Zeitung Heute : Kopf schlägt Kapital

Bestehendes zu hinterfragen, ist für Günter Faltin das Erfolgsrezept für Gründer

Eva Kalwa

„Russisch Roulette ist eine harmlose Unterhaltung im Vergleich zu einer klassischen Unternehmensgründung“, sagt Günter Faltin, Professor für Entrepreneurship an der Freien Universität Berlin. Der Gründer der „Teekampagne“ hält wenig von den üblichen Ratschlägen, die angehenden Unternehmern in Seminaren und Fachliteratur oft teuer verkauft werden: Suche dir eine Nische im Markt, werde ein BWL-Profi und beginne erst, wenn du eine große Kapitalsumme zusammen (geliehen) hast. „Das sind alles Voraussetzungen, die die wenigsten Menschen mitbringen“, sagt Faltin. Wenn sie es dennoch versuchten, sei die Gefahr des Scheiterns groß: 80 Prozent der Neugründungen sind laut Faltin nach fünf Jahren vom Markt verschwunden.

Faltin propagiert einen anderen Weg. Er lehrt in seinem Fachbereich Entrepreneurship, wie man einen bestehenden Markt systematisch untersucht, um dann an den neuralgischen Punkten mit einer Geschäftsidee anzusetzen. „Es ist ein Irrglaube, dass ich erst eine geniale Idee brauche, um mich selbstständig zu machen. Ich brauche vor allem den Mut, Bestehendes zu hinterfragen“, sagt Faltin. So ist auch er selbst 1985 vorgegangen, als er den Grundstein für die „Teekampagne“ legte, für die er im Juni den Sonderpreis des Deutschen Gründerpreises bekam. Als ein beliebiges Beispiel untersuchte Faltin den Teemarkt und stellte fest, dass Tee in Europa oft zehnmal so teuer ist wie im Ursprungsland. Seine Lösung: kompletter Verzicht auf Zwischenhändler, große Einkaufsmengen und hohe Abgabemengen an den Endverbraucher – und das alles bei sehr hoher Qualität des Produkts. Über 180 000 Kunden im Jahr kaufen mittlerweile bei der Teekampagne ein, 90 Prozent davon bestellen Großpackungen von einem Kilo. Insgesamt werden heute so jährlich mehr als 400 Tonnen Darjeeling verkauft. Und wer keinen Darjeeling und eine andere Sorte für den „besten Tee der Welt“ hält? „Mir ging es nicht um eine einzelne Teesorte. Ich wollte zeigen, dass man mit ganz einfachen Prinzipien, wie Beschränkung auf nur ein Produkt oder Großpackungen, erfolgreich ein Unternehmen gründen kann“, so Faltin. Es wundere ihn schon seit langem, dass bisher niemand das erfolgreiche Konzept auf andere Bereiche angewendet habe.

In den letzten Jahren hat Faltin nach ähnlichen Prinzipien weitere Unternehmensmodelle erfolgreich auf den Weg gebracht, seit 2006 gehört auch „Ratiodrink“ dazu. Auch hier ist das Prinzip denkbar einfach: Anstatt wie beim Kauf herkömmlicher Obstsäfte aus Saftkonzentrat viel Geld für die Aufbereitung, Abfüllung und den Transport des Wassers zu bezahlen, kauft der Kunde im Internet in größeren Mengen nur das bio-zertifizierte Apfel-, Birnen- oder Orangensaftkonzentrat und fügt das Wasser dann zu Hause hinzu. Das ist nicht nur preiswerter, sondern verringert auch das Müllvolumen – ein willkommener Nebeneffekt. Faltin nennt „Ratiodrink“ ein Beispiel für sein „Komponenten-Modell“, dabei baut der Gründer nichts Neues auf, sondern greift auf bestehende Strukturen zurück, in diesem Fall auf Hersteller von Saftkonzentrat und Getränkekartons sowie Firmen für Getränkeabfüllung.

Doch ganz ohne ökonomische Verluste gehen auch diese Gründungen nicht ab: Die Tee-Zwischenhändler verlieren Kunden und damit vielleicht ihre Arbeit, und auch Getränkehandel und Supermärkte reagieren womöglich mit Personaleinsparungen auf den Rückgang des Saftumsatzes. Aber, so Volkswirtschaftler Faltin: „Alle Statistiken, auch international, zeigen, dass solche Gründungen langfristig zu mehr Arbeitsplätzen und zu mehr Wohlstand führen.“ Mit seinem Modell könne eben jeder, und nicht nur der studierte Wirtschaftswissenschaftler oder High-Tech-Spezialist, aktiv am Wirtschaftsleben partizipieren. Um jedem seine unorthodoxen Gründungskonzepte zugänglich zu machen, hat Faltin im vergangenen Jahr das Buch mit dem vielsagenden Titel „Kopf schlägt Kapital“ veröffentlicht. Darin will er den „Götzen Betriebswirtschaft“ vom Sockel holen und vor allem zeigen, dass Gründen durchaus Spaß machen kann.

Was also tun, um ein tragfähiges Gründungskonzept zu entwickeln? „Gehen Sie in einen Supermarkt und suchen Sie dort nach einem Produkt, das Sie für wichtig halten. Und dann verbessern Sie es“, sagt Faltin. Nicht die Inhaltsstoffe machten beispielsweise Shampoos teuer, sondern vor allem das Marketing. Das konventionelle Marketing aber könne man sich sparen, denn zufriedene Kunden seien die beste Werbung. Nur aufs Querdenken und Bessermachen-Wollen dürfe ein angehender Entrepreneur nie verzichten.

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