Zeitung Heute : Kontra - Die Erfahrungen der Unternehmensberatung Goossens-Redley

Rémi Redley

"Nachteile der erfolgsabhängigen Honorierung sehe ich vor allem für kleine und mittlere Beratungsunternehmen. Warum das so ist, zeigtdie gängige Praxis der erfolgsabhängigen Honorierung: Dem Berater wird ein Anteil am Umsatz, am Ergebnis oder am Unternehmen selbst in Aussicht gestellt.

Die beiden ersten Varianten sind fragwürdig, weil der Berater nicht bestimmt, ob seine Empfehlungen wirklich umgesetzt werden. Schlägt der Kunde einen anderen Weg ein und scheitert, wäre es ungerecht, dem Berater sein Honorar vorzuenthalten.

Eine Beteiligung am Umsatz oder Gewinn birgt aber auch für den Kunden ein Risiko: Darf er in einer kritischen Unternehmens-Situation auf zwei oder drei Prozent vom Umsatz oder Gewinn verzichten? Gefährdet er nicht die Zukunftsfähigkeit des Betriebs? Hinzu kommt, dass gerade Sanierungsprojekte unter keinem guten Stern stehen, wenn die Belegschaft weiß, dass der Berater unmittelbar von Kosteneinsparungen, zum Beispiel von Stellenabbau, profitiert.

Die Variante mit der Unternehmensbeteiligung ist noch kritischer zu sehen, weil der Berater irgendwann - vielleicht im für den Kunden denkbar ungünstigen Moment - seine Beteiligung zu Geld machen wird. Das stürzt ihn in einen Konflikt mit den Altgesellschaftern. Ein weiterer Aspekt ist, dass der Berater die Beteiligung versteuern muss, obwohl sie ihm nicht sofort als Liquidität zufließt. So kann ein Liquiditätsengpass entstehen. Für große Beratungsunternehmen ist das kein Problem, wohl aber für kleine und mittlere, die deshalb manchen Auftrag ablehnen müssen - ein klarer Fall von Wettbewerbsverzerrung. Wie auch immer die erfolgsabhängige Honorierung im Detail aussieht, sie verführt den Berater dazu, über sein eigentliches Mandat hinaus Einfluss auf den Kunden zu nehmen oder ihm sogar das Steuer aus der Hand zu reißen. Womit wir beim Thema Berufsstand sind: Die Erfolgsbeteiligung könnte irgendwann als gewerbliche Einnahme gesehen werden, was unseren Status als Freiberufler gefährden würde.

Mein größter Vorbehalt gegenüber der erfolgsabhängigen Honorierung ist jedoch, dass ich sie schlicht als unethisch empfinde. Was würden Sie von einem Arzt halten, der zu einem todkranken Patienten sagt: "Ich mache Dich wieder gesund, aber damit habe ich Anspruch auf 20 Prozent Deiner zukünftigen Gehaltseinnahmen, die Du ja ohne mich nicht bekämst, weil Du tot wärst?" Vor allem kleine und mittlere Unternehmen sollten sich darauf nicht einlassen - und wenn doch, dann nur, nachdem sie eine genaue Vorausberechnung über die Dauer der Beratung und die mögliche Höhe der Honorare verlangt haben."Rémi Redley ist Inhaber der Unternehmensberatung Goossens-Redley in Berlin.

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