Zeitung Heute : Motiviert wird übers Geld

Für die kommerzielle Beratung sind vertriebsstarke Bankkaufleute heiß begehrt

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Bis vor ein paar Jahren gehörte dieser Rat zum Standardrepertoire von Großmüttern und Patenonkeln: „Kind, geh doch zur Bank, das ist was Solides.“ Daran lässt sich mitunter zweifeln, aber auf eine solide Bildung ihrer Azubis legen die Banken heute noch Wert.

In der dreijährigen Ausbildung (Standard ist Abitur, obwohl offiziell die Mittlere Reife genügt) durchlaufen die Banklehrlinge mehrere Stationen in Filiale und Hauptverwaltung. Den meisten dämmert nach kurzer Lehrzeit, dass ihre Berufsaussichten ohne anschließendes Studium eng bemessen sind. Im Sauseschritt ziehen Trainees und Quereinsteiger mit Unidiplom und MBAAbschluss an ihnen vorbei. Hinzu kommt, dass die Ausbildungsquote bei den privaten Banken seit 1998 sinkt. Karrieren wie die von Klaus-Peter Müller, Vorstandschef der Commerzbank, der als Bankkaufmann ohne Hochschulabschluss bis an die Spitze der Großbank kam, sind absolute Ausnahmen.

Das freilich könnte sich ändern. Denn die Banken haben entdeckt, dass ihre selbst herangebildeten Kaufleute die idealen Zubringer zum Kunden sind und so steigen sie wieder stärker in die Berufsausbildung ein, denn: „Bankkaufleute werden früh mit der Praxis vertraut gemacht, einmal mit den Kunden und dann natürlich auch mit den Produkten der Bank“, sagt Gerd Benrath, Hauptgeschäftsführer des Arbeitgeberverbandes des privaten Bankgewerbes (AGV Banken) in Berlin.

Da das Bankgeschäft immer stärker vom Vertriebsgedanken beherrscht wird, sollen die Kaufleute in der Filiale das Geschäft mit Geld- und Versicherungsprodukten kräftig ankurbeln. Motiviert wird übers Geld: Die meisten Filial-Mitarbeiter werden heute schon nach ihrer Verkaufsleistung bezahlt. Das schmeckt nicht jedem. „Bei uns stellen sie nur noch Drücker ein“, empört sich Silke Hoppen, 43-jährige Bankkauffrau aus Hamburg. „Früher wurde uns eingebläut, den Kunden unbedingt zufrieden zu stellen, und heute wird erwartet, dass wir unsere Produkte über den Tisch schieben.“ Wessen Quote wackelt, der muss zum Chef. Und die Ziele liegen Jahr für Jahr höher – selbst wenn von der diesjährigen nur die Hälfte erreicht wurde. Der Trend zum Hard-Selling begünstigt Vertriebstalente mit Sinn für die kommerzielle Beratung. Sie sollen künftig schneller Karriere machen und ihre Kollegen mit Hochschulabschluss sogar abhängen können. Doch wer vorm aktiven Verkauf zurückzuckt, wird sich warm anziehen müssen. Es droht die Versetzung in die Zentrale – und dort wird ausgedünnt. chd

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