzeugen, die sich jetzt noch abwartend verhalten. Zudem muss man differenzieren: Die ITB wird im Internet nie zu einer Ordermesse. Hier geht es um Kontakte und den Link zu den Online-Katalogen beispielsweise von TUI. Interessant ist jedoch das mögliche Zusatzgeschäft. Denn die virtuellen Messen werden Aussteller anziehen, die nie auf die reale Messe kommen würden. Beispielsweise jemand, der Deep-Sea-Fishing auf Bali anbietet oder Surfkurse. Und im Konsumgütergeschäft - beispielsweise der Grünen Woche - kann das Tool zu einem echten Handelsplatz werden.

Als die ITB im letzten Jahr mit ihrer virtuellen Messe gestartet ist, hatten Sie angedeutet, dass dieser Bereich langfristig einen entscheidenden Umsatzanteil beitragen wird. Ist diese Einschätzung belastbar?

Damit war nicht allein der Virtual Market Place gemeint, sondern insgesamt der Bereich Service und andere Vermarktungsleistungen. Bisher macht die Quadratmeter-Vermietung mehr als zwei Drittel des gesamten Umsatzes aus. Neben den Virtual Market Places werden wir die Bereiche Sponsoring und Vermarktung unserer Veranstaltungen bis hin zur Produktion von Branchen-Fernsehen und zur Lizensierung und internationalen Vermarktung des virtuellen Messe-Tools ausweiten und so von dieser Umsatzverteilung wegkommen. Ideal wäre es, wenn Vermarktung und Service in den nächsten zehn Jahren ungefähr gleich stark würden. Der Fokus wird allerdings die reale Messe bleiben, darauf werden immer mehr Dienstleistungen aufbauen, die dem Ziel dienen, unsere Aussteller beim Verkauf ihrer Produkte besser zu unterstützen.

Das Gespräch führte Kurt Sagatz.

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