Zeitung Heute : Hühnerfüße muss man mögen

Wer in China Geschäfte machen will, kommt an Geschäftsessen nicht vorbei. Schlürfen und Schmatzen gehört unbedingt dazu.

Spätestens gegen 12 Uhr mittags fällt der Bleistift – zusammen mit dem Zuckerspiegel. Das gemeinsame Essen mit Geschäftspartnern gehört im Land der Mitte unbedingt zur Aufwärmphase. Foto: Imago
Spätestens gegen 12 Uhr mittags fällt der Bleistift – zusammen mit dem Zuckerspiegel. Das gemeinsame Essen mit Geschäftspartnern...Foto: IMAGO

So sehr Angela Merkel anlässlich ihres Staatsbesuches auch dafür warb, dass kritische Berichte von Journalisten durchaus zum besseren Verständnis von Deutschen und Chinesen beitrügen – wenn es ernst wird, bitten Chinesen gerne zu Tisch. Der Vorstandsvorsitzende des Medizintechnikherstellers Fresenius, Ulf Markus Schneider, hatte sich während des Staatsbesuches bei seinen Gastgebern über fehlende Genehmigungen für die Vermarktung von Infusionslösungen beklagt und bekam die – in China – passende Antowort: „Das ist ein sehr spezielles Problem, wir sollten beim Mittagessen darüber reden“, sagt Chinas Premier Wen Jiabao.

Auch wenn die kulturellen Unterschiede weiterhin groß sind, in der Wirtschaft kommen Deutschland und China nicht mehr ohne einander aus: Auf 144 Milliarden Euro ist das beiderseitige Handelsvolumen 2011 angewachsen. Für China ist Deutschland in der EU der wichtigste Absatzmarkt für diverse Dinge – von Kleidung und Schuhen bis zu Elektronik- und Metallwaren. Deutsche Anlagenbauer und Autohersteller setzen ihre Produkte zunehmend auf dem chinesischen Markt mit einer derzeit prosperierenden Mittelschicht ab.

Michael Kleine streckt gerade seine Fühler in Richtung China aus. Der 52-Jährige ist Geschäftsführer der Planton GmbH in Kiel. Das Biotechnologieunternehmen ist spezialisiert auf Analysen im Bereich Lebensmittel, Futtermittel, Saatgut, Roh- und Zusatzstoffe. Das Thema Lebensmittelsicherheit ist dort im Kommen und Planton möchte als unabhängiges Labor dabei sein, wenn China strengere Kontrollen und Analysen einführt. Dass diese große Chance auch mit einem gewissen Risiko verbunden ist bezüglich Rechten und Patenten, weiß Kleine. „Aber der Markt ist gigantisch mit einem riesigen Entwicklungspotenzial“, sagt er. „Am Ende müssen wir dann immer Neues entwickeln, um unseren chinesischen Geschäftspartnern einen Schritt voraus zu sein.“

Kleine hat Glück. Ein Geschäftsführerkollege bei Planton ist Chinese und kennt sich nicht nur auf dem chinesischen Biotech-Markt aus, sondern weiß auch alles über die geschäftlichen und kulturellen Gepflogenheiten seines Heimatlandes. „Ich habe gelernt, dass in China Papierverträge grundsätzlich keine Rolle spielen“, sagt Kleine. „Im Gegensatz zu Deutschland, wo Papierverträge bindend sind, sind sie in China veränderbar. Dinge verändern sich ja auch. Man muss also eine gewisse Unschärfe einkalkulieren.“ Am Ende sei die flexible Vertragsgestaltung und -umsetzung eine Frage des Vertrauens und des persönlichen Kontakts. Und der entsteht nicht am Verhandlungstisch, sondern beim gemeinsamen Essen, das in China eine zentrale Rolle spielt – nicht nur abends nach getaner Arbeit, sondern auch mittags. „Ein Verhandlungsmarathon ohne Lunchbreak ist in China undenkbar“, so Kleine. „Um spätestens 12 Uhr fällt der Bleistift zusammen mit dem Zuckerspiegel."

