Zeitung Heute : Neue Umsätze durch neue Vertriebswege Paketangebote binden Dienstleistungen an Waren

Unter Strom. Geschäfte kommen in Fahrt, wenn etwa ein E-Mobil nur über einen Stromanbieter bestellt werden kann.Foto: dpa
Unter Strom. Geschäfte kommen in Fahrt, wenn etwa ein E-Mobil nur über einen Stromanbieter bestellt werden kann.Foto: dpaFoto: dpa

Viele Wege führen zum Kunden – heute. Früher reichte es einem Hersteller, sich auf einen Absatzweg zu konzentrieren, um erfolgreich zu sein. Der Tischler verkaufte seine Stühle und Regale aus seiner Werkstatt, der Bauer seine Äpfel und Kartoffeln auf dem Markt. Im 21. Jahrhundert müssen mittelständische Produzenten und Händler in der Regel mehrere Vertriebskanäle nutzen, um ihre Zielgruppen zu erreichen. Das Stichwort dafür lautet „Multi-Channel Distribution“. So mancher Hersteller und Händler geht auch ungewöhnliche Wege, um seine Produkte oder Dienstleistungen an den Mann zu kriegen.

Autos werden in Deutschland seit ewigen Zeiten von Händlern verkauft, die ausschließlich Fahrzeuge und meistens auch nur Fahrzeuge einer Marke führen. Das ändert sich nun aber: Die Firma Smiles aus Aub bei Würzburg, die E-Cars herstellt und in China oder Indien gebaute in Deutschland vertreibt, hat einen neuen Absatzweg entdeckt. Seit einigen Monaten gibt es Smiles-Fahrzeuge auch bei Photovoltaik-Unternehmen zu kaufen. Dazu gehören beispielsweise die TK-Energietechnik im schwäbischen Albershausen, PM-Emobil in Kiel und MoWiSO in Buchen. Der Clou: Die meisten dieser Solar-Unternehmen können ihren Kunden aus einer Hand einen Carport oder eine Garage mit Solar-Modulen bestückt sowie das dazu passende Elektroauto anbieten. Entweder nutzt der Käufer den Strom vom eigenen Dach fürs eigene Auto oder er speist die gewonnene Energie ins Stromnetz ein, erhält dafür die 20 Jahre lang staatlich garantierte Vergütung und finanziert so die Anschaffung seines Carports oder seiner Garage. Smiles-Vorstand Robert Feldmeier: „Der Überschuss aus der Photovoltaikanlage bezahlt die kompletten Treibstoffkosten des Elektrofahrzeugs bis zu 30 000 Kilometer im Jahr. Das bedeutet auch Unabhängigkeit. Mit einem Solar-Carport schauen die Öl-Scheichs und Energiekonzerne in die Röhre.“ Er ist optimistisch, demnächst zwei von drei seiner E-Cars über diese Vertriebsschiene abzusetzen: „Diese Händler haben die für uns interessante Zielgruppe: umwelt- und energiebewusste Menschen. Und sie sprechen deren Sprache.“

Einen neuen Vertriebsweg hat auch das Photovoltaikunternehmen SRU Solar AG aus Berga in Sachsen-Anhalt gefunden: Beim E-Bike-Hersteller Mifa Mitteldeutsche Fahrradwerke AG im Nachbarort Sangerhausen können Pedelecs-Käufer künftig auch direkt eine solare Aufladestation für ihren Drahtesel erwerben. Die „Solar Parking Station“ kombiniert einen Unterstand mit Photovoltaikmodulen für mehrere Räder. Die Verkaufsabteilungen der beiden Firmen versprechen sich davon, neue Kundengruppen zu erschließen und die Absatzzahlen deutlich zu steigern. Marco Wicht, Vertriebsleiter von SRU Solar: „Diese Kooperation ist aus einem Nachbarschaftsgespräch entstanden.“ Ab Anfang 2012 soll das Gemeinschaftsprojekt ausgebaut werden. „Die Nachfrage nach Produkten aus der Region ist groß.“

Computerspiele gab es einst auf CD-Rom gepresst in Elektronik- und Supermärkten. Dieser Vertriebsweg reichte den Herstellern aber nicht. Sie wollten ihre bunten Welten auch per Internet vertreiben. Das tun sie seit etwa einem halben Jahrzehnt. Ein ganz neuer Trend: Spiele werden für den Nutzer kostenlos auf Unterhaltungsportale gestellt. Konstantin Nikulin, Geschäftsführer des Hamburger Spiele-Entwicklers Intenium: „Diese Portale nutzen unsere Online-Spiele gern als virtuelles Sahnehäubchen für ihre Kunden.“ Neue Kundenkreise erschließen sich dadurch für den Spiele-Anbieter, denn hier kann nicht nur umsonst gezockt werden, sondern das komplette Spiel kann auch gekauft werden. Anja Steinbuch

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