Das bestätigt auch Sören Odefey, der drei Jahre bei der Außenhandelskammer in Schanghai im Medienbereich gearbeitet hat. „Es gibt in China feste Regeln, was die Essenszeiten betrifft“, sagt er. „Man geht spätestens zwischen 11.30 Uhr und 12.30 Uhr zum Mittagessen und zwischen 17.30 Uhr und 18.30 Uhr zum Abendessen, alles andere wäre unhöflich.“ Gastfreundschaft werde hier großgeschrieben und das gemeinsame Essen diene als Möglichkeit, sich gegenseitig kennenzulernen, nicht nur Geschäftliches, sondern auch Privates zu besprechen, um das Gegenüber besser einschätzen zu können. „Geschäftsverhandlungen oder berufliche Gespräche im Allgemeinen sind grundsätzlich ohne Aufwärmphase und Smalltalk vorweg nicht möglich“, so Odefey. „Man muss also Zeit mitbringen und die Bereitschaft in die Kultur einzutauchen. Man muss auch viel sondieren und Kontakte aufbauen, das ist das A und O.“ Dabei kann man bei den gemeinsamen Mahlzeiten einiges über seine chinesischen Partner erfahren. So lässt sich etwa anhand der Sitzordnung die Hierarchie innerhalb des Teams ablesen, die für die Entscheidungsfindung und Verhandlungsführung zentral ist. Wie oft man wo was essen geht und wer wann bezahlt, folgt dann klaren Ritualen. „Aber auch, wer vor Ort in China arbeitet, muss die Hierarchien im Unternehmen und in seinem Team nicht nur kennen, sondern auch respektieren“, so Odefey und berichtet von einer Kollegin, die die Hierarchien missachtet hat und sofort ausgegrenzt wurde. „Sie ist nach einem halben Jahr gegangen“, sagt er. „Nicht, weil sie ihren Job schlecht gemacht hat, sondern weil sie sich nicht ins Team eingefügt hat.“ Überhaupt sei es wichtig, Netzwerke und Freundschaften zu pflegen. „In China arbeitet man unter einem hohen Druck und mit einer großen Flexibilität. Aber nur wenn man Freunde hat, werden die Dinge auch wirklich schnell umgesetzt.“ Dabei sei der Qualitätsanspruch ein anderer als in Deutschland, meint Odefey. „Auch das Qualitätsmanagement ist anders. Wenn man nicht alles permanent kontrolliert, lässt die Sorgfalt nach – nach dem Motto ‚passt doch’.“

Diese Erfahrung hat auch Angela Schmidt gemacht, die für das Textilunternehmen Fraas vier Jahre in Schanghai tätig war und als Geschäftsführerin vor Ort in Sachen Personal, Produktion und Qualitätsmanagement Aufbauarbeit geleistet hat. Dabei hat sie erfahren, wie anders die Arbeitsweise im Reich der Mitte ist. „Wir Deutschen sind sehr strukturiert, machen uns einen Plan, halten uns an Normen und erarbeiten Konzepte in Arbeitskreisen bevor wir loslegen. In China arbeitet man dagegen eher intuitiv“, sagt sie. „Der Plan kommt dann beim Arbeiten. Dabei ist alles verhandelbar.“ Das gelte für Verträge, nachdem sie abgeschlossen sind ebenso wie für Preise, nachdem sie festgelegt wurden. Auch wenn das sehr gewöhnungsbedürftig sei, habe sie nach ihrer Rückkehr in Deutschland versucht, ein wenig von der chinesischen Flexibilität einzubringen. „Die Kombination beider Arbeitsweisen finde ich gut“, sagt sie.

Nicht nur China ist für deutsche Unternehmen ein interessanter Markt, auch Indien entfaltet eine immer größere Anziehungskraft. Um hier Fuß zu fassen, gilt wie für China: Zeit und Geld in die Vorbereitung investieren, vor Ort und bereit sein, in die Kultur einzutauchen.

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